佳士得的局大号带小号

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快一年了都没再对艺术市场指手画脚了，今天佳士得来到了家门口，忍不住要出手一次，纯粹个人观点，好叫诸位知道，佳士得是怎样在布一个局。

佳士得上海首拍最大的特点，是拍品非常混搭，有红酒、珠宝、钟表，还有主打的当代艺术，而当代艺术里又包含不少显眼的西方作品。不少人会以为这是佳士得被限制拍卖文物之后，不得已的选择，但在我看来，即便政策对外资拍卖行开放，佳士得内地的首秀很可能依然是一个大杂烩。

用一句话总结佳士得全球策略的精髓，就是一以贯之的“大号带小号”。这本是网游的专用语，微博兴起后，很多粉丝多的账号会通过转发粉丝少的账号的微博来为后者增加人气。大号带小号的目的，是为了将大号的影响力迅速传递到小号身上。

夜场带头 玩转“混搭风”

佳士得将这种策略应用到了极致，最典型的例子就是香港佳士得的夜场。

夜场要一直保持成功，绝不是仅仅是将最贵的拍品集合起来那么简单，真正的要诀在于拍品的搭配。将赵无极、常玉等20世纪板块的大师，与曾梵志、张晓刚等当代艺术的天价代表，以及陈逸飞、王沂东等写实油画的领军人物的顶尖作品置于一个专场，是佳士得的首创。除了艺术风格的混搭，又是港台、内地、日韩等不同地域的混搭。从2012年开始，佳士得夜场又融合了东南亚板块，出现了阿凡迪、李曼峰等的作品，并成功拍出高价。

夜场的逻辑是，能进夜场，代表迈进了艺术市场最高的一道坎，进了夜场，不同作品之间的价格就具备了极强的联动性，这种联动性对不同形式的搭配都有效。

比如版块之间的带动，当曾梵志破了7000万HKD，赵无极随后就破了4500万HKD，接着陈逸飞又破了6000万HKD。比如板块之内的带动，最明显的是赵无极带动群，群也到了6000万HKD。比如艺术家不同时期作品之间的带动，赵无极成熟期作品带动晚期作品，张晓刚“大家庭”时期带动早期作品进夜场。

除了夜场，其他场次也一样。比如当代艺术日场中原本界限分明的中国、日韩、东南亚三个单元，如今也打乱了次序，全部混在了一起。佳士得的线上艺术专场，也是先拍安迪·沃霍尔这种已经在线下取得成功的艺术家。

区域联动 “高地”拉“低地”

而这种多元化的联动，是建立在佳士得作为一家全球化的拍卖行，可以实现区域联动的基础之上。90年代在台北经营十年后虽然退出，但佳士得将资源带到了香港，佳士得又不断用纽约、伦敦的拍卖拉动香港，当香港的份额突破了10%，欧洲的印象派和美国的战后当代就来香港预展了，因为香港已经有能力拉动纽约和伦敦。

今天佳士得进中国，策略上必然是香港带动上海。当很多人纷纷猜测上海佳士得业务由谁来领头时，上海预展上现身的依然是香港的张丁元。走进上海佳士得拍卖现场，你看到的布展、拍品、流程、图录、专家，体验上与香港别无二致。如果这次上海能拍文物，首场拍品清单中出现青铜器和张大千也毫不意外。但这次真正的主角不是估价更高的曾梵志、刘野、隋建国，而是估价故意低一阶梯的考尔德、莫兰迪、毕加索。

在大号带小号的有效策略上，佳士得实现了总业绩的不断增长，布局全球的阵营越加牢固，就算区域市场受影响，也能失之东隅收之桑榆。现在重金投入上海，调动全球资源支持上海，当然是希望有一天上海也能成为佳士得的大号。佳士得进内地，最终落址不是北京而是上海，一个重要的原因是上海更国际化，更开放，没有太强势的本土市场，更便于施展佳士得的策略。

道理其实很简单，并不是什么独得之秘。当年是苏富比首先靠纽约带动了香港的当代艺术，今天巴塞尔也在用这种策略吸引着中国的藏家，而嘉德、保利也是这样远征香港。但嗅觉最灵敏，运用存乎一心的，还是佳士得，精髓在于对搭配、对价格、对名单、对时机、对轻重、对品质、对兼容的分寸和把握，佳士得的确是借力打力的策略大师。

追逐主流 拍行口味垄断侵袭

好话说了这么多，事物总有它的两面性，那么不太好的影响在哪里？

先说对藏家的影响。最大的影响是口味的影响，主要体现在两方面，国际化和主流化，两者都很好理解。佳士得希望将西方艺术品卖给中国藏家，打头阵是毕加索、沃霍尔，随后就会有伦勃朗、雷诺阿、里希特，源源不断。而这些都是西方市场最主流的拍品，在追逐主流的同时，丧失的是自己的特色和系统。藏家自然不愿承认自己的口味与他人的雷同，但当这些最主流的拍品占用了藏家最大比例的资金，当外界习惯用价格衡量藏品时，这些高价拍品就代表了你的口味，实际上则是佳士得的口味。别看今天佳士得CEO都有了中文名“马文斐”，老板皮诺也亲临上海与华人藏家谈笑风生，但到底是谁在影响谁？

再说对艺术家的影响。顶级艺术家的名单是有限的，夜场最多也就30-60件拍品，每进来一个新板块，就意味着一些旧的艺术家出局。群起来了，陈澄波就快被遗忘了，曾梵志挺住了，岳敏君扛不住了。在佳士得香港，中国的艺术家是个大名单，到了国际上就只剩小名单。而将这些风格、时代、文化区域各不相同的作品越来越多地放在一起，必然会导致在作品材质、形式、价位上的趋同性，比如主流的拍品一定是挂在墙上的拍品，而拍品价格之间的汇差消失了，永远朝更高价靠拢。

制定标准 让其他人只能跟风

再说说对其他拍卖行的影响。当习惯了佳士得的藏家去其他拍卖行扫货时，他们带着的是佳士得的标准。艺术市场真正的定价权，不是对价格的控制，而是对标准的制定，佳士得制定了高价拍品的标准，其他拍卖行只能跟在后面吃剩下的蛋糕，就算有幸征集到了佳士得夜场规格的拍品，藏家却不一定来你这里捧场。剩下的选择只能是模式上另辟蹊径，但对拍卖行业来说，往往跟风很容易，创新很难，顾眼前容易，顾未来很难。现在国内拍卖行流行把专场当专题做，甚至为一件拍品大张旗鼓做专场，是国内不多的特色之一。

不唯独是拍卖行，其他行业的巨头们一样在大号带小号，一样在制定自己的标准。谷歌用几年的时间砍掉了多余的产品线，统一了核心产品的账号系统，现在你可以用统一的账号将用户导向新的产品，或者流量不那么高的产品。如今你去登录其他中小网站，你会越来越倾向于用Google+，用Facebook，用微博的账号授权登录，而懒得再去专门注册账号。但你忘了你的选择越单一，这些大公司对你的影响和控制就会越大。

从1994年在上海设立办公室，佳士得等了20年才进入上海，今天佳士得推门了，但早已在推门前就设好了这个局。