下岗白领摆地摊
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我应该去尝试一下自己原本以为不能承受的东西，这对我来说是一种财富。在这个过程中，钱不是最重要的，重要的是培养自己不屈的精神，尤其是在绝境里寻找出路的心态。
陈雷，河北承德人。2005年毕业于北京理工大学计算机专业。
这个憨态可掬的小伙子，一直在发展迅速的IT公司里扑腾。跳了几次槽，薪水也随之水涨船高。但2006年8月末，由于公司调整、部门裁员，他失业了。
“当时我心里自然难受了。我一想，哎呀，现在没有工作了，也就没收入了，我每个月还要租房子、吃饭穿衣、出门坐车，钱从哪里来?在屋里待了一个月，结果花了2000多元。以前有工作，到月底公司会开工资，很踏实――钱花了还能赚嘛!但这回不行了。”
“今天是失业第35天，投了N多简历，还是没有消息。不能再这样等下去了，我要生存，必须自食其力。我决定摆摊卖东西，能赚个房租就满足了。”
失业后的陈雷琢磨来琢磨去，干脆摆起了地摊。
商品选择和客户群定位
“当时也不指望发财，只是想挣个饭钱，把房租挣出来，起码做到收支平衡，再慢慢找工作吧。”
“说实话，做这个决定时，我也是下了一些决心的。你说我大学毕业，以前也是一个白领，人又不笨，也不比别人缺胳膊少腿，现在得去做这种比较低级的工作!不过我很快就想通了，反正大街上也没几个人认识我。全北京1400万人，认识我的不会超过300人。碰上几个熟人，再传出去，又能有几个人知道?再说我不偷不抢，凭力气吃饭，有什么啊?”
于是，陈雷去北京的小商品市场天意转了转，买了10个装衣服杂物的布兜子，10块钱一个，他给砍到8块。又买了20个月票夹，1块钱一个。
陈雷把自己的客户群定位为年轻人，比如20多岁的女孩儿，她们的消费能力强，而且对十几元的东西不会太计较。于是，他决定卖诸如装衣服杂物的布兜子一类的商品。
“我又想，现在坐地铁公交的人这么多，走在路上时，经常会随手买个月票夹用。谁也不会为了买这个专门去市场跑一趟，我以前就这么买过。所以随手又进了20个月票夹。”陈雷告诉记者，他自己琢磨过，如果他是一个普通消费者，看到这种商品会不会感兴趣?什么样的东西会吸引自己?“我就是一个普通人，所以跟我有相同观点的人肯定多。”
地点选择与潜在用户分析
摆摊之前，陈雷也作了一番考察，首先就是选择地点。“你要在大街上随便找一个地方就卖?那可不行。我以前在国贸上班，知道国贸作为交通枢纽，每天在这里换乘地铁的人出来进去特别多。我估计这种地方大概一个小时数千人的客流量都不止。”
刚开始他在地铁里面卖，风吹不着日晒不着，但是效果并不好，而且还有地铁保安骚扰，后来搬到上面的地铁出口处，发现此处小贩居多。
“我还得考虑我摆摊的地方潜在用户多不多。什么是潜在用户?等车的!我分析，人这一辈子很多时刻都是处在等待状态。等待时，人都很难受，得找个事情做。要不就买份报纸，或者去瞧个热闹。为什么现在拇指经济这么发达?你看多少等车的人都是在用手机发短信?由此可以推断，人在等待状态下最无聊，需要通过消费欲望来弥补精神上暂时的空虚。”
卖家的“卖相”
卖什么、在哪儿卖都定下来了，剩下的就是怎么卖了。摊子摆上，把其中一红一绿两个显眼的布兜摆在前面，这买卖就算是开张了。可早上7点摆的摊子，整整一个小时无人问津。
陈雷又开始琢磨了：“这会儿细心观察就很重要。我想，这一定是因为路人看我这样子不像做生意的。”
“我一看，旁边卖东西的人都是蹲着的，就我站着。可不吗?人家等车的也都站着，谁知道你是干什么的。你一蹲下去，就知道‘这是卖东西的’了。OK!那我也蹲着。”
“再有，人来人往的，路人看我，我就看他。这点也很重要，你要不去看别人，别人也不会拿你当回事。你盯着人家看，人家一愣，‘你看嘛?’哦!原来是个卖东西的。你卖的是什么呀?多少钱呀?没准儿他就会问了。”
陈雷觉得自己迈出的最关键一步是学会了吆喝。“以前看人家把东西往那一摆，就有人气，还不知道怎么回事儿。其实还得靠吆喝。”
学会了这几招，8点半，买卖来了。这第一笔买卖给陈雷留下了深刻的印象：“那是一个女孩，二十岁出头，一看也就是刚毕业的，蹦蹦跳跳地来上班。8点半，她从地铁电梯一上来就看见我了。我也就盯着她，因为那个女孩挺漂亮的。”陈雷乐着说。
女孩子直接冲着陈雷走过去了：“这怎么卖?”
“15元一个。”
“便宜点?”
“这还贵啊?你们一个月好几千挣着。我这儿小本生意，就这点东西，卖完就回家了。你要真想要，就14块钱吧!”
“10元?”“12元?”
“不行，来都来不了。”陈雷用刚跟别人学来的口气说。
“后来我一想，12元我也有赚了，开个张嘛!于是我完成了人生中第一笔摊上交易。等到东西一卖出去，我就感觉有人认可了，踏实了。”
干什么都有干什么的样子。陈雷发现，卖家的姿势、与客户的交流、吆喝、砍价，其实是作为摆地摊最基本的“卖相”。
客流量与销售峰谷规律
9点多钟上班高峰过了，人流少了。陈雷蹲累了，站起来观察四周，旁边有一个报刊亭，来买报纸杂志的人很多。“这个报刊亭经营得不错，招牌醒目，地理位置也好。”他自言自语道。这一下子也提醒了他看看自己摊位的客流状况。于是，他开始靠着墙根数人，每五分钟算一次客流量。
“我得看看经过我这个摊的男性有多少、女性有多少、年龄层次大概是怎样的、多少人会对我的东西感兴趣、问价的人有多少、最终买的人有多少。粗略统计了一下，客流量130人／5分钟。早高峰的时候估计是这个数字的10～30倍。”
“你想，目不斜视走过去的肯定是没兴趣，瞟了一眼的我就算他有兴趣。我算了一下，刚过去的这些人，一成左右看了一眼我的东西。”
上午一共卖了3个布兜。此外，陈雷还卖出去了两个月票夹，两元一个赚了两块钱。“早上大家都急着上班，没人对这些东西感兴趣。”
下午5点，下班时间到了，人流又开始多起来。陈雷惊喜地发现，这会儿人们的购物兴趣比上班时高多了。“上班时大家都匆匆忙忙的，在我这儿多看一眼，就得迟到五分钟。下班了，溜溜达达的，这是什么好玩的?得看看。”
更令陈雷高兴的场面出现了。好几个人围在他摊子前，挑来挑去，品头论足。“这对我是很大的安慰：这下可有人气了。早晨时，路过的人过来看一眼，我都很满足了。看来，人都有从众心理，别人在看，我也不能错过了。大家围在一起，谈论商品，一下
子就把市场兴趣调动起来。我连着卖了五六个，那才叫一个高兴。”
陈雷还思考了一下人们购买的初衷。“有些人是偶然看到这个，觉得放家里不错，有些人就是看热闹。我想得给他们提供一个完整的解决方案，清楚地告诉顾客可以做什么用：放报纸杂志、放脏衣服……不能人家问‘这是用来干什么的呀?’我自己都不知道吧!你得‘忽悠’，帮他下决心买，也就是帮他确定购买信心。我统计了一下，这样可以挽留10％左右的客户。”
还有意外收获，有一位顾客一下子买了3个。陈雷管它叫做“地摊惊喜”。
客户群与消费行为分析
下午卖得虽好，但也暴露了另外一个问题：早晨虽然卖得比较少――3个，但只有那个女孩子砍了价，另外两人都没砍。“上班，着急啊!”陈雷解释说。但下午就不同了，好多人砍价。
最要命的是，很多人一上来就奔着10元钱砍。陈雷也纳闷，为什么不砍到十二三元啊?他想了想，得出结论：首先这十元是整数，大家喜欢往整数上砍；其次，顾客都觉得这个布兜子没什么技术含量。
“大家不是喜欢整数吗，我涨到20元。然后加强商品技术含量的宣传：这布兜子上可是带实木的，上面还印了这么漂亮的花，质量保证一两年坏不了。”
20元的价格，前后两天卖了两个，比15元的价格多挣了5元。虽然卖出去的时间长一些，但收入高了，总体效率高，在IT业做过运营的陈雷告诉记者，这样ARPU值(人均消费数量)最高。
这天下午，陈雷卖了6个月票夹、3个布兜，没被砍价。“其间有5人想砍价，没砍下来走了。两块钱一个的月票夹居然还想砍到一块五，为5毛钱至于吗?看来下次进货得进点便宜、价格透明度不高的东西。从下午5点开始，人陆续多起来，问价的也多了，到6点半义卖出去4个布兜，月票夹也卖完了。最后一个月票夹原价‘处理’了。”陈雷告诉记者，调整价格也要注意对什么样的人说什么样的话。对男顾客，报个实价。对一些精明的女顾客，不妨报个高价，让她自己砍下来。对于着急走人的给他个实价。
20个布兜子，摆摊第一天卖出去12个，第二天卖出去7个，剩下一个送了同事。任务完成。
这一天总共赚了62块钱，已经非常不错了。如果每天都能卖这么多钱，够我生存的了。
“脸面问题”与心态调整
陈雷摆摊前，心想北京这么大，应该遇不上熟人。没想到摆了两天摊儿，还真遇上了。
“我当时非常不好意思。那天一个以前的同事下班，去坐地铁，看到我了。你想，以前同一个办公室的同事，天天见面打招呼，一块儿吃饭。突然一下子，人家西装革履地从大厦出来。而我呢?曾经也那样过，但现在在摆地摊。当时我脑子飞转，心想他要看到我怎么办、要没看到我又怎么办?”
结果，那个同事还是看到了。“你跟这儿干嘛呢?”
陈雷反而平静下来了：“这不失业了吗，摆个摊卖点儿东西。”
“我当时看到他表情很吃惊，我却一点儿自卑也没有了。我早已想明白，我靠自己本事赚钱，有什么丢人的?”
同事打完招呼走了。从当天晚上开始，连着好几天，陈雷的msn都闪个不停：“你怎么摆地摊去了?”“我知道，这里面有人是善意的，有人在看笑话。可我这一天也挣到了钱，我还可以享受室外的空气，看看大街上的美女，不想干了就休息一天，这地摊生意也没给我太大压力，我也没指望它一下子挣几万块钱。我觉得我在享受单纯的快乐!大家都说我的心态好!”