运动助你在谈判场上无往不利

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国外有句谚语说—“永远不要让人看见你汗流浃背”，似乎这是有失体面的事。但美国麻省理工学院的一项新研究却对此唱起了反调。麻省理工学院斯隆管理学院的组织研究副教授、该研究的共同作者之一贾里德·科尔汉说：“满头大汗、心跳加速，这往往是有什么事情不对劲，导致你过度紧张、措手不及、心慌意乱的征象。而我们的研究表明，在事情一帆风顺的时候，你也会有这样的表现。”

科尔汉教授和同事们发现，当公司的人们一边运动（比如踱来踱去）一边拿手机就业务条款讨价还价时，谈判结果将有所改善。当然，这也可能会导致摩擦。运动只能帮助那些一开始就以自信的姿态进入谈判的人获得更好的结果。相反，如果谈判者很紧张，踱步实际上很可能会影响到他们的表现。

这项近期发表在《心理科学》杂志上的研究涉及两项实验。一项实验对通过手机就购买汽车展开议价的两组受试者进行了比较：第一组受试者在跑步机上快走（他们的平均心率为每分钟117次），而另一组受试者则采用更缓和的速度步行（心率为每分钟88次）。第二项实验比较了借助手机沟通工作事宜的受试者们的经历；一部分受试者悠闲地散步，其他人则安静地坐在椅子上。

正如传统观点所认为的，在精疲力竭时，那些原本就对谈判心存畏惧的人只会表现得更糟。但更令人惊讶的是，对谈判心怀期待的人却出现了相反的结果：在沟通工作的实验中，他们在行走时表现更好，对个人表现的自我感觉也更加良好。在跑步机实验中，自信的谈判者感觉自己在心率较高时表现更佳——也就是说，优于同样自信的以慢速步行的受试者。

实际上，关于生理和心理状态之间关系的科学研究已经有数十年之久，而上述研究结果正为其提供了现实世界中的应用。事实证明，生理和心理状态之间的界限非常模糊。这是因为，从广义上讲，情绪包括两个因素：生理反应，一个人的感受以及如何对这种体验加以界定。

换句话说，同样是心如擂鼓、汗湿掌心，一个人或许觉得这是焦虑的表现，另一个人却可能称其为兴奋。就职于哈佛商学院的学者艾莉森·伍德·布鲁克斯最近进行的研究表明，在追求各种目标——如歌唱、演讲、数学时，如果人们能对自己的生理反应多加留意，并将这些感觉定位为兴奋而不是焦虑，那么他们的成绩往往会更加优秀。

布鲁克斯女士表示，这项研究可以应用于谈判。她建议人们将焦虑的表现“重新评估”为兴奋。此前的研究表明，焦虑容易让人变得弱势，导致他们在交易中“开价偏低，过早退出，且赚取的利润也有所减少”。她认为，麻省理工学院的新研究指明了一种可对抗这种不良力量的方式。

她说：“踩上跑步机，让你的心跳加速。一旦心率狂飙，就把这种感觉当作兴奋——告诉自己，我心跳是因为我很兴奋，而不是因为焦虑。然后，请一往无前大展拳脚吧。”

然而，有一个问题在麻省理工学院研究中尚未得到明确的解答：在谈判时，体力活动以多少为宜？就目前而言，该研究的主要作者、现任斯坦福大学心理学研究员的阿什利·布朗表示：“我可不建议你去跑马

拉松。”