ProCurve低调取胜

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这个惠普集团旗下鲜为人知的网络设备商正在采用独特的竞争策略，悄无声息地一步步成为世界上第二大网络设备商

或许你熟悉惠普电脑、打印机甚至是IT服务，你或许已经知道惠普的网络部门 procurve Networking by HP已经成为全球第二大网络设备提供商。和惠普其他部门高调正相反，惠普网络部门一直低调行事，这个部门更愿意用ProCurve这个名字，刚刚正式履新ProCurve亚太及日本区市场总监的Amol Mitra认为，正是这种风格成就今天的ProCurve。

中间路线

ProCurve并不是今天才第一次来到中国，实际上1998以前年ProCurve就曾经进入中国市场，2003年8月，惠普和康柏合并整合之后，ProCurve正式全面进入中国。

在当时，就网络市场来看，思科、3com、Nortel等主要角色已经稳稳占据了中国市场，以思科为首的国外竞争对手的力量非常强大，在短期内，从品牌知名度上，惠普暂时还无法和他们抗衡。同时众多国有品牌网络产品纷纷以低价策略冲击市场，而惠普的产品从单价上又比国内产品高。

ProCurve巧妙地走了一条中间路线。在这两类厂商的中间还存在着一大批“中间状态”的客户，这些客户的普遍特征是需求旺盛，但是资金并不充足，而对品牌有要求。

“买惠普的网络产品，客户能够得到的最大优势是‘少花钱，多办事’。惠普在网络产品上的策略是终身保修，客户只要一次性投资就万事大吉。而市场上的其他著名品牌的网络产品一般都采取3年左右的保修制度。”Amol表示，他们在看重价格的同时，对品牌也有一定要求。而惠普本身是一个国际知名品牌，但是在网络产品上，价格却比思科的同类产品便宜很多。“因此，我们认为惠普的网络产品在中国有一定市场。” Amol坚信这就是ProCurve的独特之处。

基于这样的定位，惠普一反常有的高调，采取“农村包围城市”战略，不在金融、电信等领域与强势对手展开正面交锋，而是选择“小”行业和一些市场薄弱环节作为突破点，进行重点投入。

“比如说教育市场，由于我们对客户提供终身服务的承诺，因此对于资金相对紧张的教育用户来说，我们的产品具备相当的吸引力。” Amol说，相比对手来说，ProCurve从终端向网络产品推进，惠普就比单独卖网络产品的厂商有优势。

技术领先

1993年就加入惠普的Amol拥有普渡大学计算机科学专业的硕士学位以及加州大学戴维斯分校的工商管理硕士学位，在担任亚太及日本区市场总监前，在ProCurve总部担任全球产品总监，并在惠普网络及存储部门担任过一系列高级主管工作。从1998年的第11位上升到目前网络交换机市场第2位的位置，Amol在这个过程中起着很重要的作用，他还参与提出了“ProCurve 21世纪适应性网络愿景”。

五六年前，当ProCurve提出适应性边缘架构（AEA）之时，赞同者寥寥。当时人们主张把网络建设费用的80%投入到网络核心，核心设备的高参数似乎是网络的全部。在越来越多应用依赖网络之时，这样的网络影响了效率。另外，为了保证多应用的高效运行，安全、移动、融合成为网络必需，足够强大的边缘能够发挥重要作用。基于此，AEA逐渐得到越来越多用户的认可， ProCurve在网络领域的市场份额持续攀升。Amol说：“ProCurve的所有产品都有5个价值观：开放标准、产品高可靠、高安全、易于使用以及突出的性价比，这也是AEA广受认可的基础。”

今年2月，ProCurve又宣布将“适应性网络”作为公司未来的愿景。适应性网络与适应性边缘架构（AEA）相互补充，AEA是实现适应性网络的“手段”。ProCurve希望，要让市场和其客户相信，在未来的四到五年当中，该公司能够提供一系列与其架构、理念、及愿景相一致的产品。

Amol先生解释说，适应性网络愿景中非常关键的三个概念是适应性网络是能够适应用户、能够适应网上的应用程序，最主要的是它能够对于企业的业务需求有很高的适应能力。这样一个核心理念主要传达出来的意思是降低网络运行复杂度的同时，能够提高整个企业内部员工使用网络的生产效率，同时使得这个网络更加坚韧，安全性更加强。所以，它是一个三位一体综合的概念。实际上，适应性网络为未来的企业网勾画了一个蓝图，适应性边缘架构实际上就是实现这个蓝图的一个方法论。我们不断致力于这方面技术的研发和产品的研制，实际上就是在具体的层面去实现我们这样一个愿景。

正是因为有着这样的价值观和愿景，使得ProCurve的产品和技术满足了用户的需要，被用户广泛接受。

渠道制胜

得渠道者得天下，产品市场销售离不开广大渠道力量的支持。ProCurve在渠道建设方面也有着独到之处。

首先ProCurve 在中国市场一直奉行99%依赖渠道伙伴的政策，并与之建立营销战略联盟；其次，采用扁平的渠道架构，利用高效的运作体系，为合作伙伴提供更有效的支持和创建更大的盈利空间；第三，建立分工明确的职责，即，一级合作伙伴和ProCurve一起为二级商建立全方位的支持体系、产品推广方案、区域拓展方案、行业开发方案、物流商务运作方案、整体解决方案等。而遍布全国的二级合作伙伴则是ProCurve服务中国用户的主力军。

除了让利于渠道的根本政策之外，ProCurve还制定了详尽的帮助渠道成长的“Elite计划”。“Elite计划”包括为丰富渠道知识的增强解决方案培训课程和认证计划，帮助渠道合作伙伴设计、销售和部署的独有工具等具体详尽的内容。

同样，作为在中国市场的后来者，ProCurve更是充分发挥精准特色。在过去的一年中， ProCurve在中国进行了全面的战略部署，发展了一批核心渠道。据了解，ProCurve近年来对中国的合作伙伴进行了系统的认证培训，建立了完善的服务体系，同时，继续扩大中国团队的专业程度，从而给用户提供最好的服务。

作为其新型解决方案的一个重要组成部分，ProCurve还宣布了ProCurve Services Advantage计划。其中最吸引眼球的一点是：通过这项计划，Elite级（金牌级）合作伙伴可以按照自身条件自由选择提供ProCurve品牌服务、自有品牌服务，或者同时提供以上两种服务的组合。

“我们的成功取决于伙伴的成功――ProCurve增长率连续三年领先，业务99%通过渠道实现，”Amol Mitra说，“因此，我们为那些希望在利润率不断降低的IT行业增加价值的渠道伙伴提供更大的机会、更多的利润，也为客户提供丰富的选择。”

不同于普通的消费品，融合了高端技术的网络产品的复杂性要求销售人员和商必须具备很强的专业素质，而相关培训成为了销售的基础。为了与“适应性边缘架构”理念相一致，ProCurve坚持致力于把“适应性”从产品延伸到培训上，打造特有的“适应性培训体系”。ProCurve将自身渠道与培训体系相结合，在短时间内形成规模，实现培训广度和深度的突破，完成在中国市场的整体、完善的培训计划，将“适应性边缘架构”专业知识和技术信息转播到渠道边缘。

服务为王

网络建设发展到今天，已经不再是简单地采购网络设备的粗放式建网时代了，网络技术日益成熟、网络应用五花八门。对于用户的网络来说，是不是技术越先进越好，应用越多越好？如何让网络更好地服务于商业应用？如何以最小的投资实现最多的功能？如何保证我的网络五年不过时？

惠普全面提升了服务水平，目的是通过购买方便、易于使用的预打包服务，延长并扩展 ProCurve所提供的业界领先的产品保修服务。用户可以根据自己的网络需要来选择不同的支持水平，包括部署、现场与非现场服务以及前瞻性的高级服务，从而最大化网络的正常运行时间。

惠普专业与支持服务集团已经搭好了一个庞大的服务网络，就像一个航空母舰，ProCurve只需要把产品放上去就可以了。具体到中国，就是利用惠普专业与支持服务集团遍布全国的近40个惠普支持服务办事处、150多个城市、220多个授权支持服务中心，为用户提供专业的支持和服务。

ProCurve称自己提供的是“真正终身保修”：在产品的生命周期内，ProCurve网络产品除9xxx 路由交换机和7xx安全访问设备外都享受终身保修服务。此外，ProCurve网络产品用户还可以获得免费软件升级服务，通过专门的免费800电话、电子邮件获得ProCurve热线工程师的技术支持。致力于不断提升客户服务的ProCurve进一步设立了用户服务直通车“My ProCurve”，为用户提供互动的贴心服务，全面降低客户TCO（总体拥有成本）。在核心交换机领域，ProCurve还在今年9月推出了业界第一个提供终身保修服务的核心交换机8212zl。

Amol Mitra认为，这种做法已经超出了简单的服务，ProCurve基于自己的价值观，不仅仅把网络产品只作为一种产品，而是作为一种长期回报的战略资产，这正是ProCurve在网络市场取得巨大成功的原因，也是ProCurve在中国发展的根本。