易货让现金闪开

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在交易过程中去除货币，直接以货换货，显然会降低企业对现金流的占用。如果一门生意能给企业提供这样的便利，那这一定是门大生意，至少谢磊是这么看的。

谢磊是奥美达易货有限公司的联合创始人、CEO，他时常念叨的一个数据就是，国家统计局认为中国每年创造的财富中有26%处于闲置状态。而且现代易货行业在西方已经发展了三四十年，诞生了BBX等标杆平台企业。“你们的生意听着很大”，四五十家投资机构告诉谢磊。

2011年初，谢磊在瑞典留学期间的同学向他描述行业远景时，他心动了。那会儿，他正希望离开湖北荆门某房地产公司的富二代接班生活，“我还年轻，应该闯一下再安心于小城市的生活。”公司的5位出资人都是富二代，而且已经在德勤等外企证明了自己的职业能力，也锻炼了大公司的平台气质。

2011年5月，谢磊投身奥美达不久，即与合伙人琢磨着打造类似于阿里巴巴的全国性数据平台。这时，他们的同行大多走的是深耕于某个区域的地头蛇路线。由于担心仓储、物流等重资产所带来的高投资要求，奥美达目前提供的易货信息中，媒体大概占30%，快消品大概占30%～40%，服务业大概占20%。

谢磊认为，易货更适合需要体验式消费的服务业。“一个食品公司进入新市场，要是用真金白银去砸广告还是有一定的风险，我们就跟它讲以货换货。我们给了它公交车身、地铁媒体的曝光，它的食品还是继续在我们这个平台里转动—如果被另外一些企业采购走了，他就多了一些体验客户。如果有人尝完之后觉得不错，可能就会去线下渠道购买。”

奥美达在全国多个一线城市派出销售代表拜访客户：你付出一笔年费和7%的佣金，奥美达跟你分享它的数据库。你可以来奥美达寻找你想要的产品，用你的库存产品与之交换。你们双方商定价格、物流成本。

问题在于，尽管奥美达的平台企业数量超过1000家，交易额约为1亿元，易货对于中国而言仍是个新鲜事儿。奥美达的新员工仍得接受一个月培训才能上岗。更有无数客户向谢磊表示自己的担心：我的货给你了，我能拿到什么？你的货怎么过来？奥美达得派销售代表当面解释所有疑惑，这又带来了高昂的人力成本。谢磊认为全行业的利润额总共也就是“几个亿左右，净利润大概2-3个点。教育市场大家做得都很累，很辛苦。”

谢磊希望能攻下有品牌影响力的大客户作为教育市场的手段。2013年，奥美达专门针对强势品牌成立了大客户部，“一年能拿下一个两个就好”。遗憾的是，类似于分众传媒、《上海晨报》、汇源果汁这样有说服意义的品牌企业，大多过于强势，“它们的现金客户太多，都忙不过来，没有空挡用来置换，若等我们的平台成长到足以吸引大品牌，又得两年时间”。

不过奥美达在2013年可以确保至少有一个大品牌“客户”。它已经进入了南方某著名人民币VC的最后圈阅阶段，公司的1000万元级A轮融资已经触手可及。

VC也做好了陪谢磊们熬两年的打算。“它肯定不会一直这样玩下去，我们跟它报过类似于对赌的打算，但还没签到合同里。”