独辟蹊径奔“钱”程

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黄金周刚刚抽身而去，转身而来的各项数据传递了整个旅游市场的信息。旅游局公布的数据显示，全国共接待旅游者1.78亿人次，比2007年“十一”黄金周增长22.1％；实现旅游收入796亿元，比2007年同期增长24.2％。

与此同时，北京奥运会已经圆满结束，但奥运会对中国旅游业的促进作用却才刚刚起步。“鸟巢”、“水立方”等一大批堪称经典的奥运建筑给世界人民留下了深刻印象，而整个奥运会对中国传统文化的宣传更是极大增强了中国旅游对全球游客的吸引力。据世界旅游组织的预测，到2015年，中国有望成为全球最大的旅游目的地国家，可以说单从行业发展而言，未来几年将是国内旅游业的黄金时期，此时介入也是争夺蛋糕的最佳时间。

这样的推断并非纸上谈兵。在1992巴塞罗那奥运会之前，巴塞罗那的旅游业时常疲软，其收入只占到GDP的1％～2％。直接受到奥运会的影响，巴塞罗那从新建的饭店、121处体育设施和两个新的旅游景点――奥林匹克港口和奥林匹克村中大大受益。大规模的基础设施改善以及由于奥运会而成为世界注目的焦点毫无疑问的为其旅游业做出了巨大的贡献：1994年巴塞罗那入境游客增加了4.25％，而奥运会10年后的2002年，巴塞罗那接待游客人次数增加了500％。

规模即将膨胀的并非只有入境游，对于设立门槛较低的国内社而言，国内游客的热情同样高涨。最新一项由携程旅行网完成的网上调查显示，七成受访者准备在奥运会后出游，北京成为游客最向往的奥运会赛场城市之一，香港、上海、沈阳、天津等奥运城市的吸引力也相应增加。何况参观奥运场馆，到奥运城市旅游，并不是一个短期的行为，而是今后两三年乃至更长时间的旅游重点。

近在眼前的旅游市场扩容不仅意味着大量的利润，无疑也为实业投资提供了新的方向。

设立旅行社审批是关键

想从游客钱包里淘金，最起码的条件是能够组织或接待旅行团，那么就需要成立一家旅行社。开办旅行社和成立普通公司的程序有所不同，具备符合条例规定的基本条件后，必须先向旅游行政主管部门提交申请，经审批合格后才能前往工商办理营业执照。而基本条件主要是场地、人员和资金三方面，其中又分国内旅行社和国际旅行社两个门槛。

就场地设施而言，开办旅行社的要求并不高，主要是要求经营者拥有固定的经营场所，另外还必须要有必要的营业设施，像传真机、直线电话、电子计算机等设备。申请设立国际旅行社还得要有公司名下的业务用汽车等。

人员方面，必须有经过培训并持有省以上旅游行政部门颁发的《旅行社经理任职资格证书》的总经理或副总经理一名，持有《旅行社经理任职资格证书》的部门经理或业务人员若干；其中设立国际旅行社的，有部门经理或业务主管3名；设立国内旅行社的，有部门经理或业务主管1人；设立国际旅行社的，有取得会计师以上职称的专职财会人员；设立国内旅行社的，有取得助理会计师以上职称的专职会计人员。

资金方面的要求主要是注册资本金和质量保证金两项。其中，国际社注册资金不得少于150万元，出、入境旅游必须各缴纳60万元的质量保证金；申请开办国内旅行社的门槛略低，注册资本金不得少于30万元，还需要缴纳10万元质量保证金。

这些门槛看起来很简单，但真想开出一家旅行社光靠这点可不行。按照规定，开办申请必须由旅游行政部门审批通过，而审批的原则主要是“(一)符合旅游业发展规划；(二)符合旅游市场需要”。事实上从国内目前的旅游市场来看，截至2007年底，全国已经拥有大大小小的各种旅行社近2万家，其中国内社占90％以上，若按全国出游总人次计算，国内游市场其实已经基本饱和，而申请国际社的审批权在国家旅游局，门槛极高，一般需要申请方具备多年的国内社从业经验，并具备良好的从业经历。

过量的市场参与者往往意味着恶性竞争，所以国内无论哪个省市(自治区)的旅游主管部门最近几年都对审批新建社把关极严。所以说如何通过申请书和可行性报告打动行政主管部门才是开立旅行社的关键所在，简单来说至少也得体现出有特色和不会扰乱市场两个基本内容才行。

尽管审批难度不小，但是成立一家独立旅行社的好处也很明显。首先，一旦获准成立旅行社，那么在具体范围内(境内、境外)就可以提供所有的服务项目，包括单独设计产品、自主定价等等。但需要指出的是，景点、饭店和交通等单位一般是根据旅行社的业务量来提供折扣，也就是说旅行社业务量越大，拿到的价格就越低，产品报价自然也就更实惠、竞争力更强。所以小型的旅行社在成本控制上有着先天的劣势，要想在市场竞争中站稳脚跟，立足于个人度假业务、企业会展奖励业务和其他特色业务才是正道。在申请报告中明确列出这些内容肯定会有助于通过审批。

特色旅行社独辟蹊径

在大旅行社的夹击中，个人投资的中小规模旅行如何突出重围，分得膨胀的旅游市场一杯羹?来听一家有多年行业经验旅行社杨经理现身说法。

当过兵、干过医生的杨女士，还是最喜欢旅游这一行，在泰和旅行社一呆就是多年。为了最大限度地错位竞争，泰和走了一条区别于大路旅行社的道路。杨女士告诉记者，泰和没有沿街的门店，十多年来只有一家在商务楼内的门市，这样就避免在门店租金上的大额支出。

当然，能够以这样的方式进行跟泰和的经营模式有着很大的关系。泰和并不承接一般散客的旅游生意，主要面对的是企事业单位的团体客户，根据这些客户在线路、资金、服务等等方面的具体需求，为其度身定制一套旅游产品。“这些客源最初主要是靠朋友介绍，有口碑之后就是熟客介绍。这些客源一般都比较稳定，一旦成为客户，基本上都能发展为长期的合作伙伴。”相对于一般的散客团，为高端客户设计的精品线路在利润上要更胜一筹。

这样的操作模式要获得成功还有很重要的一点，就是要有可靠的熟悉的合作伙伴。“旅游有明显淡旺分别，旅行社只需要配备应付一般常规业务的导游即可。现在市场上大部分导游是有执照的散户，在旅游社有业务需求的时候过去带团。有几个业务过硬的合作导游就可以满足所有人员需求，也节约了人员的开支。”

同样，无论是政策上还是资金上都对开展境外业务的旅游社有着很高的要求。杨女士说：“只要通过和有境外游资质的旅行社合作，将我们的客人转接给该旅行社，我们即便没有境外游资质，便也能承接这方面的业务。”

背靠大树更好乘凉

如果你没有特别好的商业创意，又不愿意放弃在旅游市场掘金的初衷，还可以选择一种较低门槛的方式――挂靠或者加盟。

开办旅行社和挂靠旅行社不是同等的概念。开办旅行社要通过工商、税务、

旅游局审核，并需交保证金，该旅行社是你自己独立经营的，是自己的牌子。挂靠旅行社是你和某旅行社之间达成双方一致的协议，比如每年上缴挂靠费，商定经营地点、经营范围、经济纠纷如何解决等。但挂靠原则上国家旅游局是不允许的，所以各地现在又陆续出现了加盟这种途径。和挂靠相比，加盟的自由度更低，除了需要使用盟主的统一品牌外，加盟店没有自己定做线路的权利，换言之，加盟店一般只能通过销售盟主的产品赚取差价。最近两年，企业内部的集体旅游越来越常见，如果拥有此类客户资源，加盟店也可以会同盟主单独为其规划产品，尽管仍然是以盟主的名义，但是利润会有所提高。

就市场表现来看，加盟店所占的市场份额正在逐渐扩大。其中，作为旅游行业最发达的广东省，规模最大的广之旅拥有直营和加盟店达163家，占整个市场份额的20％，去年总营业额近18亿元，而加盟门店的营业额则占其中的30％；同样，上海的上航国际旅行社拥有66家加盟店，仅网点营业额就达4.5亿元。

就目前的行情而言，成立一家加盟店的成本并不高，加盟费一般在5万～10万元，一些刚刚开始经营加盟业务的旅行社甚至将门槛放低至2万元左右。另外，加盟这样一家门店，除了加盟费和信誉、经营品质的保证外，还需要一个15～20平方米的场地和相关工作人员，按照目前上海市场测算，一年成本在20万～30万元。

尽管参与加盟店在业务开展上限制较多，但是从创业的角度来看优势十分明显。首先是市场进入优势。目前激烈的竞争中，市场空间已越来越狭小，一个资金有限的投资者要想在高度饱和的市场中从创业到立足，难度日趋加大，特许经营则无疑是帮助自己导入市场的桥梁，利用别人的品牌启动自己的事业，是创业者明智的选择。

其次是管理优势。加盟者可以得到系统的管理培训和指导。特许方传授的标准化、规范化的管理系统，往往经过多年实践被证明是有效的，加盟者可以拿来即用，用之即灵，比自己摸索一套付出的成本要低得多。

再次是广告宣传优势，零售店可以专注于自己的销售与服务活动，坐享批发商经营商的品牌维护与拓展工作，而各地区零售店之间以其各自的存在为其他分店，做着无声的宣传。而且作为营销渠道，特许经营专业化、标准化的特点本身便凸显了产品的差异化特征，起到烘托品牌的作用，从而对营销渠道各节点产生多赢局面：经营商得到品牌利润，批发商得到品牌利润和销售利润，零售商得到销售利润，特许双方成为利益共同体。