水泥销售管理系统的研究与应用

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【摘要】 信息化是企业管理创新的重要手段。在对水泥销售管理信息化进行研究的基础上,设计和实施了水泥销售管理信息化解决方案,为提高销售管理水平、为客户提供优质服务提供了强有力的管控平台,为销售分析和市场预测提供了可靠的依据。

【关键词】 ERP;信息化;销售管理

一、背景及研究意义

我国社会主义市场经济已逐步转入正轨,随着中国加入WTO,我国经济进一步融入世界体系,国内外市场竞争格局发生重大变化。企业作为市场竞争的主体也在不断地转型以适应新的格局。产品的销售成为企业生存与发展的头等大事。利用信息技术提升销售管理水平,提高核心竞争力是企业首先要解决的重要问题之一。作者以淮海经济区某水泥企业的销售管理为研究对象,发现在客户与区域管理、合同订单的执行、发货流程严密程度与合理性、资源的平衡与控制能力、出厂水泥计量数据自动采集、销售分析与预测等方面都存在一些迫切需要解决的问题。为了解决以上问题,作者根据管理各环节流程特点,设计和开发了销售管理系统。

二、国内外水泥行业信息系统研究现状及发展趋势

1.国际水泥行业信息系统研究现状及发展趋势。国际水泥企业紧跟信息化的脚步,尤其是大型水泥集团,在信息系统建设方面领先于国内企业。表现在:(1)信息系统应用广泛。世界水泥百强企业法国拉法基(Lafarge S.A.)集团等均在生产经营管理中全程采用了先进的信息系统。(2)管理信息系统应用比较成熟。台湾亚洲水泥集团应用了SAP的ERP系统,建设了企业信息门户(EIP),为企业中下游客户提供服务。(3)实现管控一体化应用。国外水泥企业信息系统建设经历了从生产自动化、管理信息化到管控一体化结合的过程,并且取得了显著成果,部分水泥企业已经实现了管控一体化应用。(4)优化整体供应链。国际大型水泥企业信息系统应用由企业内部应用向企业间协同商务发展,向支持远程、异地的、一体化业务处理的应用系统转变,优化整体供应链,加强对上下游企业的整合。

2.国内水泥行业信息系统研究现状及发展趋势。由于水泥具有大批量、多车次、以汽车运输为主、发货时间集中、发货流程严密、季节性强等特点,目前国内大型水泥生产企业如河北冀东水泥、湖北华新水泥、山东鲁南水泥、宁波舜江水泥等有代表性的销售管理系统主要有两种:一种是采用国内商品化通用软件如金蝶K/3销售管理系统等。由于水泥销售有自身固有特点,如合同订单多、周期长、发货流程严密、受国家与地方政策影响大、受天气及节气影响大等特点,通用软件能基本满足用户需求,但在控制与平衡资源能力及个性化需求方面普遍较弱。另一种模式以自主开发软件为主,如河北冀东水泥等。自主开发的系统,把自身特色的管理与控制思想融于系统当中,既有通用性也体现了水泥销售特色。

三、水泥销售管理信息化系统

水泥销售管理信息化系统以信息技术为依托,管理和控制企业销售资源,为客户提供优质服务。通过该系统的建立,企业可实现销售信息在全域范围交流和监控,为市场营销部及各相关单位开展销售业务提供现代化手段,提高综合分析能力,为其它业务系统提供有效的数据支持。系统主要功能包括销售合同管理、区域及客户管理、提货单管理、发货管理、回单管理、财务管理等。对销售业务的全过程进行跟踪管理,实时监控销售合同执行状态和发运环节,以提高合同执行效率和销售服务水平。进行分类统计及分析,为制定营销策略提供决策依据。

1.水泥销售的行业特点。大批量、多车次发货,主要以汽车发货为主。影响水泥销售的因素多且变化快,如受国家、地方政策、天气、节气影响,受本区域竞争格局影响。季节性较明显,经常出现旺季脱销,淡季滞销现象。淡季、旺季有一定规律,但并不明显。发货作业流程严密,发货时间集中,运输是夜里运输为主。订单类型多,以合同订单为主,一张合同订单对应若干张提货单,一张提货单可以分批提货,对应若干张出库单。

2.水泥销售管理的信息需求。实施销售管理信息化,建立统一客户信息库,对其自然属性、合同、提货单、回款等信息进行动态管理。对客户订单执行情况跟踪管理,对企业销售的产品按区域、客户、品种、时间等类别进行查询、统计、分析,对发货、运输进行监控、调度、响应和分析,防止个人垄断客户资源,快速回款,杜绝挪用、占用货款,提高售后服务质量和水平,最大限度地满足客户需求,不断开拓新的市场。提高销售管理规范化水平,提高销售流程效率,完善公司的销售模式,减少销售应收帐款和待开票量,提高客户服务反应速度,提高客户满意度和忠诚度,建立客户资源竞争优势,提高销售预测的准确性。

3.水泥销售管理系统功能设计

4.模块之间的接口设计。通过对系统细致的分析,根据各个模块的功能和特征,把水泥销售管理系统分为销售业务管理模块、销售财务管理模块、市场信息管理模块、驻外办事处管理模块、换票管理模块、进出厂稽核模块、栈台发货管理模块、磅房发货管理模块、铁路运输管理模块等(模块之间的信息集成与信息流如图2所示)。

四、系统实施评价

销售管理集成、动态、实时化。系统对销售系统物流、资金流、信息流进行一体化管理,能够准确、快捷、方便、多角度、多层次地掌握企业销售动态,为营销决策与客户服务提供坚实的基础。工作流程合理规范、工作效率提高、销售成本降低。水泥出厂在磅房计量管理方面上了个大台阶,由系统自动采集、处理地磅计量数据,杜绝了偷盗水泥等损害企业与客户利益的行为。从系统正式运行一年后来看,销售关键指标都有大幅度的改善。回款率超过100%,外欠款大幅下降。现款现货部分通过系统生成一个临时合同,也按合同来管理,规范了业务流程。在合同执行与发货过程中对客户的服务能力与资源的平衡效率大为提高,提高了市场占有率。解决了企业在发货管理中多年难以解决的问题,实现了袋散水泥计量数据自动采集与处理,排除了人为因素对企业利益与客户利益的侵害。据统计,每年为企业减少约12000吨水泥损失、为企业新增360万元的经济效益。

参考文献

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