如何为新产品铺市
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铺市工作不宜拖得太久，“一鼓作气，再而衰，三而竭”，每个区域的铺市工作都应该在一个月内完成，而且最好同步进行。
铺市是厂家在新产品上市初期为快速提高市场占有率，加强市场能见度普遍采用的一种方式，主要是将产品实物直接介绍给零售终端客户，并促使他们进货。具体说来，新产品铺市的优点有以下几个方面：
第一，有利于建立产品的销售网络，保证市场价格初步形成；
第二，有利于品牌渗透，通过增加产品的终端陈列减少抵触情绪，扩大广告效应；
第三，有利于削弱竞品的终端竞争；
第四，有利于经销商、零售商、消费者与厂家的沟通；
第五，有利于以点带线、以线带面的形成，加快流转和成交。
新产品铺市须把握四要点
快速性：铺市工作不易拖得太久，“一鼓作气，再而衰，三而竭”，每个区域的铺市工作都应该在一个月内完成，而且最好同步进行。
联动性：新产品铺市应该组织所有经销商、分销商同步进行，一方面可以造成巨大的声势，带动一些观望的零售终端跟进销售，使产品动销；另一方面，由于流动人口连年增加，高铺货率可以增加品牌渗透率，从而满足消费者随机产生的即时冲动性消费。
集约性：新产品铺市需要集中经销商、分销商的人力、运力、物力（促销资源）等要素，用高效、快捷的方式，在目标区域内营造销售迅速提升的氛围，从而开拓更多的批发商、零售点和消费者。
多维性：铺市需要采用推销产品、招贴广告、赠送促销品的方式，把销售、宣传、促销有机结合在一起，让市场渠道形成、产品到位、消费者促销拉动等环节一气呵成。
新产品铺市要达到的效果
通过铺市，厂家要把产品营销最朴实的3A要素充分体现出来。
买得起（Affordable）：铺市也是为产品进行市场定价的过程，要让消费者和渠道了解新产品的价格情况。批发商、零售商需要知道进货和出货的价格，消费者需要知道这件商品的购买价格。对很多包装升级的产品，厂家还要让消费者体验到价格变动的幅度。一般来说，大众式的快速消费品、耐用消费品都是大家买得起的，关键是怎么突出性价比，让消费者知道买该产品是物有所值的。
买得到（Available）：每个销售人员都应该对产品“无处不在”负有直接责任。新产品在上市的导入期、增长期内，铺货率与销量是同比增长的；进入成熟期后，再提高铺货率对销量的影响就不是太大了，铺市出现边际效应递减，这时销售人员就不应该再将工作重点放在该产品的铺市上；到了衰退期，随着铺货率的提高，销量反而会下降。也就是说，当家家都有这个产品时，低价将成为主要的竞争手段，毛利降低容易造成终端店销售热情减弱，不主动推或者“藏着卖”，从而出现边际效应下降的现象。
因此，在新产品上市初期，抓好铺市工作十分关键。据分析，新产品上市铺货率达到80%时，广告及地面促销拉动效果是最佳的；铺货率低于70%，广告和促销拉动的效果都会大打折扣。
乐得买（Acceptable）：主要解决为消费者提供某种性能的问题，给消费者购买的理由，让消费者喜欢或者钟爱这个产品。好的卖点可以给产品“插上翅膀”，销售人员要学会营造卖点。
虽然卖点通常并不是由销售人员决定的，但卖点的营造一定是基层营销的范畴。铺货以后，通过营造卖点拉动消费，并让终端店动销十分关键。终端动了，批发商和经销商的渠道才能拉通，销售人员和渠道的信心也会随之高涨，该新产品将很快进入下一轮补货的良性循环。
铺货后，如果终端门店在3个月内难以动销，渠道对该产品的信心将会丧失殆尽，同时也意味着该产品的推广宣告失败，接下来渠道甩卖、终端不愿接货、消费者投诉等问题都会接踵而来。
铺市的操作要点
备货
对实力和渠道都不强的企业来说，在核心区域强化铺市1周后，立即召开批发商订货会是十分有必要的。分库及发动更多的批发商参与铺市，总好过“单打独斗”，可以扫掉更多的边角旮旯。如果时间衔接好的话，铺市也能在1个月内完成。
市场调查
在铺市前，厂家应该对区域内的竞品做一个详细的市场调查，包括竞品的价格体系（经销商进价、出价、二批商进价、终端进价、零售价等）、现行的促销政策、动销情况、存在的问题、消费者拉动手段等。
这便于厂家据此制定恰当的铺货奖励政策。因为奖励政策过大会造成浪费，甚至引诱对手进行恶性竞争；奖励政策过小，终端不容易接受，会给铺市带来很多不必要的麻烦。
制定目标和政策
制定合理的铺市目标十分重要。为此，厂家要计算出铺货率达到70%～80%时各级客户的备货量，从而制定铺货线路、规划铺货周期等。短期内快速达到铺市目标，才能让广告和促销拉动的效果最大化。
有效的铺货奖励政策是快速达到目标的保证，制定方案时要考虑铺货者的利益、零售终端推广的积极性，以及怎样落实到位、由谁执行等环节。
促销品到位
促销品、广告招贴、样品等必须随货到位，否则，宁可让铺货工作延期进行，也不能急功近利。
这是因为促销品可以起到助销的作用，如果不能及时到位，就会影响推广的积极性和动销的速度。当多数终端都感到该产品动销较慢时，士气就会下降，铺货的成功率将大为降低。
按照常规的做法，铺货时应该两个人一组，一个人负责为店主宣传产品知识，完成成交、收款等工作；另一个人负责搬货、上架、陈列、做价格签、贴海报等。成交的同时也就完成了地面传播工作。
培训内容
铺市并不是件容易事，厂家要及时对相关人员进行培训，提高他们的工作技能。概括起来，培训内容主要包括产品知识及卖点、规划铺货线路、铺市技巧及话术、拜访客户的步骤、成交技巧、陈列知识及品牌形象维护、铺市的执行要点、补货的时机等。
另外，在铺市时，销售人员要提前准备好产品介绍、名片、铺货一览表和市场跟踪调查表等工具。