戴尔:以工程师协会支持合作伙伴

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现在向全面解决方案供应商转型的戴尔，已经越来越倚重渠道合作伙伴的力量，而合作伙伴工程师技术水平的高低在很大程度上影响着戴尔服务客户的水平。

10月18日，戴尔全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）在中国率先成立戴尔工程师协会。戴尔GCC亚太区企业授权及认证项目总监林玮琳表示，戴尔希望能将这个协会打造成业界杰出工程师的交流平台，让工程师们分享行业前瞻观点，交流前沿技术，分享优秀应用案例。

率先在中国落地

“渠道合作伙伴是我们成功的关键。”戴尔公司创始人迈克·戴尔曾经把直接模式奉为经典，但现在他在众多场合表示对渠道合作伙伴价值的认可。他表示：“渠道合作伙伴是戴尔总体增长战略的重要组成部分。我们全力维护这些关系。我们非常重视渠道合作伙伴对客户所需的IT解决方案的独到见解。”

从硬件产品供应商到解决方案提供商，这些渠道合作伙伴和戴尔的销售人员一样，面临着巨大的挑战。戴尔GCC亚太及日本地区售前及策略合作伙伴总监黄乃雄告诉《中国计算机报》记者，现在，戴尔的销售人员和合作伙伴都必须从客户的需求出发，他们的关注点已经不再是产品价格、配置等简单问题，而是了解客户应用的痛点在哪里，以便对症下药，提供适合的解决方案。这样的销售方式，对渠道合作伙伴的工程师提出了更高的要求。

林玮琳认为，戴尔工程师协会其实就是戴尔和渠道合作伙伴双向沟通交流的平台。“一方面，协会成员可以获得培训机会，了解并掌握戴尔服务器、存储、系统管理、安全、网络以及云解决方案等各项前沿技术，不断提高服务水平；另一方面，戴尔也可以通过工程师协会听取合作伙伴的反馈意见，以及工程师对戴尔产品和解决方案的评价，以便戴尔针对各种问题做出快速反应，共同提高服务客户的能力。”

据悉，戴尔对申请加入工程师协会的人员有一定的考核标准，这些标准包括成为戴尔合作伙伴时间的长短、合作的规模、未来的成长潜力，以及与戴尔的合作等级等。

因为中国已经是戴尔公司营收排名仅次于美国本土的第二大市场，所以戴尔GCC选择首先在中国组建戴尔工程师协会。自从戴尔推出合作伙伴计划（Partner Direct）以来，戴尔GCC中国区团队已经发展了1.3万家注册合作伙伴。

支持渠道转型

在中国市场，发展渠道合作伙伴对戴尔有着特别重要的意义。戴尔GCC系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰表示，中国的中小企业的特点是分布广、单个企业的IT需求规模较小，像戴尔这样的企业很难去全面覆盖这些市场，必须依靠广大的渠道合作伙伴。“联合更多的渠道合作伙伴，并且通过培训等手段帮助他们提升能力、实现转型，是戴尔目前正在做的事情。”

目前，戴尔GCC平均每年在全球范围内为合作伙伴提供超过10万场免费培训，有了戴尔工程师协会这个平台，戴尔就可以为工程师这个特定的群体提供更有针对性的培训。

据了解，戴尔工程师协会的培训分三种形式：一是各种在线培训课程以及网络社区的研讨会，二是在线的测验和比赛，三是定期举办面对面的专家培训。为了鼓励会员积极参与协会的各项活动，戴尔还推出了一整套奖励计划。学员参与协会的各种活动都可以获得相应的奖励积分，这些积分可以兑换成各种奖品。通过培训考试的学员还可以获得各种个人水平认证的徽章和证书。

戴尔还将协会成员的技术等级分为技术专员、技术顾问和技术专家三个等级。刚开始接受培训的成员被称为戴尔技术专员。技术专员在完成戴尔针对服务器、存储和网络管理等三个领域的培训课程并通过资格测试后，可晋升为戴尔技术顾问。如果该成员继续学习感兴趣的课程，还可以获得戴尔存储专家、戴尔网络专家、戴尔解决方案专家等称号。

“在工程师协会发展的第一阶段，我们只考虑接纳几百名工程师。当然，如果申请的人太多，我们也会考虑适当增加名额。”林玮琳表示，戴尔工程师协会在发展方面并不追求成员数量的多少，而更注重培训的质量，希望工程师们能在快乐中学习、提高。