江淮营销体验计划
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江 淮 汽 车 在 “ 十 二 五 ” 规 划 中 提 出 ， 到“十二五”末期，江淮将实现整车销售160万辆，其中，海外市场占20%;销售收入达1000亿元。轻卡销量力争进入全球前三名，并巩固发展以轻卡和瑞风商务车为主体的核心业务。江淮商用车销量要达到57万辆，其中轻卡销量要达到45万辆。从公司去年的业绩看来，江淮商乘并举战略已经取得一定成效，巩固商用车优势的同时，乘用车愈发进入正轨，不少券商都表示，江淮轿车业务在今年有望实现盈利，对公司发展后劲看好。《汽车观察》对话江淮商用车轻卡营销公司总经理顾德华，探讨商用车行业的营销新招。
A=Automotive ObserverG=Gu Dehua 顾德华
A:作为公司盈利主动力业务之一，轻卡这一块在“十二五”规划中又将有什么重要举措？
G：轻卡作为江淮汽车商用车业务板块的一个重要组成部分，江淮轻卡营销公司将力求准确地把握市场动态和消费者需求，加强服务能力提升，不断提高用户的满意度，把江淮轻卡的业务做好，为“十二五”期间江淮汽车公司实现“轻型卡车全球前三甲”的目标提供有力的支持和保障。
A:能否就“品质+体验”这条主线，具体展开谈谈2011年江淮商用车的营销策略？有何亮点？
G：2011年江淮商用车围绕“技术领先、品质卓越、为用户提供最佳价值体验”，以“品质江淮新体验”为主线开展一系列的活动，“品质”是江淮汽车的DNA，我们要始终坚持品质是用户对江淮商用车最直接的感受，力求打造江淮商用车的“品质链”；江淮商用车首次提出这个“品质链”的概念，并从生产环节、产品技术、产品质量以及售后服务等不同方面的各个环节中贯穿“品质”追求的理念，把品质具体化，让消费者能更切实的体验。2011年江淮商用车将围绕新产品、新改进、新市场、新技术、新举措、新服务等方面，力求塑造江淮商用车的新面貌、新气象。
A：据悉，2011年，江淮商用车推出的全新体验计划涵盖了产品、性能、服务和增值诸多方面。能否详细介绍一下这个“体验计划”？
G：“体验计划”作为“品质链”的一个重要环节，将在2011年给用户带来全新体验，通过品质体系继续提升江淮轻卡的美誉度。以轻卡为例，2011年江淮轻卡从四个方面综合打造江淮轻卡的“品质链”体系：一是产品的体验，2011款江淮轻卡的品质升级、品种增加、更新换代；二是，技术的体验，以帅铃Ⅲ作为江淮轻卡最高技术的代表；三是，性能的体验，江淮轻卡整体综合的性能表现；四是服务的体验，售前、售中、售后的整体服务体系。
在整个商用车行业，轻卡这块细分市场依然是销量最大，车型种类和品牌最多的一个卡车细分市场，国内的商用车市场一向有“得轻卡市场者得天下”的说法。去年车展上江淮推出第四代轻卡N721，定位为高端产品，无独有偶，东风新推的凯普斯达亦主打高端。此外，1998年年底开始涉足汽车领域的北汽福田，凭借欧马可、奥铃等产品迅速打入了中高档轻卡市场。轻卡市场的竞争实际上亦十分激烈。
A:怎么看福田和东风这两个对手？江淮轻卡这一块相比他们的产品，有何优势？
G：我们欢迎竞争。我认为，厂家之间的良性竞争，有利于促进整个行业不断提升品质，提高服务质量，最终带来用户的利益最大化。也正是在这种竞争环境中，江淮轻卡不断提升自己的技术水平、产品品质、网络渠道和备件服务能力，从而使江淮轻卡的用户满意度、市场口碑始终走在行业的前列。2010年，江淮轻卡销量为19.4万辆，同比增长26%，而且这样的高增长是在2009年15.4万辆的基础上实现的，这样充分体现了江淮轻卡在不断竞争中形成的整体优势。
A：随着汽车产业的快速发展，在竞争激烈的轻卡市场，旧有的中低端产品已很难完全满足市场需求，各车企纷纷加快了产品升级换代的步伐，轻卡高端化趋势由此日渐明显。江淮轻卡在中高端产品布局上，有什么策略？江淮最新一代高端轻卡帅铃Ⅲ以及第四代轻卡N721又是担当着怎样的角色？
G：帅铃Ⅲ就是第四代轻卡N721。应该说，帅铃Ⅲ的推出是对江淮轻卡“品质卓越，技术领先”的核心价值理念的充分诠释，体现了江淮轻卡对未来快速物流市场的精准把握，为高端轻卡的消费者带来了更加丰富的选择。在中、高端轻卡市场上，江淮铃系列与江淮帅铃共同构成了最丰富的产品体系，提高了整个江淮轻卡品牌的市场竞争力。
A：最近商用车这边很热闹的一个消息是：上汽正酝酿启用一个全新的商用车品牌――“大通”。对于上汽集团要在商用车上发力，江淮怎么看？
G：我相信，随着市场化的加剧，还会有越来越多的企业进入商用车领域。江淮汽车是一个学习型企业。对于每一个同行，我们都抱着认真学习的态度，从市场、产品开发、服务能力提升、提高消费者满意度等各方面学习同行的长处，不断提升我们的整体实力，不断提升客户满意度，实现顾客价值最大化。