格子蛋糕的“时尚”与“食尚”

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蛋糕已经融入国人生活，成为时尚生活和健康食品的代名词。蛋糕的做法不断变化，而蛋糕的卖法也是日新月异。

随着生活节奏的加快和生活品位的提高，人们的需求越来越多地转向新兴时尚方便食品。蛋糕以口感香甜、营养丰富日益成为很多家庭生活中不可缺少的食品。华美格子蛋糕，以格格有蛋、营养高、味道好，一跃成为烘焙食品新贵。

试水海南

2009年11月，格子蛋糕在海口试销，在经销商海南翔荣贸易的全力配合下，一周内即完成既定的铺货计划，并迅速开展促销活动。格子蛋糕用惊爆价切入市场，使销售基本维持在平时每天300包、周末600包左右。圣诞节期间(12月24、25、26日)，为了打造更大的影响，格子蛋糕在海南开展了限时限量的“一元抢购”活动，活动第一天即出现排队购买现象。在和平广场店，一位阿婆在购买格子蛋糕后，感觉非常好吃，因是限量购买，阿婆随即打电话让全家一起来排队购买：在南国店，一位国美电器营业人员购买了格子蛋糕，几名店员品尝后，对产品非常认可，引发国美店集体抢购。3天的活动引起全城轰动，很多店出现活动未结束就断货的现象，部分没有参与“一元抢购”活动的卖场也纷纷要求加入到活动中来。活动期间，格子蛋糕每天的销量都在4000包左右。

海南市场是华美精挑细选的试验田，它涉及在试销市场中对一个规划好的全国范围的营销计划进行复制。在试销市场中，尝试改变营销组合变量和监控销售额，从而确定一个全国营销策略。海南试销的成功体现了消费者的高满意度，而商场“抢购”促销方式也能为全国市场复制。除了营销手法上的推动，更多出于格子蛋糕的产品创意以及华美经销商的大力支持。

格子蛋糕家谱

随着生活节奏的加快，各种烘焙食品的需求也不断增加。无论是西方还是东方，蛋糕、面包等都成了人们不可缺少的主食之一，尤其是早餐食品、午餐方便食品等。

格子蛋糕源于1155年，距今有近千年的悠久历史，是欧洲最流行最受欢迎被称为“圣饼”的绿色健康食品。西方的生活习惯与风土人情很多地方有别于中国，为了让华夫格子蛋糕融入华夏五千年的美食文化，满足中国广大消费者的需求，华美公司投资几千万元引进了世界最先进的生产设备厂家HAAS公司生产的原装生产线，生产出格格有蛋、格格香的格子蛋糕。奥地利HAAS公司的最新一代全套软华夫生产自动化设备，采用物理发泡新工艺减少膨松剂的加入，及环保节能的先进技术进行烤盘双面烘烤，全过程电脑自动控制，自动化生产，自动化无菌包装，使产品更加松软、美味、卫生、安全和健康，成为格子蛋糕产品质量的基础保证。

华美格子蛋糕改变了以往蛋糕手工作坊式的生产方式，这一生产技术的革新把蛋糕市场从原有的小规模生产转变到工业化生产。也就是说，工业化生产，把蛋糕的消费方式从原有的个体偶尔消费转变为大众普通消费。

近年由于毒奶粉事件、疯牛病事件、致癌大米事件和霉变月饼事件等，消费者形成了食品安全的心理恐慌。为了不断改善和提高食品的安全性，华美采取了以下几个方面的措施：(1)原料的选择，选择无公害、绿色食品原料。(2)生产过程的控制，防止有毒有害成分的混入，防止滥用食品添加剂。(3)销售过程的管理，注意运输、贮存条件的控制。

华美格子蛋糕有33％的鸡蛋含量，每块格子蛋糕鸡蛋的含量是面粉含量的1.6倍，从这个成分比例可以看出这是真材实料的蛋糕。为确保产品的新鲜度，华美把格子蛋糕的保质期设定在6个月(因为没有添加对人体不利的添加剂)。

工业糕点是近年休闲食品行业中最诱人的市场之一，根据行业协会的统计数据，2003～2007年，中国烘焙食品行业产值年均增长率为2467％，2007年烘焙食品行业总值高达520亿元左右。行业人士预计，到2010年烘焙食品行业将可以达到750亿元人民币的产值规模，相信格子蛋糕的市场也会越来越大。

畅销的支点

格子蛋糕6个月的保质期很短暂，如何在短暂的时间内快速赢得高竞争度的市场，靠的是完善的营销布局。华美除了拥有一支实力雄厚的营销队伍外，还广泛扶持和培养经销商，借助经销商的壮大来完善自身营销网络。

华美扶持经销商是从根本上为经销商利益考虑，给予完善的政策方针和指导方向。整个流通过程中，经销商需要与华美从三个方面配合：第一，经销商不但要上报订货数量，更要提供订货数量的准确依据；第二，经销商必须把每天的“进、销、存”明细及时上报总部，为总部做预测和分析提供准确信息；第三，在营销传播过程中，华美与经销商的合作也颇为默契。华美总部主要负责大品牌的高空广告传播，把控央视、卫视等全国性媒体的传播，从大方向上做销售的后盾支持，与主要竞争对手抗衡。华美在广告创意和文案等方面紧密配合经销商，鼓励经销商在地方台投放广告，如此一来，高空地面两方面相互呼应，既有以强对强的正面交锋，又有集中优势兵力的快速闪击。高空央视媒体的投放抢位“大”，地方媒体抢位“快”，一大一快，一应一合，把整个市场从传播上紧密保卫，保证传播的时效性和有效性，为快速应战市场提供了最有力的传播武器。

营销就是赢人心。华美一直秉持与客户共同发展的理念，与经销商同甘共苦，携手同行。华美给予经销商足够的利润空间和策略支持，经销商也给予华美足够的信心。因此，格子蛋糕一面世，就在经销商的大力推动下一路飘红。

“最后一公里”

有了好的产品创意，有了经销商的支持，最后需要的就是终端运作了。“立体化”的终端运作是华美格子蛋糕销成功的又一利器。在每个卖场都成立一个单独格子蛋糕项目组，由主管营销的领导挂帅，抽调精兵强将组成，保证活动的策划、组织、分配、执行有组织基础，多部门联动，系统化运作。制定绩效考核制度，培训促销员，落实促销活动的每个环节。在促销活动执行期间，建立从区域到总部项目组的信息传递通道，将市场信息迅速传递到总部，并迅速判断决

策，拟出应对措施，再迅速反应到终端运作内容上去。最后，发挥组织的复制功能，将各区域执行促销活动的成功经验总结出来，以便在全国市场学习推广。正是在这种从总部到地方、从渠道到终端、整体动员的拉动下，成就了“海南试验田”的高代表性和高复制性。

格子蛋糕作为华美公司引进的又一重大项目，不仅承载着华美的品类结构调整优化任务，同时也承载着华美阶段突破、再次实现跨越式发展的重任，更是符合了行业和市场发展的需要。