盘活套牢客户的“利器”基金健诊
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中国股市从2007年金融风暴以来，客户经历了深度套牢与二次受伤，对市场失去信心，越发谨慎；而理财经理在销售基金时也往往不敢再碰触过去高贡献度但套牢亦严重的客户，使得基金客群资源大幅损失。
目前理财经理销售基金时常面临的困境：
1.客户宁愿套牢死守，也不愿意逢低加仓和调仓，如何让这类客户对基金重拾信心呢？
2.客户持有的基金为盈利状态，如何成功说服客户止盈，盘活客户的资金呢？
3.客户持有的基金持仓盈亏情况为-20%以上的客户、份额太大的基金、未来版块较不具潜力等基金，如何说服客户调仓？
4.客户之前亏过钱，现在对理财经理有抵触感，一提基金就不高兴，该怎么办？
5.理财经理如何运用基金健诊系统解读某一支基金发展趋势？
基金健诊法可帮助理财经理勇于突破内心障碍，进而敢于面对受伤的客户并帮助客户重拾信心，让理财经理不再受困于上述困境，有效盘活套牢客户，使业绩脱颖而出。
基金健诊方法与流程>>>
I.基金份额检测：
充分利用基金健诊软件检视基金份额是否符合份额筛选原则。
我们一般首选份额介于10亿到100亿之间的基金，因为份额太大或太小都不利于基金在行情改变时进行调仓或加仓。基金份额中个人投资与机构投资比重对基金表现也有一定影响，一般机构投资人加仓资金较大,且位于较低点位,未来基金表现可能较佳且分红机率大，可一同与分红时点做比较。
II.基金过去绩效检测：
利用“四四三三法则”，筛选出过去短中长期绩效表现稳定优异的基金组合。将客户的基金与符合“四四三三法则”的基金进行叠加对比，观察并分析有何区别。
III.行业配置检测：
看基金的行业配置是否符合未来市场趋势。
通过分析基金在各行业板块的配置，分析其投资的标的是否符合未来的经济发展方向，首选那些投资在国家重点发展的且具有较大发展潜力的行业板块的基金，其未来业绩表现潜力较大。
IV.汰弱补强：
利用上述原则帮助客户做投资基金组合的“汰弱补强”，帮助客户实现解套。
方法：
a.将客户表现差的基金与大盘指数叠加、对比表现，并解释为什么差!这叫“伤口洒盐”，让客户明白自己持有的基金很糟，需要寻找其它机会。
b.选一支表现好的基金（符合上述1-3原则的基金）与客户基金和大盘再叠加,并解释为什么好!用好基金吸引客户的眼球，让客户知道好基金就是帮助他摆脱亏损的“解药”。
利用基金软件可视化效果可有效对比好坏基金的差距，说服客户转换基金:
例如，用A基金与上证指数叠加比较，可以看见在大多时候A基金的净值走势图都走在上证指数的图形之下，说明A基金一直有着低于大盘的收益，且其盈利能力远小于风险和波动，是一只比较差的基金；而B基金走势图则一直在上证指数上方，且盈利能力很强，高于风险和波动，长期表现稳定远超大盘和A基金的业绩表现。
基金健诊实战案例分享>>>
客户概况：
（夫妻）T婆婆、S伯伯，70岁左右，2007年牛市开始买基金，目前处于套牢状态，亏损约三十几万。
基金健诊过程分享>>>
理财经理：您好，这位是我们银行专门从吉博金融学院请来的专家老师，专门为咱行基金套牢的客户做基金诊断的，我把您的情况跟老师说了，今天就专门来给您的基金做个诊断。
婆婆：好啊，以前我们买的基金，现在都亏损了，你帮我们看看给点建议吧？
老师：婆婆，伯伯，您们好！我们可以先来看一下您买的基金的现状。我们通过健诊的方法和逻辑帮您判断一下您买的基金的趋势和走向，适不适合继续持有下去。
伯伯：这是我们买的基金，麻烦您帮我们诊断一下。
老师：好的！您看这个屏幕，（Ⅰ基金份额检测）我们可以看到这档基金的份额跟排名情况。您看，这只基金的份额比较大，正所谓船大难掉头。基金份额一般在10亿到80亿之间的基金比较好，这样更利于基金在行情改变时进行调仓或加仓。（Ⅱ业绩检测）我们接下来再看看业绩排名趋势，为什么要看排名呢，因为一档好基金它的绩效会很稳健，也就是说它每个区间的排名落差不会太大，并且都可以落在同类型1/4强的基金，甚至同类型排名是会越来越好。什么叫越来越好呢，两年排名如果是100名，然后一年排名是变成50名，半年排名变30名， 季度排名变20名，我们就知道这是绩效越来越好的基金。
我们来看您的这支基金(见右图)，您看它的同类型年排名、半年排名、季排名情况，它的排名趋势越来越差，盈利能力远小于波动和风险，也就是代表它的绩效越来越退步。（Ⅳ太弱补强）我们再跟大盘作一下比较，请您看一下屏幕，比大盘近半年来落后了10%，你看这档基金（目标销售基金）和我们本来持有的基金作比较，可以发现业绩表现领先20%，也就是说一档好基金与坏基金的业绩表现差距巨大，不是手续费一两个点而已。所以我会建议您可以把这档较差基金转到另一支好的基金，这样可以有效降低亏损，而且一旦市场转强，好基金涨幅远超差基金，可以更快的弥补过去亏损，早日实现盈利。
伯伯：再看一下这支基金。
老师：您看，你的这支基金，就挺好的，建议您可以继续持有。
伯伯：对，对，这支是我选的，有赚钱。……
（老师接着帮客户诊断基金，并提出相应的建议，并得到伯伯的认可，立刻置换了投资组合。）
一般客户在投资过程中缺乏资产配置的观念，因此，在给客户进行基金健诊过程中，除了为客户进行“汰弱补强”外，可以从资产配置对于投资风险控制和保障收益上的重要作用上入手，提供解套方案。这样可以提升理财人员在客户心目中的专业度，更容易为客户接受。例如：根据客户风险承受能力，帮助客户调整客户持有的股票型基金、混合型基金、债券型基金或保本型基金的投资比例；另外，保险是没有风险的，相对其它投资产品收益比较低，但保险可提供资产安全保障且收益是确定的，在当今客户信心不足的市场条件下，向客户推荐配置适当比例的保险也是不错的选择。