城里开花城外香

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VIP的等级划分

个性化的卡名更多是用在市场细分上，却不适用于VIP的等级分别。一部分企业会继续根据VlP客户的贡献等级再划分两到三个层级，以提供差异化的礼遇和服务，形成比较和赶超效应，从而不断激发VIP整体的消费能力。但VIP中的等级划分，不排除也会伤害部分低端群体的积极性和忠诚度。如何有效将市场细分和级别划分两种功能合二为一也是值得VIP营销思索的一个课题之一。个人认为，VIP卡中等级划分存在偶然性，并不能真实表现持卡客户的购买能力和实际贡献，但频繁更新排序又会导致难以管理，可以考虑在实际操作中根据每次消费排名进行针对性的增值服务，提供可变、动态的差异化服务。而VlP卡的市场细分功能，则可以在一种有效的群体定位范围内，吸收广泛的符合消费能力的会员群体。群体的扩大，将是成功实施VIP营销的有效保障。所以，第一步细分市场、第二步再进行等级比较会是个相对有效的解决办法。

建立品牌服务

服务营销是一种针对客户现实或潜在需求的攻心战术。理论上，我们需要研究一下VIP客户的需要是什么，关心的是什么。

经济学上，“消费者愿意支付的价格∽消费者获得的满意度”，也就是说，同样的商品，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。现实企业中多数VIP卡设计的折扣、积分两大基本优惠功能，可以说为企业销售的提高和品牌忠诚度的提升奠定了举足轻重的作用，但是未来的VIP营销仅凭这些是远远不够的。对于VIP客户来说，其需求层次自然是高级的尊重需要和自我实现的需要。具体的说就是，真正需要的是一种品牌式的服务，无处不在的迎合其需求的服务。服务的意义宽泛且深远，这意味着对VIP的服务营销是没有止尽的。而折扣、积分实际上只是一种促销，且是同质化非常高的低级促销手段，针对VIP客户群的营销上是不具备竞争力也无法构建对客户的满意度的。既然如此，企业在进行VIP卡功能和服务定位时就需要充分考虑这一因素，如何最大化提升对VIP的服务宽度和深度。要针对衣食住行层面以上的健康、学习、发展、社交等高级层面设计服务内容。