利盟的转身

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在2012年末召开的“打印更少 节省更多--以方案成就未来”2013年新品会上，利盟宣布了一项重要的转型战略，既将从硬件提供商向信息管理解决方案提供商转型。是什么促成如此重大的转变？转变后的利盟何去何从？带着疑问我们采访到利盟公司执行副总裁、成像解决方案及服务业务总裁Marty Canning，他与我们分享了利盟转型的故事。

战略转型已持续多年

从硬件提供商向信息管理解决方案提供商，大跨度的转型不禁让人产生疑问。Marty Canning先生解释，利盟的转型已经持续多年，只不过之前，利盟所做的是加快整合公司的不同业务，以便更好地解决客户的业务难题。而近两年利盟发现，通过提供包括硬件、服务和软件在内的端到端的解决方案可以为客户提供更大价值。因此，利盟不再只对内开发新品，还对外展开了大量的收购活动，这些收购使利盟的战略转型看起来更加明显。专注于解决客户业务难题、针对行业调整业务结构并整合软硬件产品组成端到端解决方案——这样的工作利盟已经持续多年了。

另外，通过自身的转型，利盟的竞争对手急剧减少。在端到端的信息管理解决方案领域中，利盟的对手屈指可数。

解决用户的“痛点”

敢于转型是因为利盟看到了今天的文印领域蕴含着一块增长迅速、空间广阔的市场。而如何有效占有市场仍然是难题。

Marty Canning先生认为这个问题解决起来有难度，但答案很简单。那就是发现并解决用户的“痛点”。

“开发解决方案的成功关键在于倾听客户的需求，理解他们的“痛点”在哪里，并理解如何利用你的技术、在客户的业务流程之中，解决他们的实际问题。这是解决方案的真正意义所在。因此，作为解决方案的提供商，我们很有可能会倾听亚洲重点客户的需求，利用我们的硬件、软件和技术，提供独一无二的解决方案，解决他们的业务难题。我们相信，只要倾听客户的意见，用他们的宝贵意见引导我们的决策，确保方向正确，我们的转型就一定可以成功。”

实际上，基于在欧美积累的成功经验，如今利盟在中国已经有所斩获。在利盟会上，我们也确实看到了一些金融行业、零。售业的成功案例。另一个值得关注的地方是，利盟将原有解决方案按行业进行划分，增强针对性。在我们已知的解决方案提供商中，利盟是惟一这样做的厂商。

有优势，有目标

对手少但竞争仍在，对于解决方案来说利盟的优势在哪里？

首先，利盟将自己的最大优势归结为响应速度比竞争对手更快，一方面利盟和客户关系更近，可及时了解用户需求。另一方面，利盟的软件、硬件技术几乎都由自己开发，而竞争对手在软件上做调整往往需要借助第三方合作，因此利盟可以最先解决客户的问题，做到快速应对。

再者，利盟解决方案具有独特的联网远程设备管理能力，以及打印服务的管理能力，这对分散经营的企业来说十分重要。而帮助行用户更为简易地在数字办公和纸张办公之间实现信息转换更是利盟解决方案的独特优势。

利盟的优势还包括，众多知名跨国企业均为利盟用户，而这些企业来到中国后仍将利盟作为首要选择。

与此同时，Marty Canning先生吐露出对未来的期望。他认为，解决方案业务对利盟公司的业绩将持续产生实质性的影响。利盟的长远目标是要加强可增值的软件和解决方案业务，其中包括管理打印服务，最终将其在总收入中的占比提高到50%。

利盟的转身能否华丽？我们拭目以待。

—何红雷