县公司移动业务规模发展浅析

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【摘要】移动业务是当前中国电信全业务经营中的核心业务，是中国电信近几年来业务的主要增长点。自1999年移动业务剥离运营以后，中国电信一直以固定电话、宽带、小灵通等基于固网的业务为主，随着移动业务使用便捷、网络易覆盖等住优势不断显现，成为越来越多的消费者优先使用的通信手段，传统固网业务的运营特别是固定电话被移动业务的替代也随之加快，在不对称管制下，中国电信的发展一度进入困境。

【关键词】移动业务 宽带 中国电信

2008年，中国电信收购中国联通CDMA网络，重新运营移动业务，并与重组后的中国移动、中国联通成为三大全业务运营商。万事开头难，中国电信在10年后重新运营移动业务，市场格局、竞争环境均发生很大变化，特别是在具体的运营区域中，如何在用户几近饱和、竞争异常激烈的市场中去运营发展，是每一级经营管理者面临的课题。本文是作者在中国电信基层的县公司从事移动业务运营以来的一些体会和思考，希望能给从事一线的经营管理者有所参考和借鉴。

中国电信自2008年收购联通C网运营以来，集团公司、省公司都在围绕如何提升移动业务的规模发展制定战略目标和市场定位，中国电信各级企业按照上级公司的部署和战略要求，结合本地的市场情况开展了移动业务的大力拓展，并在较短的时期做到了网络质量好、市场份额稳步提升的预期目标。笔者有幸这几年在中国电信最基层的县分公司担任主要负责人，参与并见证了这一过程，所在的地市各县公司在近几年的业务发展中均取得较好的阶段性成果，特别是移动业务的规模发展为收入增长做出较大贡献，移动业务发展健康有序，市场份额稳步提升，现本人就所在县公司移动业务规模发展谈几点浅显做法和体会。

一是识战略、知目标。县级公司从经营管理者到一线员工都要深刻了解并理解上级公司对移动业务的整体战略和目标定位，结合本地实际，做好全年业务发展规划和目标分解。县级公司虽是最基层的独立营销单元，但同样要充分把握好企业战略方向并制定出切合实际的业务发展的路径规划。一般来说，我们会从产品和细分市场两个维度做移动发展规划，例如，产品维度，可从新装宽带融合拉动、单宽带融合拉动、老E9单机版签转加装拉动、政企行业应用拉动、C进铜退产品等做好全年移动业务发展规划和实现路径；细分市场维度，可从城市家庭、政企行业及聚类、农村市场、社会渠道等做发展规划，结合两个维度的规划将全年目标分解至各销售单元，并全面沟通好预算思路以及实现路径，让各渠道人员方向明确、目标清楚，聚集重点产品、重要客户，确保销售效率。

二是建机制、提能力。有了明确方向和目标，如何调动一线销售人员销售积极性、提高销售能力是规模发展的关键因素。对于县公司来说，传统的以KPI绩效打分考核模式已经不适应规模发展的需要，要建立员工不唯目标唯市场，体现多劳多得，凭业绩说话的激励机制和干事氛围。我们在实践中发现，以业务发展承包和计件制为核心，同时关联财务（欠费）、服务、基础工作、阶段性工作层面的KPI绩效模式，有效地促进了一线销售人员的积极性调动，并且较好地解决了“重服务、轻发展”或“重发展，轻服务”的问题和矛盾；此外，要将公司的全年业务发展计划分季度、分月、分专项组织劳动竞赛，以正激励为主的方式引导全渠道人员积极参与并挑战新目标。

对一线人员销售能力的提升，要做好产品政策、促销政策、激励政策、目标客户、销售方法等方面送培到人。当前县公司主渠道销售重点环节是各级营业网点前台营业和客户经理，基层经营管理人员要及时总结、提炼销售能力强，业绩好的网点人员的销售方法、经验并及时进行全县推广，有必要的要组织其它渠道人员到现场观摩、培训，直至销售能力和业绩有明显提升，经培训引导仍然无法提高销售业绩的要调整岗位或主动淘汰，确保建立一支敬业、精干的销售队伍。

三是借外力、拓渠道。当前移动业务规模发展还是以自有渠道的发展为主的形势下，县公司还应积极拓展思路，主动寻求其它的渠道的突破。一是要切实加快并认真执行好以大卖场、专营店、便利点为主的社会渠道的建设，积极偿试农村四级营业厅民营外包运营机制，注重以长久合作共赢为核心，加大对社会渠道的服务和支撑，增强社会渠道运营信心，确保实现有效运营。其次是要积极拓展社会能人，聚类门面、校园、物业小区等要以“找人”为主，简化优化模式，以“业务提成”、“承包经营”等多种方式提高积极性，实现竞争区域的规模突破；此外，在农村低端市场，要利用好C进铜退等替代产品，借助专业“扫村”销售队伍，做大做强农村移动市场。总之，县公司应采取灵活多变、适应市场需要的借助外力模式，实现“多条腿”跑路，最大限度地做好移动业务的规模发展。

四是管过程、强支撑。县公司一线销售人员观念意识、知识水平、业务能力参差不齐，对公司战略的理解，对销售行为把握，执行过程中遇到的问题和困难都成为影响规模发展的主要因素，因此加强对执行过程的监管和服务支撑对县公司移动业务规模发展尤为必要。经营管理人员应时常深入一线，对一线人员在目标、产品、促销、脚本、激励、销售组织等规定动作执行情况要有全面细致地了解和掌握，及时发现问题和纠偏，通过日常的业务分析、检查通报反映业绩差距，营造“比学赶超”；对一线在规模发展中遇到的实际问题和困难要及时解决并全力支撑，要给员工打气助威，及时兑现各种激励，评选“销售明星”，对他们的劳动付出给予充分尊重和鼓励。

通过全体员工的共同努力，我们所在的县公司2011年移动发展超额完成预算目标，累计份额达17.08%，市场份额较上年提升6.03%，获省公司“竞争超越奖”；当年移动业务净增份额达49%，超越另两家竞争对手；移动业务收入增长率达65%，由此带来当年全业务收入增长超过20%，移动业务规模发展效益初步显现。

此外，在激烈的竞争市场环境中，作为最基层的县公司，还应努力营造出从上到下坚定信心、不惧竞争、充满激情的工作氛围和精神状态，全体员工团结一心，勇于亮剑，一定能够实现移动业务的规模发展！