食品经销商库存管理分析及对策研究

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摘 要：食品经销商本身没有自己的产品，它是厂家到终端和消费者直接见面的销售渠道链中的一个重要的环节，它的利润来源于所经销单位产品的价格差。在经销商的收益分析中，库存成本是除了产品本身成本之外的重要成本之一。而库存成本除了与商品库存数量有直接关系外，与商场、厂家和经销商的管理方式都有非常紧密的联系。

关键词：食品；经销商；库存管理

中图分类号：F715.6 文献标识码：A

20世纪80年代，经销商在中国开始起步。在经历了“倒爷”、“坐商”、“行商”之后，现在进入到更加激烈的竞争环境中。经销商在产业价值链中处于弱势地位，在哑铃型的渠道结构中经受上下游两方面的挤压，利润、生存空间在不断地压缩。因此，经销商不得不积极调整战略方向以抢占市场，扩大生存空间，同时也开始关注内部管理工作，开源节流去创造更大的利润空间。食品经销商作为众多经销商中的一员，也在积极地寻找出路，优化流程。

本文分析了食品经销商的生存现状，总结了食品经销行业的库存管理特点及库存管理的重要性，以新秀实业公司（新秀）为例，以新秀报表为依据，提出库存管理的整改方案，以期对实践有指导意义。

1 食品经销商现状分析

1.1 经销商存在的必要性

在日益激烈的市场竞争中，企业都在探索快捷有效的销售渠道，食品行业也不例外。一些厂家在经历了找总到自建终端，自产自销再到把经销权交还给经销商，厂家的经营思路似乎又回归到了起点。不论是厂家的自主经营，还是找经销商，都是各有其利弊的。而最终让厂家做出放弃自主经营权的决定，也是出于对利弊的权衡。对于厂家来说，经销商的存在有以下作用：

1.1.1 资金风险控制

如果厂家直接把货铺到商场，就要有大量的货款压在商场，随着连锁商场的不断增多，厂家面临的资金风险就会越大。但如果把经销权给到经销商，经销商就需要打进货款后才能进货，这就变相地把资金的风险转换给了经销商。

1.1.2 经营风险的转移

如果厂家与市场直接联系，除了资金的风险外，还会有经营的风险。在现在的市场情况下，风险无处不在，特别是在当前全球市场经济不景气的大环境下，厂家的经营风险就更大了。而经销商的存在就承担了大部分的经营风险，厂家不必花太多的精力在这方面，可以集中精力抓生产促销售。

1.1.3 销售团队成本的转移

厂家自建销售终端和网络，是需要通过组建销售团队、搭建销售网络，才能实现的。而网络的搭建和人员的招聘，都是要花费成本的。而且，对这些销售网点和团队实施远程管理，也需要厂家拥有一定的管理设备和管理手段。这些都需要厂家花费大量的精力、时间和成本。而一旦厂家把这些销售网点的组建交给经销商，由经销商利用自己现有的团队来进行网络搭建和终端操作，便可以大大降低其经营成本。毕竟，经销商手上拥有现成的销售网络，也有固定的人员和设备。利用经销商手上的这些现成的销售网络和人员，不但可以大大地缩短厂家自行搭建销售网络、招聘人员所需要的时间，也能够降低费用成本，同时经销商可以利用当地的社会环境去开拓新的销售模式。

1.2 经销商和商场的关系

在当前的市场状况下，商场是食品销售的重要渠道，商场销量在食品经销商的销售中占有越来越大的份额。但是，食品经销商和商场之间也存在着很多问题，主要集中在商场多如牛毛的各种费用上。在目前的经销商和商场的博弈中，商场是强势的一方，经销商不得不陪着小心与商场周旋。进场费、条码费、促销费、店庆费、破损费、堆头费、赞助费……各种费用应接不暇，同时还要满足商场苛刻的付款周期及较高的返利要求，以及承担商场较高的退货比例。过多的退货导致经销商次品仓库存增加，管理成本增加。另外，在传统的节假日，商场要求供货商（经销商）大量压货，经销商不得不增加库存，假日过后，商场退货回仓，经销商需要进行二次配送，不仅增加了物流和运输成本，同时大部分退货进入到次品仓（商场不接受超过保质期三分之一的商品）。由此可见，经销商和商场的合作关系影响着经销商的库存管理。

1.3 经销商和厂家的关系

厂家与经销商是一对既对立又统一的矛盾体，厂商关系也永远是在博弈之中。经销商和厂家是建立在“互助、共赢”基础上的合作关系，经销商为厂家减低各种成本，实现经济效益和风险转移，厂家为经销商提供机会，提供品牌。厂家往往根据其品牌的所在的不同时期而调整与经销商的关系，在品牌导入期、成长期和成熟期采用不同的厂商关系。对于品牌比较强的厂家，经销商处于弱势地位，厂家把经销商看做一个产品购买者的角色，强势的厂家会给经销商设定销售任务，如果任务没有完成，就没有相应的返利。经销商为了完成销售任务常常在年尾大量采购，导致产品积压，资金和库存压力增加。并且，厂家为节省运输成本而设定订货基数，经销商需要按照订货基数进行采购，否则厂家拒绝发货或将几个订单合并发货，经销商必须调整库容或面临商场缺货。因此，在经销商的库存管理中，厂家也扮演着重要角色。

根据以上的分析，我们可以解读到：经销商本身没有自己的产品，以销售厂家的产品和提供服务来获取利润，在其整个供应链的节点中，库存管理是其非常重要的一个环节。但是，经销商作为厂家和商场的夹心饼，它既需要满足厂家的销售要求和商场的压货要求，又要对库存进行科学有效的管理。库存过高，成本增加，资金的控制风险和经营风险增加，利润减少；库存过低，服务水平下降，缺货而导致公司销售额下降，销售指标无法完成，利润下降，同时为紧急订货还需要支付额外的运输成本和人力成本。并且订单满足率达不到商场的标准，商场会处以缺货产品2倍的罚款，破坏了经销商和商场、厂家的关系。

2 经销商高库存的原因

在库存管理方面，经销商的高库存、高资金风险主要表现在以下几个方面：

（1）经销商为满足商场节假日的压货需求不得不囤积商品，占据库存。

（2）经销商在厂家富有诱惑力的促销政策下，不顾自身的实际销售能力，不考虑当地实际情况，盲目进货，造成产品积压。