秦皇岛车务段货运营销策略与思考
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摘要：铁路作为我国重要的基础设施，在国民经济建设中发挥了重要的作用。秦皇岛车务段作为重要的港通要道，在货运营销中通过对货源组织、运输组织、管理机制等三方面的统筹管理，实现了运输效益的最大化。文章就其货运营销方面谈几点策略。
关键词：秦皇岛车务段；货运营销；货源组织；运输组织
中图分类号：U294 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）11-0116-02
秦皇岛车务段管辖21个中间站，其中货运站11个，近几年由于车站周边部分国有企业生产经营不景气，有效货源大幅减少；加之市场竞争日益激烈，管内货运量呈萎缩趋势，完成货运任务，实现运输收入递增难度非常大。
1 问题的提出
车务段是集客、货、运、装为一体的综合性运输站段。我段运输收入构成中，货运约占50%，客运40.3%，运杂、行包等约9.7%。从车务段运输的实际情况分析，客运受车次、到达时刻、票额分配等条件的制约，营销的局限较大，相对来说货运营销，发挥主观能动性，开展营销工作的余地大，而且货运任务又涉及装卸收入，多经收入，关系职工的切身利益，因此搞好货运营销是完成运输任务，增加企业经济效益，维护职工队伍稳定的关键。
2 认真调查研究，搞好货源组织
货源组织是货运营销的基础，是搞好货运营销的决定性因素，为此应从以下四个方面做好货源组织工作：
2.1 稳定现有货源
车务段管内有秦皇岛港发运金矿、两线发运矿建、卢龙采石场发运石碴等一批较固定的现有货源，要保住现有货源，主要采取以下措施：一是加强服务，增进路企感情。从请批车等环节优先保证，做到对企业底数清，企业资金状况清，企业经营情况清，对企业的情况了如之掌，以便提前做好提供优质服务的准备。二是排忧解难，改善经营状况。我段针对企业的困难利用铁路运输单位联系广泛、信息灵活的特点，帮助秦皇岛南、迁安、包官营、卢龙的发运企业，联系销路，同时北上宣钢、天津，南下四川达钢、江苏南京钢厂，签定金矿、矿建供需合同，确保现有货源稳定不流失。三是联合协作，拓宽经营路子。从2013年开始，我段尝试与企业联合，经营销售矿粉、板材等项目，预计多经可创产值500多万元，利润50万元。同时增加了运输收入，也为企业经营创造了好的条件。
2.2 寻找潜在货源
货源组织不仅是一个现实的问题，而且也是一个长远发展，涉及铁路运输企业未来的问题。因此必须立足现实，放眼未来，科学分析预测，寻找潜在货源，否则机遇会失之交臂。2001年国家住房政策发生根本性转变，从住房福利分配到商品化、市场化，极大地刺激房了地产市场，建筑用矿建材料需求量大增。我们及时发现潜在的机遇，在卢龙站自营矿建与地方企业竞争，路企两家争相发运，年底实现双赢，卢龙站货运量也从历史上最高的40万吨，激增到2012年的168万吨。调查分析表明，2013年抚宁站发运矿建、秦皇岛南站地铁发运金矿将有更好的发展
前景。
2.3 抓住高运价货源
企业生产的终极目标是产生经济效益，铁路作为企业也毫不例外地在生产经营活动中追求效益最大化原则。以车务段运输品类为例，运价低的矿建砂石等大部分运往天津地区，而运价高的矿粉、大豆则大部分运往宣化、成都等地，同等质量的货物运输收入相差十几倍，多经收入相差6倍。因此必须树立运输经营一盘棋的思路，把抓住高运价货源，作为货源组织的关键，在保证国家急需及战备物资运输的前题下，要坚持三优先：一是高运价货物运输优先；二是远途货物运输优先；三是能多收延伸服务费的货物运输优先。
2.4 改善环境，吸引货源
由于杂质对钢铁冶炼的影响比较大，钢铁厂对焦炭、矿粉的“品位”要求高。我段原有货场大部分高低不平，杂物较多，我们积极向路请示，筹集资金对迁安、包官营、卢龙货场硬面化，受到货主的好评，增加了对货主的吸引力。
3 强化运输组织提高运输效率
铁路货运工作好坏是以铁路能否满足货主和广大人民群众要求来衡量的。运输组织是货运营销工作的重要环节，加强运输组织既是货主的要求，也是铁路自身提高设备使用效率，创造更大经济效益的需要。
3.1 提高请批车效率
铁路作为大型国有企业，转变经营作风、转变体制的步伐落后于地方，计划经济层层审批制从客观上造成效率的低下。可以从以下四个方面着手解决这一问题：
3.1.1 建立信息反馈网络。设立运输调度24小时不断值班。发现问题及时向领导反馈，予以解决。从而行成车站一运输调度一运输主管领导三级信息沟通反馈网络。
3.1.2 建立时限考核制度。对货主请车，货运员立即报运输科不准过30分钟，运输科运输组织员接到请车要求后立即向路局货调汇报，时间不超过30分钟，做到请示答复在1小时之内超时考核有关人员。
3.1.3 加强与路局有关部门联系。充分发挥值班调度的作用，及时向路局请示批车情况，得到情况后，立即通报车站和货主。
3.1.4 加强与货主的联系。及时沟通信息，对货主近期发货情况清楚，心中有数，早做准备。
3.2 做好延伸服务
铁路规章繁多，运价调整变动频繁，给货主办理手续造成一定难度。应着手开展实质性的延伸服务项目，方便货主，提高运输效率的同时增加多经收入，促进铁路运输向方便、快捷、高效转变，满足了货主的需要，这种服务模式将会得到进一步推广。
3.3 压缩大点车
大点车的产生是运输组织不畅造成的。在中间站作业中，效率低下，组织不利延误开车时机是形成大点车的重要原因，容易给货运营销带来不利影响，损害铁路形象。为此段运输科专门建立大点车考核登记分析制度。一是产生大点车必考核；二是产生大点车必须登记入册；三是产生大点车必组织有关人员分析。这些做法有效地控制了人为因素产生大点车情况的发生。
3.4 强化装卸车组织
货物装载效率低，有多种原因：一是对位不准增加了作业量；二是打尺划线不准，造成返钩作业；三是装卸水平低，不能按时完成装卸任务。要采取以下对策：
3.4.1 建立任人唯贤的用人机制。人是企业管理的主体，企业的兴旺发达要靠企业职工的努力奋斗来实现。在用人上要体现任人唯贤的原则，充分调动职工的积极性、主动性，奠定货运营销的人才基础。首先要选拔优秀人员担当货运营销的重任，交任务、压担子，造成人才成长的环境。其次实行能者上、平者让、庸者下的人员调整机制，让能者脱颖而出。最后为职工提供学习培训的机会。
3.4.2 建立竞争上岗的培训机制。货运营销需要一批高素质的职工队伍，优胜劣汰是提高职工队伍素质的保证。因此要认真组织职工实行“百分之百”学习教育，实行竞争上岗考试，落后尾数淘汰的办法，增强职工学技术学业务的自觉性，用机制促进职工素质的提高。
3.4.3 建立奖优罚劣的考核机制。要逐步建立并完善货运营销考核机制，使干部职工在责、权、利上达到统一，奖优罚劣，赏罚分明，才有激励、有促进，形成人人抓营销的局面，奠定货运营组织基础。
4 结语
货运营销是需要我们常抓不懈的工作，是企业发展的必由之路，是维护职工长远利益的根本手段，是现代企业进步的基本要求。各级领导、广大职工都应该认识到货运营销工作的重要意义，不因市场萎缩而悲观，也不因市场兴旺而得意，始终把货运营销当做企业谋生的手段，追求货运效益最大化原则，迎接市场经济给我们带来的机遇与挑战。
参考文献
[1]彭均清.铁路货运营销策略探讨[J].铁路采购与物流，2011，（2）.
作者简介：魏刚，男，秦皇岛车务段运输和统计科工程师，研究方向：交通运输。