印刷中介的非典型生存
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2007年1月，《印刷经理人》推出特别报道“印刷掮客”，勾勒出印刷经纪人这一“非典型”群体的大致面貌，更发出“是时候对印刷经纪人的功能定位重新进行整理提升”的感慨。
如今，印刷中介的生存状态如何？其功能定位有无发生改变，抑或是已经发生了怎样的改变？印刷中介的发展前景何在？时隔五年，我们再一次走近这个特殊的圈子。
传统中介，冰火两重天？
“他们的辉煌时代已经过去了。”
在陈文苞的口中，“他们”是指以自由人身份挂户企业的业务员。在温州等印刷业发达地区，“挂户”是许多印刷经纪人与印企之间最常见的一种合作模式。
近年来，陈文苞所任职的新雅投资集团有限公司提出“逐步放弃挂户业务员”，并将原来三四百人的挂户业务员队伍逐渐缩减为十几个人，再通过“入股”的合作方式，吸纳部分优秀业务员成为新雅股东。据介绍，当地不少印刷企业都已经开始了类似于新雅的清理挂户业务员工作，只是方式和程度有所不同。
“总的来说，印刷经纪人的市场活跃程度在下降。”陈文苞解释，原因是多方面的，现代信息技术的不断发展、政府和企业采购制度的日益完善，使得印刷经纪人的信息优势不再明显；而且大部分经纪人文化程度不高，很难适应现代企业的发展需求。“如果说在特定时期这一代印刷经纪人为当地印刷产业的发展做出了巨大贡献，那么，现在他们已经完成了自己的历史使命。”
但这并不意味着印刷经纪人就得完全退出历史舞台。“有需求就会有市场。有一些经纪人依然干得‘风生水起’，大多依靠的是在特定企业和机构较强的人脉关系，当然这一块的竞争市场也是十分封闭的”，上海印刷（集团）有限公司顾问潘晓东补充道，“近年来，越来越多的外贸型、知识型年轻人崭露头角，尤其是在境外接单中，他们的外语优势、专业水平、市场接受度和认可度都在不断提升。”
就中介机构而言，实际上，产业链特性决定了广告公司、设计公司往往成为印刷活源天然的聚集地，它们的主体业务是广告设计服务，只不过在寻找印刷厂为加工合作伙伴的过程中，客观上起到了中介作用，并为市场带来了印刷的增量。
“真正意义上的印刷中介应当以承揽业务、转包业务为自身业务支撑，在此基础上，可能会通过其他服务来获得更高的经济效益，但目前在国内这一类机构寥寥无几”，潘晓东强调，“市场上缺少的、需要扶植的也恰恰是这一类中介机构。”
尽管面临政策限制、市场环境薄弱、行业秩序混乱等诸多不利因素，但也应该看到，随着国外中介机构的介入与带动、新的营销手段与盈利模式的产生，印刷中介机构的市场潜力进一步凸显。以上海鸿洋印刷包装制品有限公司为例，2011年其销售额达1.5亿元，毛利率达25%以上，远超同行业一般水平。
“我们做的是印刷中介贸易，但又不仅仅做中介”，董事长罗子浩向记者表示，“印刷行业的市场变化越来越快，要求后端的供应链具备很高的灵活性。传统的中介服务如果不做改进，很难应对这种变化。”
增值服务，重塑中介角色？
印刷中介如何与时俱进、实现自我提升？
经过多年的观察，潘晓东给出了他的答案：“提供的增值服务和关联服务越多、越好，印刷中介的生存环境就相对越好。”
异于一般意义上单纯的中介平台，上海鸿洋将自身定位于“4P解决方案提供商”，提供的是包括Pre-media（印前媒体）、Printing（印刷）、Packaging（包装）、Promotion Products（促销品）在内的一体化管理解决方案，吸引了不少国际性大品牌的青睐。浙江圣为纸业股份有限公司本是一家位列国内纸张贸易行业三甲的传统纸张企业，近年来也迈出了向下游整合的步伐，一体化包装印刷解决方案推出至今，对圣为的利润贡献率超过了50%。
它们的工作流程有一些共通之处：在拿下包装印刷业务订单以后，组织设计人员为客户完成印前服务。接着将印刷生产外包，派专业团队到印刷厂进行现场管理，安排交货并跟进其他后续服务环节。
当然还会有一些个性化的服务内容，譬如上海鸿洋会委派自己的员工到客户工作现场办公，成为客户公司体系的一部分，也成为公司与客户最直接、最前端的联系窗口；圣为凭借多年来的纸张贸易经验和资源优势，为客户提供采购咨询并帮助其降低采购成本等等。
通过对供应链进行全程把控，提供从印前、印刷再到印后的一站式服务，客户从交付订单的那一刻起，只需直接面对印刷中介商，省去了与不同环节的反复对话；专业团队的跟进，能够帮助客户更好地实现成本管理、质量管理与时间管理。
在这一过程中，印刷中介商得以重新思考自身角色。正如圣为纸业董事长张周芳所说，圣为要实现的是“从‘贸易公司’到‘服务公司’的全面转型”。“服务”是附加值最高的环节，在提供中介信息的基础上，一部分懂市场、有实力的中介机构正是凭借一体化、专业化的服务，才创造了更高的利润率。
网络整合，改写中介未来？
对于印刷经纪人而言，通过网络来拓宽业务并不陌生。他们长期活跃于阿里巴巴、慧聪网等平台，频繁供应信息或是挖掘需求信息。据了解，为了赢得客户信任，经纪人往往打着“非中介”的旗号，让人难辨真伪，更难以保障产品质量及交货时间。
近年来，名片天下、我要印、改图网、通印网等一批网络中介的涌现，引发了越来越多的关注。“网络给印刷行业带来了大量机会，但在国内10万家印刷企业中，中小型企业占90%以上。与大企业相比，它们有着资金不足、生产规模小、人才匮乏、营销网络过窄等劣势，不具备单独开展电子商务的实力，需要中介来为它们提供相应的服务。”通印网创始人董学振如是说。
的确，网络便捷、高速、广泛的传播特性，能够最大化地、即时地将零散的印刷需求方与供应商汇集一堂。当客户提交印刷需求明细之后，网络中介商可以通过高速的数据库搜索出生产时间、地理位置、技术能力等方面匹配要求的印刷公司，再联系组织生产，提供全程管理服务。一些特色技术模块如自动报价系统（通印网）、智能化在线设计工具（改图网）等，能够为顾客提供更好的使用体验。
高度分散的印刷市场特性为第三方电子交易平台带来了很大的成长空间，一旦形成品牌，对用户的影响力与吸引力更是传统中介无法企及的。但值得注意的是，网络中介还面临着许多绕不开的难题：如何针对庞杂的用户需求提出一个高效精准的分类、量化与定价解决方案？线上线下的协同运作中，中介应该承担起哪些具体的职责？面对产业链长、环节繁琐可能带来的风险，又该如何应对？
网络时代，印刷业的思变似乎势在必行。网络，会彻底改写印刷中介的未来吗？这个问题或许还需要时间来印证，我们拭目以待。