3PL 合作如“相亲相爱”
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物流外包合作犹如男女双方“求爱”的进程,只有真情实意,坦诚相待,双方才能步入甜蜜婚姻殿堂,做到百年好合。
如果外包用一种关系方式来形容,可能最恰当的比喻是结婚。双方“谈情说爱”非常谨慎,不想让情感蒙蔽事实,同时避免过去的错误再次上演。但是一旦成功双方就喜笑颜开步入甜蜜婚姻殿堂。但是婚姻中既有甜甜蜜蜜卿卿我我的一面,也有七年之痒冷战之时,对于外包合作关系的双方而言,如果各方同时符合自己的最大利益,以及整个合作关系的最大利益,这样才能百年好合。
诺贝尔奖获得者数学家约翰・纳什开创了博弈论的潮流。纳什曾这样告诉我们:在一间酒吧间,如果我们每一个人都去找其中一位倾国倾城的碧眼金发美女,那么我们会相互阻止对方的行动;结果我们没有一个人能够得到她。因此,我们再去向她的朋友们求爱,但她们将横眉冷对,因为没有人喜欢被当作第二选择。但是,如果没有人去向那位金发美女求爱呢?我们就不会挡住别人的道路,我们也不会“侮辱”其他的女孩。这是我们唯一赢得美人归的方法。
这说明了:当整个合作关系中每个人做什么事情的时候为自己和为整个团体达到最佳效果时,其最终的结果也是最好的。我们常常听见这样的问题:如何才能建立起最佳的物流外包合作关系?或许这就是回答第三方物流供应商(3pl)和客户之间关系如何建立的答案。但是这毫无疑问――知易行难。
坦诚沟通是核心
一些外包商在“追求”3PL时,不预先对他们的资格进行预审就匆匆忙忙广而告之自己的要求,最终常常唉声叹气,只想“离婚”。而且这往往是建立在价格导向的求婚上。比如美国Weber分拨公司就是一家第三方物流提供商。该公司在看待求婚条件方面比较仔细,希望提供的是相互匹配的服务和价格。如果企业在公布寻求3PL的时候详细公布了各种需求,以及列明清晰的条件,并且已经对市场中的3PL情况进行了评估,这样类型的“求婚”往往会郎才女貌相敬如宾。
同样,在“求爱”的进程中,Weber也进行尽职调查。比如他们是否按时缴纳费用吗?企业文化是什么?在其它外包关系中企业是如何运作的?与此同时公司还会调查客户的财务状况以及其他关键因素(包括客户为什么会更换物流服务供应商)。客户和3PL如何正确匹配并不是一门精确的科学。对于Weber一样,这几年客户也是来来往往。它所追求的肯定是最能适合的模式――密切匹配Weber的服务和产品。
在任何合作关系中,沟通是永恒不变的主题。双方如何持有开放心态,提供详尽信息,这往往意味着双方是本着认真态度建立互惠互利的物流合作关系。信息的开诚布公是一个好的开始,但更重要的是沟通将来的需要和目标。拥有历史信息,同时双方能够建立战略目标,那么3PL可以根据不断变化的需要制定更好的解决方案和替代方案。合作中另一关键因素是“准入”,3PL需要进入客户各种级别的组织架构中,和各层次的管理者沟通。这样可以帮助避免“只见树木不见森林”的现象,或是造成目标和目的相互冲突无休无止。
在客户组织机构里面“准入”程度多深,这决定了Weber识别机会和解决问题的成效有多好。3PL对客户了解的越多,往往在提供解决方案时会更加有的放矢,但是其中不可忽略的一点是必须采取“全面整体的办法”――要有大局观,否则容易出现某个部门成本是下降了,但是整体物流成本却上升了。
比如Weber和Welch's公司的伙伴关系就是一个很好的示例。Welch's主要生产以葡萄为原料的产品。双方认为合作关系的成功要素有:诚信、直接沟通一切――好的、坏的,尤其是在对未来的需求方面。知道了Welch's未来需要,这帮助了Weber实施了地理位置优化研究以努力减少运输支出。例如Weber提供了一种解决方案,新鲜产品和干货混装运输以优化舱位,因为这两种产品都是运输至同一客户的大型配送中心,Weber认为这里面有降本增效的机会。如果客户继续向它的客户销售新的想法并得到认可,那么这种调整过程是互惠互利的,最终供应链上所有各方受惠。Weber改善了其效率,Welch's节省了运输成本,皆大欢喜。
成功的重要特征
所有成功的第三方物流关系并不只是有关于储存或运输费率。Welch's在选择3PL时关注的是对方是财务控制能力、服务和技术水平。因为Welch's使用了多家3PL合作伙伴,在选择过程公司特别注意了以下几个因素:
产品类型:3PL有能力处理有环境温度要求或冷冻的货物吗?
地理位置:3PL在公司所需要的地区是否有仓库和分拨设施吗?
服务:3PL如何表现?产品挑选和运输时间是否按照要求?3PL的绩效表现如何进行监控和评估?
技术能力:Welch's要对3PL的系统、电子数据交换和库存控制系统等进行评估,同时也十分重视对方IT人员构成。同时3PL提供的报告功能,库存控制数据等不仅能够帮助公司监控供应链运作,而且还识别出改进的机会。
Welch's和3PL签订合同后,不会束之高阁最终都找不着合同了。公司也会根据市场实际情况建立起重新招标流程。Welch's和3PL之间合作一个重要的特点是灵活性,比如Welch's曾召集多家3PL开会希望在运输方面进一步降本增效,在产品和分拨网络建立起更加协同增效的流程。
成功的3PL合作关系重要特征应该具有:创意、信任、稳定和丰富的业务知识。沟通和紧密联系就是其中的剂。每一家公司都希望自己在市场中具有竞争力,能够盈利,但是企业需要意识到让合作伙伴必须是有利可图的。3PL不只是服务提供商(业务)关系,而应该是伙伴关系。
比如Hungry Fish Media公司如今正在大力开发网上销售业务。公司的Force Factor产品是一种力量和耐力的补充营养剂。随着业务增长,公司开始关注自己的核心领域,在业务聚焦化方面精益求精。为此公司决定成立内部呼叫中心,和客户保持紧密联系。与此同时公司决定将订单服务外包。最初,公司这部分业务外包给两个规模较小的公司。在分拨领域,公司认为自己没有很强的能力,也无法持续改进,因此也决定外包。但是公司业务的迅速增长,很快就超过了外包方的能力,因此现在需要寻找物流合作伙伴了。
为此公司开始了在线搜索3PL,这听起来有些像速配婚姻。两家外包公司和自己本身都没有想到公司的增长速度如此迅猛。Force Factor在线销售非常良好,同时也吸引了线下零售商GNC的注意。GNC和公司签订了线下专营权协议。如今的Force Factor产品需要全美的分拨网络。Hungry Fish首先明确了自己所需要的服务,然后通过上网搜寻3PL。同时公司向业界人士了解各家3PL的声誉和能力。最终Kenco物流服务公司雀屏中选。
双方建立了公开简单的沟通流程。比如就一些运营方面的问题,Kenco的运营部门会在24小时内作出答复,提供解决方案,并提供备份方案,以免问题再次发生。这种沟通非常有效。公司认为:如今越来越多的人员开始使用电子信息作为寻找合作伙伴的方法,因此3PL自身网站质量建设已经成为不可忽视的领域。如果3PL能够和客户建立起双方都认可的沟通渠道和流程,并且都能够提供主动解决方案,那么双方的合作应该会比较顺利。
在和3PL建立紧密合作关系时还要注意文化差异。比如意大利照明设计公司Foscarini刚在美国市场开拓时由于规模小,很难找到合适的3PL。该公司的优势在于创新设计和交付特殊照明设备,在供应链方面则不是行家里手。它外包了生产业务,公司不用依赖于任何特定的采购业务或制造工厂,因此使用3PL是顺理成章之事。四年前进入美国市场时也是通过了一家分销商。但是公司不愿意长久依赖于中间商,这样会隔阂自己和客户之间的联系。由于自己的基地位于意大利,进入美国市场后安排了大量的存货,毕竟客户不会容忍长达三个星期的运输时间。这样客户可能已经跑光了。一开始使用两家人处理运输业务,但是公司对于他们的质量和服务越来越不满意。
作为设计类公司,创意是企业生存和发展的核心,规模不会很大。因此在供应链方面也需要灵活和有效,最好是实施即时JIT服务交付。公司注意到欧洲和美国的物流问题是相当不同的。在欧洲,公司65%的订单通过其IT系统获得。经销商预先以电子方式核准支付方式,因此不需要人为流程,一切都将自动执行。在欧洲整个订购流程更快、更有效。经销商可能全天使用电子平台,即使在夜间或在圣诞夜。基于这种情况,全球货运管理公司Geodis Wilson和公司进行了沟通。
如今,Geodis Wilson正与公司在美国发展Web平台系统。经过公司认可的经销商可以登录到平台下订单。订单自动批准并以电子方式传送到3PL在新泽西的仓库,在那里进行挑选、包装和运输。此系统能够提供公司和经销商全面可见性,而且运营是不需要人为干涉的。特别是在炎炎夏日,欧洲人喜欢此时远离办公室去度假,那么整个流程也不会中断。该订购的订购,该发货的发货。虽然 Foscarini在美国业务不断增长,但是在美国并没有安排本土员工。3PL会提供临时办公空间,让临时前来工作的人完成接到的项目后打道回府。
很多公司也是通过这种方式打入新市场,有的也许安排一个小的销售办事处。Foscarini希望对方能够提供一体化的解决方案,从而经销商能够实时查看产品的可获得性,然后下订单和了解交付时间。Geodis Wilson所提供的也正是公司需求的,而不仅仅只有选货/包装的能力。
虽然每个3PL的关系都有独特的需求,一些因素则是成功的伙伴关系共有的。比如沟通,重要的是,沟通需要双向。这就需要信任和公开――这两个特点毫无疑问需要时间的考验和磨合。同时一种新合作关系的建立,声誉就是一切。在确定3PL过程,公司的声誉已经成为正式信息收集过程中主要的选择因素。与婚姻不同之处在于:成功外包关系还包括需要建立正式的测量标准和流程,和您的第三方物流伙伴针对存在的问题开诚布公交流,以及双方明确衡量标准,这可以帮助加强关系。如何才能解开3PL之结?家家有本难念的经,但是我们必须记住一点――沟通是任何合作关系成败与否的关键所在!