最爱国货化妆品,淘宝女孩网上网下都淘金

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精致的青花瓷盒里，淡粉色的胭脂甜香诱人；朴素的小铁盒里，乳白的润肤膏细腻嫩滑；简单的透明瓶中，鹅黄的护发素芬芳扑鼻……最吸引人的，不是这些画面和描述，而是这些产品的共同点：国货化妆品。

在国外名牌化妆品的冲击下，绝大部分国货化妆品渐渐淡出人们的视线，成为过时和廉价的代名词。对于“80后”女孩欣欣而言，国货化妆品却是一种怀旧、一种时尚，更是她创业实现理想的不二法宝。如今，她不仅成为网上销售化妆品的高手，并借助团购优势，打拼出属于自己的天地。

辞职开网店，

主打国货化妆品

2011年酷夏的一个清晨，通透的阳光照在武汉徐东万利广场写字楼里。早上10点，欣欣的“乐购1105”小店打开房门，开始了一天的工作。她打开电脑，一边回答淘宝顾客的咨询，一边等着顾客到来。

如今，距欣欣接触淘宝已经4个年头，离她大学毕业也已经7年了。今年30岁的欣欣出生在湖北咸宁赤壁，父母都是普通工人。1999年，她从中南财经政法大学毕业后，顺利地应聘到武汉电信做客服。

工作之初，欣欣一门心思扑在工作上，很快成为部门的业务骨干。可是，性格活泼开朗的她觉得工作单调，毫无前途，便开始寻找机会创业。

这一年，淘宝网发展得如火如荼。很多都市白领不再去周边商厦逛街购物，而习惯上网“逛街”。淘宝网平均每天能迎来900万人光顾，成为亚洲最大的购物网站。

面对这么大的市场空间，欣欣内心涌动着创业的冲动。她认为，女孩子应该有自己的事业，将来才能过得幸福。

做客服，有大量的空余时间。2007年，欣欣在工作之余，在淘宝上开了一个小店卖饰品。之所以选择饰品，是因为女性都爱买这些可爱精致的小东西，而且不像衣服鞋子之类的有大小码之分，压货风险比较小。

虽说是兼职，欣欣却付出了大量心血。小店开张的前期，无人问津。此时，欣欣跟很多淘宝新店主一样彷徨和迷茫。她想不通，她卖的产品和皇冠店的产品一模一样，别人能够月销上千件，而她的淘宝店却销售惨淡。每次听到“叮咚”一声，她都会一路小跑到电脑旁，可惜都是广告、刷钻。

此后几个月，虽然每天都有几笔生意，但前期利润微薄，欣欣开始动摇了。每次想放弃的时候，她就对自己说，创业哪有一帆风顺的？她还拿淘宝网创始人马云的话激励自己――马云曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。”

就在欣欣快坚持不下去的时候，曙光乍现。2008年，国货化妆品卷土重来，觊觎着被外资高端品牌占领的阵地。国货化妆品之所以复兴，在于人们的怀旧及对安全的考虑。现今盲目相信广告宣传、狂热追求大牌护肤品的热潮已经逐渐退去，人们开始意识到买贵的大品牌不一定是对的，在大把大把的钱花出去之后，换回的却是肤质越来越差。而国货化妆品的回归顺理成章。老牌国货，因其便宜的价格、不错的功效而重新得到青睐。当国货化妆品遇到淘宝，网购市场成为草根创业者的天堂，充满了无限可能。

2009年年初，欣欣毅然辞职，把注意力转到国货化妆品。她要趁着这阵东风，实现自己的梦想。

苦心经营，

奈何酒香也怕巷子深

2009年4月，欣欣的网店经过重新设计后，开张了。网店主打国产化妆品，兼营一些小饰品。

有了上一次生意惨淡的经历，欣欣开始认真地研究网上开店的生意经。她把淘宝网上人气旺盛的国货化妆品卖家搜索出来进行仔细分析，又频频去百货公司的化妆品专柜蹲点。

欣欣发现，网络的魅力就在于经济实惠。在网上买国货化妆品的女性，除了要物美价廉外，一般都会优先选择人气足、信用指数较高的卖家。因此，卖家们也分外重视买家的评价。不过，要得到好评也不是那么容易的事，服务态度、售后服务都得讲究。

欣欣开始大展拳脚。2009年7月，根据网友的反馈、专业美容杂志的推荐，欣欣进了20多种畅销国货化妆品，以超低的利润在网上销售，积累人气。不到三个月，网店就升了“一钻”，信用排名也大大提升，回头客也越来越多。

有了人气，接下来就是完善售后服务。为了将服务做得更加细致，欣欣闲暇时还会逛逛其他商场和网店，学习别人的做法，比如推出精美礼品包装服务、急送服务、匿名送礼服务等。

就在欣欣的网店冲“双钻”的时候，却无意间被买家打了一个差评，原因是这位买家心情不好。视信用和评价如生命的欣欣，心情跌落到谷底。她不明白辛苦的工作怎么在顾客眼里一文不值，得不到认可。她仔细回忆整个交易环节，没有发现重大的瑕疵。好在有着丰富的客服经验的她，很快调整了心态。

由于淘宝门槛较低，越来越多的人将战车开进淘宝，竞争更加激烈。欣欣的网店每月的营业额在1万元左右，但增长率和利润一再下降。为此，她费尽千辛万苦找货源，做精美的配图，做火爆的促销，但是淘宝的规则是按销量排名，她的店始终排在几十页之后。

此时，欣欣体会到了“酒香也怕巷子深”的道理。她决定到经常上的论坛上去发帖。这一招果然有用，网店的流量逐渐上升，并聚集了大量本地顾客。

开网店虽然成本低，但竞争却越来越激烈，尤其是见诸报端的各种关于网上假冒伪劣产品的报道，使得买家对网购的诚信要求提高了。为了增强买家的安全感，欣欣决定做好网店的同时，着手在网下开实体店准备，两者互为补充。

2010年年初，欣欣在武汉淘宝联盟论坛认识了志同道合的女店主陈琪。比欣欣大5岁的陈琪成熟而睿智，在淘宝打拼多年，如今也打算开一间实体店。促使她们合作开实体店的另一个契机是，此时武汉本地团购兴起，而组织者需要一个能够为本地顾客提供取货的地点。她们打算将取货点和实体店结合起来，不仅为实体店带来人气，还免费做宣传。两人一拍即合，开始遍寻江汉路临街的商铺，却始终没有找到满意的，主要原因是转让费和房租太高。

开实体店，货品的价格只有和网店一样便宜，才能稳定顾客群，再通过口碑营销增加销量。为此，欣欣只好压缩房租等成本。后来，她看到了“楼中店”这种模式，决定试一试。

再开“楼中店”，

淘宝女孩网上网下都淘金

经过一番市场调查，欣欣选择了徐东商圈万利广场的写字楼。虽然避开临街店面，但繁华商圈稳定的客流和便捷的交通则提供了后备补充。2010年5月，欣欣在万利广场租下一套两室一厅的写字楼做门店，既做“展厅”，又做仓库，还能做店面。欣欣将100多平方米的房间改造一新，装上货架，打上射灯，铺上地板，一间时尚温馨的国货化妆品店完成了。

临街商铺客流量大，怎样才能吸引人们走进写字楼买化妆品呢？

对于“楼中店”这种模式，欣欣认为有利有弊，利就是成本降下来了，弊端就是比较隐蔽。“要克服这个缺点，就要加大营销力度，多一些营销方式，让进来的顾客都能留住。我们的服务好、个性化，隐蔽也会成为优点，能让顾客更有安全感。”

欣欣认为，楼中店要想生意好，关键是靠营销手段。在门店里，她专门买了舒适的沙发、花茶、咖啡，把顾客的详细信息记录下来，其中包括喜欢的款式、品种。

写字楼里的白领最先成为她的顾客。在楼上办公的余小姐，一次下班无意中发现了欣欣的化妆品店，便漫无目的地闲逛了起来，最后买到了一个寻找很久的百雀羚甘油。意外的收获，余小姐成了欣欣“乐购1105”小店的忠实顾客，此后，她还经常带来办公室的同事一同来购物。

开业以来，欣欣小店的回头客特别多，而且每天都有新顾客进门，收入还不错。靠口碑锁定一批相对稳定的顾客后，欣欣再和同城网络社区合作办一些节日活动，通过网络这个大平台来做进一步的宣传推广。同时，欣欣也会请人在附近小区、写字楼散发宣传单。

欣欣称：“我们是那种坐等顾客上门的店子，所以对每个顾客都很珍惜，会很用心地记下她们的爱好、特点，一有适合的货就马上发出通知。”要和顾客保持如此密切且迅捷的联系，QQ群成了最理想的平台。她将每一位顾客的QQ都加进了自己的专用群中，一有新货就用相机拍下来给她们看。

现在很多顾客喜欢安静的地方，欣欣就尽可能地把店面布置得漂亮一点、温馨一点，让顾客有足够的空间和时间挑选，直到选到自己真正喜欢的物品。“只要她们在这里找到一件适合自己的东西，就会回来找第二次，我们老顾客的回头率在90%以上，我们也会根据顾客的品位和喜好进货。”欣欣知道，对于大多数喜爱楼中店的顾客来说，楼中店中经营的不仅仅是商品，还有环境、文化，甚至是生活态度。

2011年7月底，本刊记者探访了这家位于万利广场A座2单元1105室的“乐购1105”楼中店，亲身感受了其温馨优雅的环境，看到楼中店已经初具规模，店内国货化妆品种类多达40余种，月销售额在2万元；网店也升为“四钻”，和实体店形成良好互补。此时，她和合伙人陈琪商量，在做大做强国货化妆品的同时，扩大女性服装、健康食品、房屋装饰品等商品，形成一个以国货化妆品为主打，女性消费品为辅的综合店铺。