商如何陪同企业高管走访市场

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企业老板或高管不定期或定期的考察市场工作，这是企业对区域市场工作重视的重大表现。如果企业高管一旦选择商所在的区域市场作为市场走访的目的地，说明企业对此市场的重视程度很高。这样对商既是一种鼓励，同时也是对落后商的一种鞭策。从商的角度而言，企业高管的到来是向企业高管反映市场工作情况的最佳时机。因此，对于双方而言，这都是一件值得双方重视的工作活动。

一般而言，企业高管下达市场的时间比较短促，而且走访考察市场的不确定性因素存在，这就要求商提前做好准备，不仅要力争做到高标准，还要讲求高效率。但如果一方面企业高管来的很匆促，而商对企业高管的到来丝毫不知情，就会让商显得心慌手乱，很难做到高标准和高效率。特别是没有经历过这样的工作场面的商，就更无从下手。

那么，如何做好这项工作呢?

首先、重视是前提。

因为，企业高管的到来是代表企业的，依礼尚往来的原则，商必须亲自作陪，这是礼仪的需要。而且，从接待的热情和周到的程度也可以看出商是否尊重和重视与企业之间的合作。商的热情主动和接待安排的严谨周密，也能反映商的综合素质和市场应变能力。因此，对于此项工作的应对，我们必须引起重视。虽然，大家可能曾经经历，但是如果在心理上不重视，态度上是很难有真实热情的表现的。即使你刻意的去设计，也欺骗不了旁人的眼睛。而且在具体的细节过程中显得很不自然。

第二，掌握基本信息。

没有信息的准备只能是盲目的准备。因此，商必须尽快掌握企业高管下市场的相关信息。如谁来?随行人数，职务特征、何时出发，出发地、交通工具的乘用信息、饮食生活习惯、行程安排情况等。

这些信息的获取途径既可以从侧面了解，如，企业内部的客服服务中心，企业高管的助理、区域市场的区域经理、周边市场商。还可以从正面了解，提前直接向企业高管咨询相关的信息。

信息收集后，最好要取证一下，以免信息中途发生变化，准备工作出现差错。而且最好是按先后顺序模拟排序，针对不同的时间段安排接待准备工作。

第三、了解企业高管此行的工作目的。

商作为当地市场产品和服务推广的主要代表，对企业高管下市场走访的目的，只要结合自身的工作情况和与企业日常合作中所表现出来的问题，以及企业高管所在的岗位特征就能够有一个基本的轮廓。一般来说，如查看渠道网络分布情况，终端硬件建设、终端软件建设情况、产品价格定位、仓储库存、销售技能表现、竞品动态、行业动态变化特征、市场环境的动态变化趋势、以及政策执行和落实情况等。同时，为了缩小目标范围，商可以从侧面请教一下负责当地市场工作的区域经理。因为，这时候区域经理和你一样，也同时站在接受上级工作检查的立场上，区域经理也希望和你一起商量如何做好工作汇报。而且区域经理跟企业高管平常接触的时间和机会比商多，这样如果能和区域经理的意见看法结合起来，企业高管此行的目的就会变得明朗。

第四、设计全程接待和市场走访工作流程。

在掌握了基本信息和工作目的后，就要围绕具体信息，设计接待工作流程和市场走访工作流程，便于保证后期的工作能够有序的开展。工作流程最好用工作表格的方式设计。要求内容安排和责任分工必须清晰明了。流程的内容结构要包括时间，地点、工作事项、工作行动事项的要求标准，人员安排，纪要说明等核心内容。如果企业高管随行人数多，商还要安排身边的工作人员陪同。接待工作中所涉及的辅的工具要提前设计在案。如雨具、鲜花，地图册、及市场考察走访需要的市场信息资料、客户资料，调研用的道具等。

在设计流程的过程中，不要刻意的去“报喜不报忧”或故意设置一些障碍性的问题，或故意不安排企图拒绝参观考察。如果一个商是积极的，就没有必要去隐藏问题市场，因为隐藏不是最终的办法，隐藏只会把问题孤立在一个狭小的空问内，就像陈年污垢越来越难清理。我们既然欢迎企业高管来指导工作，就要把好的面和坏的一面同时展示出来在接受鼓励的同时，还要敢于接受批评意见才对。所以，在设计流程时一定要具备透明性。一般来说，要从几个角度去设计要走访的市场对象，如新开发的渠道网点、旗舰直营终端网点、零售业绩突出网点、业绩疲软问题网点，分销渠道业绩突出网点，待选择开发的市场网点，仓储环境和办公环境等。

流程设计好之后，先征求一下区域经理的意见和看法。双方意见一致后，商要在整个经营团队内部进行预先的动员，这既是对内部团队配合的一次检验，也是接待工作重视程度的直接体现。

第五，热情迎接与接风礼仪。

如家的感觉是每一个出门在外的异乡人所希冀得到的感受，迎接和接待企业高管应该胜似接待久别的亲人一样，要用自己的热情去回答对方持有希冀和期盼的心。

而且，我们都经历过长途出差，出差在外多么希望异地有个朋友在哪里欢迎和接待和帮助你。我们也许还曾记得部分礼仪周到的企业，曾经对我们提供的欢迎接待服务。这些接待服务既是企业开门迎客热情服务的一种表白和承诺，同时也是给我们自己上的一堂情景化学习和深度体验的文化课。

接待企业高管如果区域经理在当地市场，让区域经理一起陪同。同时根据自己团队人员的岗位情况，适当安排团队骨干陪同，男性女性均有，也最好显示经营团队的良性搭配。同时还能展示经营团队的凝聚力。

到达机场或车站、码头时，最好预先准备好鲜花，如果下雨要准备雨具，天冷要准备备用的外衣，天热要准备饮用水，这些看似细小的准备，却最能表达最深的情意。另外接站之前要准备好比较醒目的接待牌，确保双方在第一时间内相遇。

接到企业高管时，在第一时间表示问候，并帮忙拿取行李，呈上鲜花。在最短的时间内让企业高管迅速离开人群拥挤的公共场所。

因为企业高管旅途疲乏，在接站返回的途中不要做过多的交流。简单的交流一些旅途和行程的情况并表示欢迎和分享理解即可。谨记不要主动谈论工作事宜。以免给对方增添思想负担。同时在通往宾馆的路途上要谨慎的驾驶，保证安全到达，避免节外生枝，影响接待工作。到达宾馆后，送企业高管到达预先定好的房间稍作休息，顺便告知接风宴席的安排时间后离开。

接风宴席的安排既是一次礼仪性的宴席，也是商综合素质体现的一份答卷。在接风宴席中，列席的人员除了接站现场的全体人员外，商还可以邀请家庭成员和交往甚密的资源关系丰富的社会朋友参加。列席的人数多，规模就显得大，话题就自然多，气氛也自然好，客人受尊处优的体会才会有了体现的基础。

在宴席开始之前，作为主人的你，必须礼让客人点菜，一方面既体现了“主人让客”之道，另一方面还照顾到客

人对饮食口感的基本保证，因为客人为了体现谦让往往选择“避重就轻”将就点菜，但是一般在客人的脑海之中还是有自己经常喜爱的菜谱自然出现。特别的个性餐饮场所还可以邀请企业高管一起离席现场点菜。

在宴席中要以接待客户为中心，同时记住保持热情好客，主宾互敬，自然和谐这三个原则，谈话的内容争取把控在，双方的地理人文情况、生活饮食习惯，社会新闻论坛、财经动态，文体娱乐、兴趣爱好、家庭情感分享等方面。交流的立场要锁定在积极的人生立场上，尽量规避消极和不健康的思想和言词，以免出现尴尬的局面。

宴席近尾声如果不急于进行市场上的工作，可以适当的安排一些文娱活动。如果企业高管急于安排后面的工作，可以让跟后续工作无关的亲朋、团队成员先行离开。自己和主要的团队陪同人员留下和企业高管交流下走访市场的流程计划安排，并结合近期市场的动态变化反馈，和区域经理一起边简单的做工作汇报，边简明的说明一下市场走访计划安排的意图，最后征询企业高管对工作安排的意见和看法，形成计划安排定案。

第六、按计划定案执行，只管领路!

在市场走访过程中，要和区域经理按事先的约定，逐个市场逐个走访，在商自己的直营终端网点，要优先给员工引见认识企业高管，另外让员工简单的汇报一下终端的工作情况，同时让企业高管站在全局的角度结合其它市场的特征给直营终端提出一些批评指正意见。

有时为了配合企业高管调研市场要适时的离开，这样能保证企业高管看问题更深入，更准确。因为你的出现会左右市场上经营者的言行，还有你的个人意见也会影响对问题的判断。

也不要干扰和阻碍区域经理发表意见，甚至是下游的分销商。因为即使你临时阻碍了，未来铁定阻碍不了，因为区域经理毕竟是企业养的门客，分销商也可以把问题反馈给区域经理。今天不说，明天，后天都可以说!倒不如让大家反馈更好。也许藏着的话，将会更好的帮助你前进。

记住，不要忘记自己同时还是个服务员，在走市场过程中还要关注客人的饮水和进餐。也许你不一定自己亲自过问，但你必须安排陪同人员随时关注，甚至包括客人的人身和财物安全。另外，为了保障整个走市场的时间不超出企业高管的出差计划范围，还需适当的提醒走市场的进度，以免后面的工作环节紧张或被迫错过。

第七、总结会，虚心接受意见。

在市场走访工作完成后，商要主动的提出并召集商团队的部门主管一起组织一次内部学习指导总结会。会议的召集由商负责，会议的主持由企业高管负责。会议的主旋律也因此自然成为指导交流会。一般情况下，这个会议的内容涉及到市场观后感(问题反馈)――市场变化下的盲区(机会和希望)――市场疑难问题研判(解决方法的研讨)――后续市场工作调整意见(调整性建议)四大部分核心内容。

在学习指导交流会上，我们日常存在的很多问题都会浮出水面，有些可能涉及到工作态度上的问题，有些涉及到与企业之间沟通交流不畅而引起认识上的偏差问题，当然也有因为企业客观存在的问题而感染到商的经营行为之中，难以得到及时的解决，或解决方法不妥当。还有一些涉及到双方合作利益以及渠道推广政策上的司题。不管什么问题，也不管谁的责任，坚决不要把问责和处罚作为最终的目标，相反最终目标应该是大家要从问题中走出来。否则，会议的召开既缺乏积极的意义，也不能为未来的成功和进步打下基础。

特别是有关后续市场工作调整意见事项，要按意见事项要求立即安排调整工作的日程计划，责任到人，标准到位。只有这样才能保证商的经营状态向更加利好的方向发展。

另外，也许区域市场上出现工作的问题，或多或少与区域经理责任相关，但是也离不开日常工作中商的理解和及时执行。区域经理因此避免不了而承受上级领导的指责和责罚，我们应该站在合作的角度上表达自己应有的看法既要看到问题，又要肯定区域经理所作的努力。因为区域经理平常就是架在企业和商之间的一座桥梁，我们既需要桥梁为我们大家负载，更需要帮助桥梁减压维护桥梁的健康常态，以致保障市场工作的畅通。

第八、答谢与送行。

企业高管的莅临市场下访指导工作是对区域市场的重视，而且其行程相对而言比较紧张和短促。同时因为市场服务的容量较大，有可能时隔几年才能亲自到达一次商所在的市场。为了表达我们的感激之情，加深双方之间的感情交流，让企业更深入的了解商及经营团队。在时间允许的前提下，要主动热情的召集员工一起为企业高管举办一次答谢宴或组织其他团体性的活动，还可以考虑邀请企业高管参观本地代表性的风景名胜并留影留念。

有迎应有送，送行客人是商陪同企业高管下访市场工作的最后环节。也是这次工作活动中商与企业高管单独见面交流的最后一次机会。迎客之时我们奉献的是热情和期盼，送客之时，我们应该奉献的是友情和希望!所以，临行的送行，我们应该为友人备上一份纪念友情的礼物，以求互通往来。同时真诚的表达大家共图合作愉快的美好希望。