看看“美女同学”文丽的参考答案
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问：我学的是技术类的专科，我打算创业，在学校里也做过一些买卖，买进卖出的那种，积累了一些销售经验，但是总觉得很稚气，不知道可否给我一些销售技巧，或者相关书籍？
文丽：销售要追求成功率，确实有技巧，当然每个人有每个人的招数，别太迷信，实践更重要，个人觉得以下几点可以参考：寻求更多的推荐、引荐；拜访决策者或者主管；控制你的日程，有的放矢；在第一时间拜访潜在客户，别拖；别想一下完成很多；尝试成交，然后成交……创业营销类的书有菲利浦・科特勒的《营销管理》、戴尔・卡耐基的《人性的弱点》、艾・里斯，特劳特的《定位》、奥格-曼狄诺的《世界最伟大的推销员》、艾・里斯，特劳特的《营销战》、拉姆・查兰的《执行》、唐・舒尔茨的《整合营销》等。
创业同学陈元：一周的销售5部曲：我需要成交一个客户那我需要至少与三个客户见面那我至少与十个以上客户建立联系那我需要与20个以上客户通上电话那我需要收集100个电话名单。订单成交从来就没有窍门，跑了多少目标客户，就有多少潜在定单。
问：有一新产品要投放，营销方案怎么写？我现在很焦急，老板要我写一些东西带动手下的销售团队，我有经验，但是方案还真没写过。
文丽：方案提纲一般包括活动时间、活动主题、产品介绍、背景分析、目标客户群及卖点分析、价格策略、促销策略、渠道策略、宣传物料、媒体策略（广告投放）、销售激励策略、销售目标及保障措施、费用预算、职责分工、管控措施等等。
问：我公司是做土特产加工的，我的拓展业务能力还算不错，但是常常失去客户，守不住，请指点、分析。
文丽：有时候，失去客户，还真的不是产品原因，而是销售的态度，请注意一下一些情绪化的态度：侵略性太强，咄咄逼人；不真诚，不在意客户的需求和感受；太喜欢操纵客户，一副“我比你更懂你”的姿态；急于告诉客户“这都是你要的”；不善倾听与询问；专业性不够；只把客户当钱包，对客户个人情况完全不了解；功利心太明显，没有过渡的话题或者忽略售后“寒喧”，其实寒喧不仅在“谈正事”之前做，还要在完成正事后，这条是我切身的私房经验。
问：我的店是做奢侈品的，怎么营销？和卖菜的吆喝有什么不同？
文丽：高端品牌营销要注意6点：价值营销，卖品质，而不是价格；圈层营销，卖口碑；顾问式营销，卖体验；跨界营销，卖个性；高端媒介营销，卖小众；终端营销，卖氛围。
问：我的工厂有些换季产品，想搞个促销活动，有什么高见？
创业同学米米我：促销的十个典型目标，增加销售量；增加尝试性购买；增加重复购买；增强用户忠诚；拓宽产品用途；创造用户兴趣；创造产品认知；转移购买者对价格的注意；获得中间商支持；区分不同使用者的需求。这些促销法宝你可以尝试用一用。
问：第一次拜访客户，有些忐忑，怎么“拉近距离”？另外客户面前怎么制造话题？
文丽：第一次拜访，最怕被拒绝，所以开头很关键，可以说：“是××经理专门派我来的”，客户会感觉公司领导对其很重视；或者“经××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您”，熟人推荐，客户不能太不给面子；“听××说，您的生意做得好，我今天专门拜访您”，让客户明白你对他和市场已有所了解，不是新手，客户或许会配合你……可以聊你们以前的经历、交集；说说共同客户的话题，但是别嘲笑你们共同的生意朋友；探讨兴趣爱好，甚至谈些八卦；互相谈谈未来的计划，诚心实意；分享最近生活点滴，谈孩子是个不错选题；多关心最近流行话题；多聊聊行业的资讯；若实在没有话题，这本身就是一个话题，“无聊”其实也是有聊头的。
问：做销售，要克服哪些常见毛病？
创业同学芭乐：销售不能有的坏毛病――拖延，不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习；轻率和疏忽，许多人就败在这一点上；畏缩，遇到挫折，就打退堂鼓，最危险；优柔寡断，害人害己，会使整个团队都失去信心，甚至造成混乱；太信书，看书是获取经验的捷径，但是不能包治百病。另外，几点体会与你分享：作为销售者，龙门要跳，狗洞要钻，悬崖更要上；销售成败的关键往往不在于客观因素，而在于做事的态度；万事开头难，坚持更难；狭路相逢，有耐心者胜；销售要时时留心，处处学；计较是贫穷的起点，抱怨是失败的开始。
问：客户是我们创业者的上帝，可是上帝有时感觉很缥缈，怎么从心理学的角度去把握？
文丽：创业者刚开始就要面对客户，没有客户就没有生意，就没有盈利，所以研究你的准客户确实很重要，不妨注意以下几个：知道为什么要让其掏钱，你的理由和他的理由；研究顾客的性格与风格，是什么样的人；研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式；研究顾客面临的问题，需要你为他做什么；研究顾客的支付能力，愿意花多少钱；研究顾客的决策能力，说了算不算。
创业同学陈大天：客户并非都是“狠角色”，也渴望被“知心”：客户想让你知道他不是外行不要骗他；客户追求成功感所以在购买前必须感觉值得；客户的注意力持续时间很短所以想听你说真心话；客户想被倾听和理解，渴望被欣赏和受到重视；客户购买你的产品取决于情绪，但逻辑上又喜欢为自己唱反调，你要懂得为他“排解”。
问：我的客户群繁杂，平常一口袋名片，不知道怎么梳理，如何侧重？
文丽：80%的业绩来自老客户。客户不是越多越好，而是越准确越好；裁减坏客户，关注好客户；挑剔的往往是好客户；老客户万岁；站在客户的角度提出方案；善用口碑营销；成交客户而非业务；用心是取得客户信任的关键；客户利润需要细水长流；要有招牌客户。做好客户管理，才能衍生新的价值；做好客户关系，可以提升60%的业绩。