斯堪尼亚:稳健的重卡领先者
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拥有“公路之王”美誉的瑞典重卡制造企业――斯堪尼亚集团，在风起云涌的中国汽车市场上一直坚守着稳健而专注的发展策略，不为它动。
5月18日，享有“公路之王”美誉的全球领先的商用汽车制造商斯堪尼亚在中国上海隆重推出荣获“2010年度卡车”大奖的斯堪尼亚全新R系列重型卡车。瑞典驻上海总领事馆总领事姚汉森、斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗・汉森、斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理何墨池和来自欧洲以及中国各地的数百名斯堪尼亚客户与媒体共同出席了新车上市仪式。
这是继2007年斯堪尼亚P、G、R系列重型卡车投放中国之后，斯堪尼亚集团再度向中国市场推出的重卡新品。据介绍，全新R系列重卡是斯堪尼亚集团于去年9月在欧洲上市的最新产品，也是目前最能代表欧洲乃至全球重卡行业先进水平和发展方向的顶级产品。
徐步前进
斯堪尼亚在中国汽车市场上是一个异数。在外资车商争相联姻中国企业，马不停蹄开工设厂的喧闹中，斯堪尼亚重卡一直不联姻不设厂，坚持全进口，即使牺牲了价格优势。
在斯堪尼亚全新R系列重卡上市之时，斯堪尼亚销售(中国)有限公司总经理何墨池对记者表示：“按照集团总裁的说法，只有年销量接近1万辆，才能考虑在本地建设工厂。”而斯堪尼亚重卡目前一年在华销售只有数百辆。显然在华建厂之事不在斯堪尼亚近期考虑范围内，中国市场的需求只能通过进口满足。定位于高端的斯堪尼亚重卡的售价本已超过同行不少，加之关税、物流等费用，价格远超竞争车型。据了解，此次上市的全新R系列重卡如果采用顶级配置，在华售价会超过150万元。
如此昂贵的价格如何打开市场?对此，何墨池，这个已在中国学习、工作和生活近20年，曾任瑞典商业银行首席代表、瑞典驻中国大使馆商务参赞等职的瑞典人，用流利准确的中文表达了斯堪尼亚独特的营销理念：“斯堪尼亚不是在卖‘车’，而是在卖‘吨公里’”。
何墨池解释说，企业在运营中有固定成本和变动成本。就卡车而言，这两项成本加起来就是每公里的成本。卡车行驶得越多，单位成本就越低。因此，如果一年内货车只跑了十万公里，单位成本就很高，此时，固定成本(主要是车辆折旧和利息)占很大比例，这样最好减少固定成本的投入。如果一年要跑二三十万公里，企业就会发现，货车品质不佳、效率不高的话，跑的越多，变动成本越大，这时，控制成本必须从减小变动成本着手。减小变动成本必须提高车辆的效率，而能发挥最优效率的只有高端设备。
作为一家专注于高端重卡的制造商，斯堪尼亚的优势十分明显。斯堪尼亚卡车每年的运输里程很高，对环境的影响低，可持续性好，经济性好。
同时，何墨池认为，“目前中国优秀的专业物流和运输企业，在有些方面已经达到了国际水准。随着中国经济的飞速发展，我们相信数年后将有众多来自中国的物流和运输企业，在各方面均跻身世界一流。那么，中国将有越来越多的专业物流和运输企业需要，也理应获得全球顶级的车辆产品与服务。”换言之，他认为中国企业对于价格的承受力将快速提升，斯堪尼亚产品更容易被其接受。
在具体的营销中，斯堪尼亚也颇为独特，与其他车企相比，斯堪尼亚不急不躁，徐步而来。
据了解，时至今日，与2007年P、G、R上市时相比，斯堪尼亚的经销商还是只有8家，主要分布在华南、华东、福建等区域。这几年来，斯堪尼亚的市场工作中心不是放在经销网络的对外拓展上，而是放在现有渠道的培育完善和产品的进一步细分上。
斯堪尼亚根据不同区域市场，提供了不同的解决方案。在平原地区的中长途运输，推荐用P380 4x2和6×2牵引车；再长一些的距离，比如华南一东北线路，可以用G380、G420 6×2牵引车；在山区的长途运输，推荐用G420、G470 6×2牵引车；G470、R500 6×2牵引车则较适用于华南一西北的超长途运输；对于跨境运输，也有解决方案，即560马力的R560 6×2牵引车。
关于下一步行动，何墨池表示，“西北、华北等地区对高端车的需求也在慢慢释放”，斯堪尼亚或将在北部、中西部等潜力市场上拓展销售网络，逐渐进入内陆地区，但启动时间和进程尚未确定。市场工作的主要内容将是继续和有关政府部门及客户等直接沟通关于提高中国运输效率的问题。比如交通法规规定卡车的长度为18米，在斯堪尼亚看来，中国这么大的国家，这么好的公路网络，用18米的卡车显然很是浪费，完全可以用北欧地区所使用的25米长的卡车。即使不便在全国实行，在有些线路，比如新疆至西安，可以完全用超过18米的更长的卡车，而不会影响到其他交通方式。
专注的设计艺术
评价卡车企业的竞争力时，技术含量是最重要、权重最大的要素。不得不承认，斯堪尼亚卡车的技术领先于同行，“公路之王”并非浪得虚名。其技术的领先不仅仅体现于众所周知的良好性能上，还体现在大家不曾注意的工业设计上。
在庆祝瑞中建交60周年暨“瑞典一中国创新周”系列活动斯堪尼亚汽车设计与品牌建设研讨会上，斯堪尼亚集团工业设计部总监克里斯托弗・汉森和人体工程学负责人汉娜-约翰逊共同讲解了斯堪尼亚卡车在设计上的奥妙所在。
斯堪尼亚有四个承诺，一是给客户提供运营成本最经济的车，二是最可靠、出勤率最高的车，三是最安全的车，四是使用寿命最长的车。这四个承诺是斯堪尼亚的核心价值所在，同时也是斯堪尼亚设计的出发点。
首先，实用性能、美学观感和技术工艺样样出众，是设计工作的指导原则。
卡车可谓是最为复杂的机械设备之一。这种设备在全世界范围内使用，必须面对最为复杂多变的路况、天气和气候条件。卡车底盘承担的运输任务差异之大，几乎不可能一一列举。此外，卡车还要满足各地道路限重和车辆长度的相关规定，以及排放标准和认证标准等。在考虑上述所有需求之后，仍要使卡车具有独特而漂亮的设计风格，富有吸引力的外观。
斯堪尼亚全新R系列重卡正是体现这种设计理念的良好范例。据介绍，全新R系列重卡自去年9月面世以来，即凭借全新的空气动力学外观设计、卓越的运营经济性能和独特的驾驶员辅助系统，获得了欧洲卡车行业的最高奖项――“2010年度卡车”奖。
该款车型配备了全新外观的驾驶室，在其设计中包含了斯堪尼亚卡车的一些关键特征――“包裹T”和前脸格栅。这些特征使得斯堪尼亚卡车距离很远就能被一眼识别。
在某种程度上，“包裹T”的灵感来源于运动员的矫健身形。驾驶室可以看成是人体的躯干部分，由肋骨、肩膀和肌肉发达的腹部组成。圆润的边角和从车头流动延伸至卡车侧面的动感线条使得整台车辆具备了整体感，而不是由几个不同部分拼接而成的杂合体。新格栅设计可改善流经发动机舱的空气气流，帮助低排放发动机更好地进行冷却。另外，一体化的侧裙板有助于改进空气动力性能，进一步降低油耗，并可安装1500升的超大容量油箱。
让操作区域尽可能变得舒适而且高效，能在很大程度上改善驾驶员的效率，并保证其始终能够专注于路面状况，从而提高卡车的安全性能。因此，在设计卡车内饰时，斯堪尼亚始终关注驾驶员的需求，比如驾驶员希望座椅要更舒服，休息的床也要更舒服，储物柜物品的取放要更顺手等等。设计的科学依据则是人体工程学。
仪表盘被设计成适宜的弧度形状，驾驶员用手去触摸，会感觉非常舒服，一切尽在掌握中。在此基础之上，内饰环境和风格设计也使驾驶员体会到精心的细节设计、选材以及协调的色彩搭配所共同营造出的愉悦氛围。
除了根据人体工程学设计仪表和操作位置之外，客户还可选配斯堪尼亚开发的“驾驶员辅助系统”(Scania Driver Support)。该系统对驾驶员在实际操作中的油耗水平、驾驶效率和技能等做出即时评价和持续评估，可帮助驾驶员提高驾驶技巧，克服不良驾驶习惯，并有效降低油耗。
此外，全新R系列还配备了经过改进的斯堪尼亚智能换档系统。全自动换档模式不仅带来更快速、流畅、精准和智能化的换档变速效果，而且更方便驾驶员的操作，并减少离合器和其他传动元件的磨损。