浅谈公路工程的投标策略及编制技巧

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【摘 要】投标报价是业主选择中标单位的主要办法，也是业主和投标单位签订承包合同、进行工作决算的基础数据。本文中主要根据自身工作经验，以提高中标率为目的，对公路投标报价的组成、编制报价考虑的因素和相关策略、技巧进行论述。

【关键词】公路工程；投标报价；策略；技巧

0.概述

建筑工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。

在市场经济条件下，为遵守公平、公正的竞争原则，同时为保证建筑工程质量、缩短工期、提高工程效益等，建筑工程一般都是通过招投标方式来确定中标的施工单位。在激烈的市场竞争环境中，投标也成为各施工企业之间最直接和残酷的竞争方式，不但考验企业的实力，更比信誉、比施工技术方案、比应变等综合能力。为保证企业能长远和健康发展，怎样才能提高中标几率，如何能在中标后保证企业的经济效益？都是施工企业越来越关注和深入研究的课题。对此，我将结合自己参与公路工程投标的经验，对以下几个方面谈谈自己认识。

1.公路工程投标报价的组成

公路工程投标报价是以招标文件中合同条件、技术规范、设计图纸及工程造价计算资料为基础，按招标文件中的工程量清单形式所列的完成该标段全部工程所需的的各种费用。

一个项目的投标报价应由以下三个部分组成：（1）施工成本，包括直接成本（即概预算建安工程费用中的工料机等直接工程费、其他工程费）、间接费（包括规费和企业管理费用）各项费用。（2）利润和税金。税金是由国家统一征收的费用，利润是施工企业完成所承包工程应取得的盈利。（3）风险费用。即在各种风险发生后需由承包人承担的风险损失。

当前，公路工程投标报价计算是依据交通部2008颁布的《公路工程基本建设项目概算预算编制办法》（JTGB06—2007）和《公路工程预算定额》（JTG/TB06-02—2007）以及招标文件提供的工程量清单和有关规定，结合工程项目所在地的人工、材料、机械设备等市场行情及有关物价指数来进行计算的。

2.编制投标报价应考虑的因素

2.1合理考虑自然地理条件及组织方案

报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，自然条件不利因素也应考虑。

一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。

2.2考虑材料波动因素

要对市场材料的价格及其波动变化进行调差，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。

2.3工程资金来源情况

由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低，这种情况常常发生。

2.4工程施工的环境优劣、施工难度

施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。 以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。

2.5充分考虑企业自身与竞争对手的状况

投标报价时要根据公路工程的实际情况，搜集各种信息，了解自己，了解对手，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，主动权在自己手中，不管面临什么样的竞争形势，一定把握原则，做到能投则投，不利不投。

3.确定报价策略，运用报价技巧

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还在于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜，但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，就不能中标。所以在投标过程中，必须考虑自身条件，扬长避短，灵活运用投标策略和报价技巧。

3.1常见投标策略及使用情况

常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。

比如该公路工程对于专业要求较高，而企业对此有专长，声誉较高，投标对手较少，或者支付条件不理想的工程，则可以选择用高价盈利的投标策略。当一个企业急于打入某一市场、某一地区，施工条件和支付条件都非常好，竞争对手很多，且有条件短期内完工的工程，则可以选择低价薄利策略。在很多情况下，有的企业也会选择无利润的投标策略来低价获取首期工程，在赢得机会后，争取在第二期工程中获得利润；也有企业为了着眼长远发展，或者以掌握某种有前途的工程施工技术为目的而进行无利润投标策略。

3.2灵活运用报价技巧

3.2.1不平衡报价法

在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价，谋求结算时提高经济效益的方法。如果合理的运用该报价办法，既能保证工程总报价的竞争性，也能获得更高的工程利润，一般在以下情况中运用：

（1）能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。

（2）设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。

（3）经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.2.2多方案报价法

招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。

3.2.3增加建议方案法

招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低，但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4.结语

目前公路工程建设市场竞争日益激烈，参与投标并提高中标率是企业生存和发展的前提条件。投标竞争不仅仅靠企业技术、设备、资金实力，更取决于企业的投标策略和报价技巧的使用是否正确、科学；所以需要我们不断学习、不断实践和总结经验，才能使企业在竞争中立于不败之地。

【参考文献】

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[2]伊庆刚.浅析清单计价模式下施工投标技巧[J].四川建材，2011，（02）.

[3]蒋叔娥.浅谈建筑施工企业投标工作中应抓好的几个环节[J].广西水利水电，2008，（05）.