“手游大赢家”陈昊芝:一个逆袭的样本

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陈昊芝只有职高学历，21岁起在互联网创业14年，曾参与创建卓越、爱卡、盛世收藏、译言等网站。2010年，他偶入手机游戏行业，凭借一款名叫《捕鱼达人》的手机游戏迅速成名，取得迄今最大的成功，20个月完成三轮融资，总额3200万美元，2013年营收预计接近10亿元。

他怎么看待这个10年未遇的机会？

过去一年里，他遇到了爆炸性增长带来的危机，他如何解决？

这个自称乔布斯信徒的人极力推崇硅谷公司的平等、开放生态。他说触控不是一家游戏公司，那么，它是什么？

丢失了方向盘的车手

如果以频繁的并购作为标志，移动网络游戏（俗称“手游”）行业的爆发时间比那些乐观的估计晚了至少1年。即便如此，它爆发的强度仍然令人震惊。短短半年，这个国内市场规模尚不足100亿元的行业累计并购金额已经接近200亿元，而所涉被并购公司的营收总额不过20亿元（未去除水分）。而陈昊芝则是赶上了这场爆发的幸运儿。在互联网行业征战了14年后，35岁的陈终于登上了手游这趟高铁。

目前，触控科技的月收入达到了7000万元，主要来自自研游戏《捕鱼达人》和游戏。三轮融资2亿元。账上现金1.5亿元。公司员工由2011年的六七十人增加到超过600人。在陈昊芝过去十几年不断的创业经历中，融资从未成功，年营收从未过亿，员工人数从未多于100。他显然是闯进了一座宝库，尽管他对自己有更高的要求，但他看上去不动声色。

陈昊芝的爱好之一是飙车，那位当年著名的飙车少年“二环十三”，曾是陈创建的爱卡汽车网的一名工程师。过去一年里，陈在公司的爆炸性增长中体会到了飙车的速度，当员工数量超过160人时，他发现方向盘不在手里了。

首先是部门间的内耗。在一个发展迅速的新行业里充满着机会，自研游戏、游戏、广告业务都在增长，于是，“谁支撑了公司的收入谁就觉得自己是最厉害的，就一定要求自己的资源最大化”，基础业务部门与赢利部门互相看不上，前者认为自己的价值在未来，而后者认为前者在浪费钱。

更严重的是，他发现自己对业务失去了控制力。“核心问题是当一个公司的业务以个人为推动时，这个人在与不在决定了这个业务在与不在或者好与不好。”

而当时选择“这个人”的余地又有限。“去年年初的时候，手机游戏行业还不被关注，我们又才成立一年多，谁愿意到这样一个不确定的公司打工呢？人家能从别的游戏公司过来，我们就谢天谢地了。”一个稍有名气的公司部门经理，来到陈的公司即可成为高级总监。“你求才若渴又没有足够吸引力的时候，到你公司的人和你的期待一定是有落差的。”

“落差”当然不会即刻显现。陈昊芝一度被那些从专业运营公司挖来的人所迷惑。“给你讲一大套天花乱坠的东西，都是你没听过的。人家说这个公司怎么做的，那个公司怎么做的，你都觉得做得太牛了。那时候就是两眼一抹黑。当你没有判断的时候，你的人员选择其实就是草率的。”

占公司收入过半的游戏业务逐月下滑，不到半年，收入由每月400多万元降至200多万。陈与业务负责人多次谈话，对方振振有词，之后下滑继续。“他也天天熬夜啊，”陈说，“一个真正懂业务的人，知道什么是重点，不懂的人看起来什么都在做，实际是没有这个能力。”尽管在减少，（下转50页）（上接47页）收入仍很重要，陈一时别无可倚重者。对方于此了然。“岁数很小，突然之间在公司变成最重要的人，跟其他人都对抗，甚至连我都屏蔽，干什么都不告诉你。”

由于已经两次融资，公司现金充足，按陈的想法，当然应该“疯狂抓一线产品去做发行”。“我们已经有些名气了，很多产品上线的第一时间就找我们，但只要别人一提有代价，需要预付，他就拒掉了，而且从来不跟我打招呼。我没想到他在很长时间内签了20几个产品，都是不需要代价的，全是垃圾。”陈说，这种做法让公司错过了数个一线产品，“包括去年最知名的《忘仙》”。

很危险，但是陈必须等待时机。“如果当时开掉他，他会把整个部门的人拉走三分之二。就算他不能给人家安排工作，也会威逼利诱别人先辞职。我对他的人性有了解。”

与此同时，一直在增长的广告销售也埋藏着祸患。游戏广告按照效果计费，须有相应的流量支撑，而非一次易。当陈昊芝意识到游戏广告和当年爱卡网的汽车广告在收费模式上有本质不同时，广告部门已经把来年的广告预售了。

如果把公司危机短时间内集中暴露看作运气，2012年下半年，当陈昊芝着手解决问题时，好运气再度降临。C轮融资成功，陈亲自上阵，获得韩国最大网游公司Nexon《地下城与勇士》的移动版权。这款游戏使公司的收入陡然回升。陈有了底气。“10月份一结账，收入上千万，11月就把他开了。”公司开始建立严格的会计制度和数据实时监控系统。超收的广告费被退还。“如果不是我们融资有了钱，后面收入上升很快，光退款就把你自己玩儿死了。”

由此，陈对“美式会计准则”赞不绝口。“消耗掉才算利润，而我们到账就算利润，不能评估它究竟是不是利润。美式计账规则屏蔽了一般公司在某些业务上非常明显的风险，之前我们没有意识到。”

C轮融资后，陈开始用高规格的财务标准改造触控。

多次跌倒的“幸运儿”

陈喜欢使用“幸运”这个词。它更大程度上是口头禅，就像他即将为我们分析的一样。可以理解，当初对于作为公司爆发基础的《捕鱼达人》瞬间的巨大成功，一时找不到更简洁有力的解释。它显然带来了误会。

“我实际上干了14年了，”陈昊芝说，“所有的事情是不是就是这两年半决定的？其实是不可能的。”

1999年，21岁的陈昊芝以个人网站作价入股雷军的卓越网，远未等到它成为“亚马逊中国”即撤出，在联众公司短暂打工后创办了网络游戏点卡销售公司并于2004年卖掉，接着相继创建汽车资讯网站“爱卡汽车网”、SNS社区、译言及盛世收藏网，直至2009年底与CocoaChina（一个中国苹果开发者社区）建立者刘冠群相识成立触控科技。十几年中，陈为自己的商业才华找到了足够的证明，他认为并不断提醒合伙人，公司的发展完全得力于陈昊芝，“你们有福气”。他为此付出了代价，前景广阔的爱卡网因合伙人不和被迫出售，陈患上中度抑郁症。

刘冠群没有从陈昊芝那里再听到有关自己“福气”的话。这说明陈确实有所反省。另一方面，刘脾气极好，尽管块头与陈不相上下。他是一个资深的软件开发者，有多年的大公司开发管理经验。“这人对商业是有概念的。”刘冠群评价自己的合伙人说，“你知道这个世界上有一批人，知道这个世界是怎么回事，知道自己想要什么，他是这样的人，而很多人是搞不明白的。”

但是在公司初期，两个人手里只有CocoaChina，还不清楚能拿它来干什么。从这个“知道世界是怎么回事”的人身上，还远看不到今天的踌躇满志。这一年，陈昊芝加入了黑马营。

陈承认自己“摔了很多跟头”，但它又是资历的证明。他很少提到他人对自己的影响。后来他一再说起自己曾问黑马营创办者牛文文“牛哥你觉得我靠谱吗”，而“牛哥”拍着他的肩膀说“你一定行”，说明这个“骨子里很骄傲”的人也曾有过脆弱的时刻。

陈在黑马营得到的不仅仅是信心。他见到了一批大概也可以称之为“知道自己想要什么”的人，诸如周鸿、刘强东。如果陈的骄傲不允许他对别人轻易表示敬佩，那么至少，他在互联网上营造多年的小世界被打开了。后来成为他“师父”的周鸿“对产品的格局感”给他留下深刻印象。

同一年，层出不穷的iphone iOS 4.0 操作系统、iPhone4、iPad给市场带来了无穷的想象。陈昊芝是苹果粉丝，隐隐感到自己在乔布斯开创的世界里可以干点儿什么。

“我过去做的几乎全是社区，”陈昊芝说，“只是定位不同。后来的译言和盛世是小众市场，爱卡是大众消费市场。做这个公司的时候，我们给自己的明确要求是回到大众消费市场。2010年底的时候什么是大众消费市场？就是手机。”

对于即将进入手游行业的陈昊芝，更直接及时的刺激可能来自黑马营另一位导师史玉柱。“他讲过《征途》，说第一个月600万元收入，第二个月1600万，我一听，觉得做游戏就应该是这么一个路子”。

2011年初，陈昊芝相识10余年的朋友吴刚（顽石科技CEO）建议陈参考一下街机里的捕鱼游戏。后者到游戏厅花100元买了200个游戏币，玩了40分钟，决定把它改造到手机上。接下来的两年里，它成就了一个年营收将达到10亿元的公司。

按照陈的说法，《捕鱼达人》是多年积累的结果。吴刚自然也是“积累”的一部分。“我觉得有个类比是李想，汽车之家创始人，我跟他十几年前认识，就做个人网站而言，他是我小弟。他是把一件事儿干了十几年，我是十几年干了很多事儿。”

效仿苹果的乔布斯信徒

除了“幸运”，陈昊芝想澄清的还有：触控不是一家单纯的游戏开发公司，虽然它是以游戏起家。“我们更像一家硅谷的公司”。

他以苹果、Google和Facebook为例。它们都是平台型公司；都有自己的开发者生态；都是联盟性的，比如Google的安卓系统是提供给所有硬件厂商的，是跨界联盟；它们持续并购，但“几乎都是并技术并成长”，而非中国式的“并利润并产品”；它们都有自己的硬件。陈的公司也在朝着硅谷的这一方向前进。它有开发者社区，会员26万，是行业人才的储备基地；它有免费维护的跨平台开源游戏引擎Cocos2d-X，据称在中国被70%的开发者认可和使用，海外使用者40万，目前中国手机游戏产品中，收入前10名中有8款是基于这一引擎及工具开发的；它还在做一些投入很大但目前没有产出可能的研发。

陈昊芝自称乔布斯的信徒。“别人是学，我们是信。”他相信企业的价值来自能给市场不断提供效率或者提升效率的方法，就像苹果公司一样。“如果没有我们的引擎，”陈说，“今天安卓上这么多机型、不同的硬件平台，开发者光适配起来就累吐了。因为我们存在，这些困扰不存在了，产品供应就会大幅提升，那么位于前列的产品质量就会有保障，会带来更多用户关注这个市场。用户增多，我们一定是受益者。第二，我们也做自研，同时有开发者社区，我们是这个行业里用人多的。第三，我们本身也是开发者，《捕鱼达人》一个月500万付费用户，总会玩腻的，他会选择别的游戏，所以优质产品是在给市场培养付费用户，推动市场形成良性循环。互联网早期，哪家公司不是贴钱赚吆喝？只是我们很幸运，进入早期手游市场，能同时既有商业模式又有自己的理想，让更多用户使用我们的引擎，变成我们平台的沉淀。”

“我们不是一家游戏公司，”陈说，“我们在做的，是对中国移动互联网游戏开发生态的支撑、推动和维护。”他期望“微信开放给所有人，包括允许百度、360接入，像Facebook一样，成为一个默认的标准”，“360、91这样的开放平台或下载平台，能够只拿30%的分账金额，而把70%分给开发者”，他期望中国大的企业有社会责任感，把平台性支撑提供给整个行业，而不仅是自己获利。不过他也知道这个想法的实现现阶段来说尚无可能。“如果说美国公司已经在做基于对10年之后市场判断的技术积累和储备，我们这样的公司只能提前两三年，但是对于生死还未定的创业公司，这么做的几乎没有。”

根据陈昊芝的设想，触控科技明年的收入将达到20亿元，净利润3亿元。融资到C轮为止，“我们都没有一份正经的PPT讲我们是干嘛的。在中国市场里面，理解我们很难。”很可能，陈也并不清楚这个公司的边界何在。移动互联网随时可以带来惊人的想象，陈只是以游戏做了开端。