百年老字号连锁下功夫
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吴裕泰会尽可能地让加盟商盈利。对于业绩不好的加盟商，公司会有一些让利，同时会让督导去加盟店，帮助加盟商发现问题，解决问题，帮助他们盈利。
孙丹威：从1997年1月至今任北京吴裕泰茶业股份有限公司总经理
吴裕泰：吴裕泰创建于清光绪十三年（1887年），至今已有124年的历史，是商务部首批认定的“中华老字号”，拥有247家连锁店，1个配送中心，1个茶文化陈列馆，1个茶艺表演队，2个茶馆和3家内府菜馆，是茶行业中唯一入选共和国60周年60品牌的企业。
《中国连锁》：中国是一个茶叶大国，但不是茶叶强国，您怎么看待中国茶叶行业的发展趋势？
孙丹威：现在中国茶叶行业竞争变得更加激烈，竞争态势也在发生剧烈的变化。一些其他行业的企业如房地产企业等开始涉足茶叶行业，一些以前只做产品的茶叶企业也开始做渠道，而一些做渠道的企业比如我们为了保证产品质量也去做一些产品。现在中国有茶叶企业上万家，没有特别大的企业，但是在几年之后，大的企业肯定会涌现出来，这是茶叶企业发展面临的一个机遇。
《中国连锁》：吴裕泰是一个有100多年历史的老字号企业，将会怎样来抓住这一发展机遇？
孙丹威：像我们这样的老字号企业的发展，应该把眼光放得更开，应该在连锁上下功夫，应该做得更专业、更好。连锁企业的健康发展需要很多因素，随着消费者需求的不断变化，你的店铺环境、服务理念、产品档次甚至人才都将影响企业的发展。以前开店相对简单，把东西进来再加点价卖出去，随意招几个人就可以做了，现在需要更专业的人才，选择好合适的商圈，做好自己的产品，否则走起来就会困难重重。
《中国连锁》：吴裕泰在十多年前就开始做连锁，现在的发展状况如何？
孙丹威：吴裕泰从1997年就开始做连锁店。这么多年，一步步地走，现在已经有240多家店，年营业额超过6亿元。吴裕泰的店主要是在北京，2008年开始逐步拓展北京以外的市场，目前最南端已辐射到上海乃至江浙一带。在外阜的店有40多家，外阜的店主要是以加盟为主，只有三分之一左右是直营店。吴裕泰是百年老字号，是股份制企业，我们坚持走稳健的发展道路。
《中国连锁》：连锁企业普遍面临着连而不锁的问题，吴裕泰是如何处理的？
孙丹威：发展连锁，要连得起还要锁得住。连起来相对容易，但是要锁得住就难了，如果不能够锁得住的话，迟早会出问题。
我们要求加盟者认同公司的企业文化，把店当事业去做，如果说没有这两个方面的契合，我们是没有办法合作的。
另外，吴裕泰会尽可能地让加盟商盈利。对于业绩不好的加盟商，公司会有一些让利，同时会让督导去加盟店，帮助加盟商发现问题，解决问题，帮助他们盈利。因为有我们团队的帮助，吴裕泰一个加盟商开了6个加盟店，年销售额超过2000万。如果不盈利，是没有人愿意干的。
在标准化方面，我们也走在了行业的前列。现在吴裕泰的店面设计已经是第三代标准店面。在企业培训、服务管理等方面也做到了标准化。
在产品的包装设计方面，2005年开始与相关机构合作全面升级VI视觉系统，保证门店形象及店内产品、陈列的统一性；2009年吴裕泰与香港靳与刘设计公司合作，再一次从产品包装设计进行升级，并计划在未来实现VI视觉系统的新一轮升级。吴裕泰也是我国茶行业内率先通过“四标一体”认证的企业之一。
《中国连锁》：茶叶是一个很专业的行业，消费者很难分辨茶的好坏，面对加盟商素质参差不齐，以及利润的诱惑，吴裕泰如何做好加盟商管理？
孙丹威：2001年，当整个茶行业对信息化还处于懵懂阶段时，吴裕泰便率先与联想集团合作，实现了信息化管理。通过信息化管理，吴裕泰能完成对各个连锁店的进、销、调、存等数据进行分析，并能对各个营销环节实现有效控制。
吴裕泰实行对加盟商的完全配货，包括包装附料都是公司配送的。也就是说，加盟商需要什么货，是公司根据信息系统中的销售数据得出来的，他们自己没有采购权。
为了加强管理，我们还利用监控录相、秘密顾客、定期查店、分片管理、不定期抽样等手段。为防止顾客买到陈货，吴裕泰允许顾客一个星期内可以退换货。
《中国连锁》：现在吴裕泰已开始在北京之外的地方拓展加盟店，同时，现在年轻人的消费习惯也已经发生了很大的变化，吴裕泰如何来满足更多消费者的口味需求？
孙丹威：我们看到中国有很多茶的衍生品，如茶饼等，但是把茶产品开发到极致的企业还没有，这就需要我们做更多的调研，开发更多适合我们消费者的产品。
另外，我们成立了研发部门，与农科院等研究机构进行了一些合作。我们研发了很多的产品，包括茶月饼、茶冰激凌、茶口香糖等。
我们还引入了一些别的品牌。一些知名品牌跟我们谈想进入吴裕泰的店，当时我们就想，如果有很多好的品牌愿意和我们一起合作，说明我们也是一个好的品牌。
对于引入的品牌，以后我们可能会根据市场情况进行调整，但我们在前期考虑的是一个品牌的叠加。目前在吴裕泰店面销售的产品有600多种，主要的有300多种，基本满足不同地区和不同年龄段顾客的需要。
《中国连锁》：现在食品安全问题受到了广泛关注，吴裕泰如此众多的产品，采购地遍及全国，是如何保障产品质量的？
孙丹威：吴裕泰的广告词是“好茶始终如一”。很多年来我们都坚持在源头上做茶的质量检测。我们每年都要花四五十万元进行产品质量检查。据我所知，这个数字在国内茶叶行业是很高的。这也是我们能拉动加盟商加盟的很重要的一个因素。
我们的专家还会对我们的几百种茶叶产品每年进行两次抽样检查。不仅如此，我们还会把北京市场上比较知名的茶叶进行抽样，与我们的茶进行对比，进行一个排名，这样就能知道我们的茶和对手相比处于一个什么样的位置。
《中国连锁》：去年吴裕泰的营业额已经突破6亿元，但是在规模上，有一些后起之秀已经走在了吴裕泰前面，您对吴裕泰以后的发展有什么构想？
孙丹威：我们现在的盈利水平还有待于提高，以前常会听别人说茶叶是暴利，其实真实情况并不是这样，我们百元以内的花茶都是低毛利的。如果大家都在茶叶这一块抢来抢去，会竞争更激烈，大鱼吃小鱼，最后无鱼可吃，所以我们一定会坚持创新。
我们还会加强物流中心建设，外阜门店在统一加工标准下进行区域配送，一方面节省物流成本，一方面提升配送效率。
我们现在也在考虑和资本对接，考虑茶叶和资本两条腿走路。如果只是做茶叶，没有资本或资金跟不上，就有可能会阻碍企业的发展。