农行浙江省临海市支行金融综合研讨会综述
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摘 要：文章从积极探索支持小城市建设路径，对客户调整分析、创新零售银行业务发展方式，维护和拓展个人中高端客户、防控临柜业务操作风险、加强员工培训等方面对农行临海市支行2012年金融综合研讨会进行了综述。
关键词：农行临海市支行 金融综合研讨会 综述
中图分类号：F832 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）03-212-02
为进一步更新观念理念，提高金融应用研究水平，更好地为全行经营管理提供智力支持和决策参考，农行临海市支行与临海市农村金融学会于2012年12月18日联合举办“2012年金融综合研讨会”，会上共收到并交流论文39篇，围绕以转变发展方式，努力走开创可持续质量效益型优秀大型国有商业银行新路子为主题，对基层行资产、负债业务、中间业务和客户服务、二级支行竞争力提升、各类风险的防范、农行支持杜桥镇小城市建设、合成革行业发展及员工思想政治工作、提升员工幸福指数等课题展开了热烈的讨论，主题鲜明、观点深刻、内容丰富，对推动当前农行改革与发展起到积极的作用。现将主要观点综述如下：
一、积极探索农行支持杜桥镇小城市建设的路径
近年来，临海市杜桥镇着力提升城市功能，积极增强要素集聚，加快创新转型，着力打造中国眼镜名城、台州湾北部工贸新城和临海经济社会副中心，由中心镇向小城市转型升级迈出坚实步伐。作为农行如何与时俱进，务实创新，智慧经营，进一步拓展农行支持城镇化的具体途径和措施，加快农行城镇化业务的有效、规范、健康发展，巩固和扩大农行县域市场领军银行地位。首先，强化风险防范，加强内控管理。尤其是对企业的经营情况、担保链问题和法人代表及股东的个人道德、环保整治问题等风险防范。其次，加大负债业务的营销和拓展力度，保持同业领先地位。以资产业务带动负债业务的发展，以业务发展促进存款的增长，强化综合营销，实现前后台、高低柜、内外部的联动营销，实现公私业务、本外币业务的一体化营销。三是强化资产营销力度，夯实客户储备。四是参与杜桥支持浙江省化学原料药基地临海投资开发，继续与东部园区管委会的合作，积极支持杜桥镇小城市建设。
二、加强对合成革行业客户情况的调查分析
截止2012年9月末，临海支行共有合成革行业客户16家，授信总额15亿元，用信敞口12亿元，成为农行重要客户群体。为更加有效支持当地经济发展，做好行业系统性信用风险防范，临海行组织课题组对16家合成革客户情况进行了全面调查，通过优劣势分析，针对存在问题，提出防范合成革行业主要风险及措施：一是防止企业多头融资，防止商业银行过度授信，尤其控制流动资金贷款，防止企业将商业银行流动资金贷款用于非本公司生产经营；做好每月报表收集，时刻关注融资规模超出企业正常生产经营的情况。二是防止企业间过度互保及连环保，尤其是在他行互保和连环保，做好担保链危害知识宣传，提高企业经营责任人的思想意识。三是关注信贷资金流向管理。重点关注企业流动资金贷款，正常情况下合成革企业以银行承兑汇票方式结算为主，对强烈需求流动资金贷款企业应重点关注，了解资金用途及流向，对关联企业众多的企业，要加强企业日常的货款回笼和资金支付情况。四是关注银行承兑汇票业务贸易真实性的把握，积极引导企业做好发票管理工作，严格用信。五是加强风险排查。关注企业法定代表人及股东个人不良嗜好等，防范道德风险；并做好“夜访”工作。六是关注企业货款回笼能力。七是通过上下游了解风险，了解合成革企业的生产经营情况，对企业的生产经营情况有个整体的把握。
三、创新农行县域支行零售银行业务发展方式
针对目前县域支行零售银行业务存在的管理体制、经营机制滞后、新产品、新业务开发与实际推广应用难以衔接、部分经营网点临柜服务不佳以及员工技能、效率低下等等问题，提出坚持金融创新，转变农行零售银行业务发展方式转变，实现零售银行业务快速发展的途径：一是按照个人业务发展短程、中程、远程三种路径划分，对个人业务经营机制进行梳理，发挥不同路径对个人业务发展的推动力。二是改进和完善金融产品和服务方式，要树立个人客户为中心的观念，以尽可能地去满足客户的需求为核心目标开发新产品和对已有产品进行完善。同时，加快自助网点建设，对重点乡镇已选址的，要加快建设，早日投产；加强网点电子产品营销力度，特别是个人网银、手机银行、企业网银，在做好覆盖营销的同时，做好客户的辅导与体验，尤其对网银的企业以及未激活使用的企业全面梳理，组织客户经理上门辅导，提高客户使用率。并且做好PCRM、CFE系统优质客户的指派和维护工作，稳定和扩大优质个人客户群体。加强贵宾客户的管理和维护。在以优质服务留住客户的同时，继续组织安排与客户联谊、答谢活动，不断巩固和扩大高端客户群体。三是不断提高零售业务管理水平。要改进和完善《网点柜台服务明星评选办法》、《网点文明标准服务考核办法》、《基层营业网点“十佳大堂经理”评选管理办法》、《基层营业网点优秀内训师评选管理办法》。根据不同时段的特点，制定各阶段服务营销竞赛活动方案，如支行服务营销PK赛、网点专项产品营销PK赛、分岗位营销PK赛等。同时，在二级支行行长、大堂经理、客户经理、员工层面分别实行等级考核。另外，严把制度执行关。严格执行信贷制度，强化贷后管理，严格落实到逾期贷款停职催收和责任追究制度，严控新放贷款出现不良；严格收费管理，规范政策传导，避免潜在纠纷；持续做好各类检查的后续跟踪和整改工作；严格零售业务客户动态管理机制，做到有进有出，提高个人中高端客户比例，进一步提升县域支行零售银行业务综合竞争力。
四、维护与拓展个人中高端客户
具体从以下四方面着手：一是推荐与交接。大堂经理能够识别客户，及时向客户经理引荐。二是沟通与交流，这是展示客户经理专业素质、营销水平及综合沟通能力的关键时段，也是与客户建立联系、产生共鸣，挖掘客户潜力需求的重要环节。三是差异化服务，对待行外的高端客户要与客户做充分沟通，获取大量信息的同时，要体现出为客户提供的差异化服务，特别是客户在其他银行没有享受到的服务。四是后续跟踪服务，即贵宾服务体验的回访、电子产品的安装使用、客户资金流动的监控和产品再营销的实施。并按照高端客户服务流程进行持续服务与营销，使客户真正成为临海支行涵盖公司及个人业务的综合性高端客户。
五、防控临柜业务操作风险
临柜业务操作风险是商业银行的主要风险，它不仅可能给银行造成巨额的财产损失，更可能带来不可估量的声誉影响。银行操作风险呈现点多、面广、成因复杂、管理难度大且不易见效的特点，加之基层营业机构业务拓展压力大、人员紧、内控薄弱，使得基层营业机构操作风险管理成为银行风险管理体系中较为薄弱的一环。为此，应采取以下措施：一是营造良好的合规文化。加强员工的合规意识和自我保护意识。提高风险控制能力不仅是对他人负责，更是对自己的保护，让“要我执行制度”自觉地上升为“我要执行制度”，让合规文化深入人心。二是加强规章制度的完善。规章制度的订立应具有前瞻性，管理层在决策过程中要做到充分论证，精心筛选，方案一旦出台，绝不能朝令夕改，以保持决策的持续性、严肃性和权威性，不然会让员工无所适从，客户觉得反复无常。而制度的制订更要听从各方的意见，应该定期运用问卷调查等形式，从人员，临柜业务产品，作业流程，系统等方面变化，把临柜业务操作的风险点及漏洞找出来，然后制订相应的、针对性强的制度加以约束。三是实施风险重点监控。银行的业务品种多、操作流程复杂、风险点也多。就基层营业机构而言，现金单证、印章印鉴、账户和代客办理业务等三项违规业务是重点环节，节前假末是重点时段，重要岗位人员是重点对象。对重点环节，应通过加强岗位制衡、检查稽核、授权控制、录像监控、行为排查等措施实施管理；对重点时段，基层机构应保持高度的警惕，投入更多的精力；重点人员的管理，则应从人员甄选、制度约束和考核评价等方面入手。四是加强员工队伍建设，营造良好的内控合规氛围，培育真正的合规文化。五是增加科技投入，进一步完善系统自身的控制能力。要强化系统对操作程序、操作行为的制约，真正提高和切实发挥内控的预防能力。对大额交易、可疑交易、撤销冲正补记、特殊交易等自动记录并产生相关管理报表，提高事后监督的科技含量，让犯罪分子无机可乘，消除风险隐患。
六、中年员工职业生涯增值培训及使用
农行中年员工的特点是工作经验丰富、人脉关系充沛、人生阅历宽广。四五十岁的人是最自觉、最能干、最有经验、道德观念最强的人群。他们年富力强，是单位的中坚力量和稳定的基础。如何有效发挥这支队伍作用呢？一是根据这批员工的爱好特长进行分工，让他们做自己能充分发挥自己特长的工作。二是享受职务待遇，对有一定特长、且为农行作出重要贡献的员工可以挂股级、副股级，不受年龄限制。三是对这批人员不断进行新业务、新知识、职业生涯续航能力培训，使他们及时掌握新业务的应用，更好地营销。四是始终保持一个年轻的心态，50岁的人25岁的心，塑造阳光心态，主动积极，改变态度；坚持不懈，享受过程，在竞争中带来快乐；把握现在，成就未来；转变自我，适应环境；心存感恩，充满爱心；合作共赢，超越自我。五是多表杨、多鼓励这批员工，发挥老员工的传、帮、带作用，把老员工的工作经验、处事阅历和营销经验与年轻员工一起分享。
本次研讨会还就如何做好大堂经理、客户经理及青年思想政治工作等工作进行务实研究，交流经验，对提升临海支行业务经营管理水平和精细化管理将起到积极的促进作用。
（责编：李雪）