企业,你参展的目的是什么?
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一年一度的行业展会，在乌央乌央的参会人群中，除开商品制造上游的产业链(容器、包材、原料及设备等)群体和寄生于企业市场运营的服务群体(广告策划、印刷包装，物流运输等等)，事实上，规模再庞大的行业展会其主流群体也就只有两个：一是制造商，一是销售商(用展商的术语说就是“专业观众”)。制造商参展展示商品，销售商赴展浏览货色，这是支撑展会存在的基本需求平台。从这个意义上说，两个不同的市场角色参会的目的就明白无误了：那就是期望能够寻求新的生意机会。
什么是“机会”?百度百科载：“机会，指具有时间性的有利情况”。这个定义里有两个关键词：一是时间性；二是有利。顾名思义：所谓“机会”，即在每届展会的期间里，能给参与者带来的或许会有“有利”的期待。
那么，对一个企业而言，如何理解和定位“生意机会”的涵义?显而易见，至少在企业当前的市场现状下，期望能出现新的业绩增长点。这也应是参会的基本目的。制造商能有新的增长点，销售商自然就是呼应的一方。这也是展会本身的基本使命。于是，纵观近三年来的行业市场现状，有多少参展企业通过会展得到了突飞猛进的增长了?透析这个命题之前，先要认识―下行业展会自身发生了哪些变化。
相信业界朋友们都注意到，至少在2005年前的行业展会，其主要使命就是招商。而眼下展会最突出的变化之一，便是有许多早已完成了招商任务的企业依然在参展。于是展会上就出现了两个阵营：一是不需要招商的企业(简称为A阵营)；另一方就是需要招商的企业(简称为B阵营)。那么，在论及期待“新的生意机会”和新的增长点命题上，这两个阵营各自是否均有斩获呢?
有专业机构对两个阵营做了一个数据关注：以参展企业的单位数量计，A、B两个阵营的比率大约是0.7=9.3。远远不足1：9。这似乎不太符合市场现状中普遍存在“二八慨率”。
表面看去，A阵营似乎没有什么可说的(其实未必。杂家日后将有专文论述)。这个阵营大多是通常所说的本土一、二线品牌。他们不招商，展什么呢?有人说是展示企业实力。这话也没错。大家一块儿“展示肌肉”不妨可以理解为参展的目的。三天不作秀，便被忘脑后。人们明白当下已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了。参展投入权当打广告。它们把展会变成可以立体展示企业面貌的媒体。其所寻求的增长点可以视为品牌影响力的强势推广。这个增长，长的是软实力，收获的是软效益。
而B阵营的企业成份相对就比较复杂了，从企业群体的结构上可细分为三个基本板块。
第一板块是企龄在10年以上但依然“滞留”在B阵营的参展企业；第二板块是企龄10年以下正在酝酿如何突破现状的企业；第三板块就是“跨界”企业(如院线跨界日化线；超市品牌跨界专营店；洗涤跨界护肤品等)群体。在这三个板块中，尽管各自特有的企业现状不同，细心者不难发现，有相当一部分企业居然拥有着“共性”的参会行为。归纳起来有三各方面：(前提：最低连续参展三年以上的企业)
1.年年参展年年出新品牌。而展会后市场业绩总量没有超过30％；
2.年年参展会会都在招商。而展会后市场业绩总量没有超过30％；
3.年年参展招商套路不变。(如“订货送轿车”等等)而展会后市场业绩总量没有超过30％；
为什么2用30％作为衡量展会效益的杠杠?我们知道，现在的企业要说业绩增长30％，出一套新产品就能圈来。殊不知企业出新品投入的成本甚至远远超过所谓增长的效益比率。对此杂家曾在《如何透析企业假增长》一文中做过专题分析。尤其在快速消费品领域，中小规模企业30％以下的增长，基本上不值得欣喜。
日前受邀参加了一个企业的市场会议。老板在会上明确的指出：“今年的市场目标能不能实现，开好展会是最重要的一关”。再看企业的“展会政策”，不外乎是在往年订货“奖励”方面加大了一些力度。这便令杂家费解了。行业展会，说到底，只是构建了买卖双方的交流平台。企业要谋求增长，还是需要认认真真扎扎实实的去做市场。把行业展会当成了能圈一把赚一把的集市场所，显然是对展会作用根本上的曲解。
年年参展，会会招商，新品频出，套路依旧。事后唯独不见有效增长。无须讳言，在近年来的展会中，拥有上述“共性”的企业比率，占据了参会企业群体相当的比重。这就不禁要让我们思考：――企业，你参展的目的是什么?
去年某时，杂家曾在一个专题论坛上，对行业的展会做过一些思考：美博会，首先是商贾云集的大集市。走进美博会这扇门，在生意人的圈子里，“门”的涵义，确实有诸多的意味。
有希望能“鲤鱼跳龙门”的；亦有怀揣着“芝麻开门”梦想的。参展后有“开门大吉门庭若市”的；亦有“门前冷落门可罗雀”的。各种不同“门”的境地，自然与各自追寻的“门道”不同所致。九九归一，无疑都与自家走得是正门正道还是旁门左道有关。一句话，市场没有增长，所有的门都将是一扇难以开启的石门。揭开这个谜底，必然需要企业去历经“六度法门”的磨砺和反省。
当这篇拙文写在今年的展会开幕之际，不知阁下您的企业在本次展会上是否亦有“共性”的行为在演绎?杂家诚挚的期望，藉此能引起对企业在面对未来发展路径上究竟如何走，以共鸣，以思考。在明年的展会上，我们期待您的企业会有新的行为格局能得以展示。
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