孩子的推销等

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在一次会议的间隙，有一个小孩向我走来。他和我握手，然后说道：“我是汤米，今年6岁，我想向你的儿童银行借钱。”我回答道：“汤米，你要用这笔钱来做什么呢?”汤米说：“我从4岁起。就认为自己能促进世界和平。我要设计一种贴在车后的贴纸，上面写着‘请为我们孩子雏护世界和平’，然后是我的签名‘汤米’。”我告诉他：“我的儿童银行可以支持这个构想。”

我为他开了一张454美元的支票给制贴纸的厂商，供汤米制造1000张贴纸。我给了汤米一份“推销致富”的录音带拷贝。他每卷都听了21次，并把所有的内容铭记在心。录音带里有一句这样的话：“一定要先向顶尖人物推销。”于是，汤米便说服他父亲载他去前总统里根的住所。

汤米按了门铃，守门人出来了，汤米用了两分钟时间，把他的贴纸介绍得令人难以抗拒。守门人把手伸进口袋，掏出1.5美元给汤米，说：“拿去，我要买一张，等一下，我去把前任总统也找来。”

汤米还寄了一张贴纸给戈尔巴乔夫，并在信中附了一张1.5美元的账单。戈尔巴乔夫寄给汤米1.5美元及一张他的照片。上面写着：汤米，为和平勇往直前!并签上了自己的名字。

我告诉汤米：“我拥有好几家公司，你长大后，我要雇你为我工作。”他回答说：“开什么玩笑!我长大后，要雇你为我工作。”后来，美国著名电视主持人琼恩打电话给汤米，想邀请他上她主持的拥有百万观众的电视节目。

因为反复聆听“推销致富”的录音带，汤米已深知个中诀窍。在汤米的要求下，琼恩不仅为汤米提供了他和妈妈的旅费，还带着母子俩住进了川普大饭店，游览了帝国大厦。在琼恩的节目现场，汤米风趣且率真，他所说的故事，非常吸引人，以至于许多观众当场就从皮包里拿出钱采购买他的贴纸。

至今，汤米已经售出超过2500张贴纸，也还清了他向“马克・汉森儿童免息贷款银行”所贷的454美元。

要有破釜沉舟的决心

刘佳辉

既勇于担当责任，又能保持谦逊谨慎的品质，把这两种看似矛盾的品质结合于一身，才是最理想的员工――在做事时要当仁不让、大刀阔斧。有不惜一切代价也要把事情做好的决心。同时还要尊重、团结同事，事情做成了要和别人共享荣誉，而不是自己出风头。

玛丽亚・艾伦娜・伊瓦尼斯是拉丁美洲的一位女销售员，在拉丁美洲，你每看到的5台电脑中，就有一台是她销售的；在非洲，你每看到的12台电脑中，便有一台电脑是由她销售的。她在20世纪90年代成为《公司》杂志所评选的“最伟大的推销员”之一。

20世纪80年代，在人们还很少见到女工程师的年代，她便在3个星期中，旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在这些国家，她游说各个政府部门及公司使用她的产品。而在1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图，就乘飞机到达非洲肯尼亚首都内罗毕，开始她的非洲冒险。可以说，在我们这个时代很难找到像她那样高标准做事的人。

她是全美国最有价值的员工之一，她身上洋溢着激情和活力，不断挑战那些别人望而却步的艰难任务。她总是对别人说：“如果别人告诉你，那是不可能做到的，你一定要注意，也许这就是你脱颖而出的机会。”正是这种精神，使她成为南美和非洲电脑生意中当之无愧的女王。

苏妲・莎是全球著名软件公司8AP的王牌销售员，自2000年以来，她每年都为公司带来4000万美元以上的收入。毫无疑问，这是个令人叹服的数字。

2000年。苏妲想要半导体制造商AMD公司购买他们的软件，她和负责技术采购的首席信息官弗雷德・马普联系。可是，在一个多月的时间里，马普没有回过她一次电话。苏妲不停地给他打电话，最后，马普终于不耐烦了，通过下属明确告诉苏妲：“死心吧，不要再打电话过来了。”

苏妲只好另想办法。她调动起自己的所有资源和关系网，看看能找到什么突破口。最后，她发现AMD的德国分部曾经购买过SAP的产品。这真是一线希望。苏妲联系到在德国负责这笔生意的销售代表，恳请他帮忙。在苏妲的努力下，这位德国同事找到了AMD在德国的联系人，请他去美国出差时和苏妲见上一面。这次会见，苏妲使出了浑身解数，终于促成了自己和马普手下一位IT经理的面谈。这位经理随后将苏妲介绍给了马普。

能够将客户的门敲开，只是在成交过程中的艰难的第一步。征服客户，使客户愿意掏钱购买，是更为关键的一步。苏妲在和马普见面后，认真地聆听了马普对新软件的要求，并向公司作了详细的汇报，和公司的研发部门进行了充分的沟通。她一边电话追踪马普的反应，一边推动公司产品的改进。最终，马普被她打动了。这笔交易，最后的成交额超过了2000万美元。