第三方基金销售机构:失败的试验品

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谁能打破银行在国内基金销售中的垄断地位？

券商是目前唯一能从中分羹的竞争者，而另一潜在的分羹者就是专业第三方基金销售机构。

对比国外基金销售中第三方撑起半边天的格局，更多人寄希望于新兴的第三方力量来改变现状。

然而，现实并不乐观。

先行失利，举步维艰

“谁进来，谁赔钱。”

天相投资顾问有限公司是专业第三方基金销售机构的先行者，其董事长林义相用上述六个字对此做结。

所谓专业第三方基金销售机构，是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。它将各种不同类型基金公司管理的不同风格的基金产品，纳入到统一的销售平台上来。

这在海外成熟市场，早已被普遍应用。它是除基金直销、银行券商代销外，占据半壁江山的基金销售的主要渠道。通过投资顾问公司销售基金也是第三方销售的一种模式。

在国内这种模式并没有遍地开花。天相投资顾问公司是唯一一家拥有基金销售资格牌照的专业机构。而且5年来这根独苗在基金销售市场开拓上依旧步履蹒跚，举步维艰。

董事长林义相对记者称自己“目前是试验品，很有可能成为先烈”。“我们有70~80人在销售基金，每年赔钱1000万。”他对记者感叹道。

从2004年拿到牌照至2008年，天相投顾在4年中实现销售规模仅为30亿至40亿元。这仅相当于1只中盘基金的募集规模，在整个基金销售规模中完全可以忽略不计。

对于这一销售业绩，林义相也很无奈：“我们清算系统没做好，业务没开展起来。”

早在2004年，天相投顾的开放式基金代销业务资格便获得了中国证监会核准。不过证监会批复的是：核准天相投资顾问公司开办开放式基金代销业务资格，但公司在办理业务过程中不得收取、划转投资人的认购、申购和赎回资金。这意味着天相开展基金代销业务必须和有清算资格的银行合作。

但是这些年一直没有。

天相销售基金的模式仅局限于介绍客户给基金公司。这固然避开了清算业务，但后果是几乎无法拓展业务。

“券商是第三方存管系统，基金公司是直销系统：这些都是银行清算系统现有的模式。我们要和银行合作，就必须是代销系统，这个新模式就意味着银行的业务规则、IT系统要全部进行改造，这对银行来说意味着风险。”林义相向记者解释为何天相的清算系统迟迟未能建起的原因。

经过多年的努力，2009年年初，天相终于找到了合作伙伴――民生银行。

在与民生银行合作前，天相接触过几家中小银行。大银行根本不愿意谈，担心抢自己的客户；中小银行顾虑的是搭建一套符合证监会要求的支付、结算和监管系统的成本问题。民生银行之所以愿意和天相合作，也源于监管层的鼓励。

天相这一举动一度被业内视为第三方销售的重大突破。但一年过去了，天相的基金销售业绩并未取得突破。

“2009年的基金销售并没有增长。我们销售基金时，银行收取的费用是我们收取费用的1.5倍。我们每销售一次反而亏钱。”林义相称，完成一次基金销售，需民生银行6个部门配合，成本太高。

遭遇瓶颈，任重道远

第三方销售渠道之路堵在何方？为何千呼万唤的专业第三方基金销售始终“只闻楼梯响，不见人下来”？

作为国内一种新业态，专业第三方基金销售还缺乏方方面面配套的土壤，像牌照和专业人才的稀缺就是限制其发展的一大瓶颈。

从第一张基金销售牌照批准，至今过去了五年。基金第三方销售渠道上仍只有天相一家试点。

“牌照只给了天相一家，恐怕是监管层认为其他机构实力不强，怕倒闭。” 展恒理财市场总监陈向辉向记者表示。

2004年制定的 《证券投资基金销售管理办法》（以下简称《办法》）中，对能从事基金销售的投资顾问公司要求甚苛：除一般性规定外，要求注册资本不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本；高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历，持续从事证券投资咨询业务三个以上完整会计年度。

《办法》对专业基金销售机构的要求则更甚：除了一般性规定外，要求注册资本不低于3000万元人民币，取得基金从业资格的人员不少于三十人，且不低于员工人数的二分之一。

一些目前正从事基金投资咨询业务的公司负责人告诉记者，《办法》的具体规定缺乏操作性：即便公司符合全部要求，还是不知道如何去取得基金销售资格。

“我们现在都不知道怎么去申请，执行办法在政策上是空白的。”德圣基金研究中心江赛春告诉记者。“这个市场可以想得很大，但现在没法进入。”

“证监会没下文说可以申请，我们只有观望。”上海好买基金研究中心一内部人士称。

这形成了一个怪圈。

能取得基金代销资格的机构只有天相，天相的试点又在困境中徘徊，且没有新的商业模式。在这种情况下，要其他的机构有动力去创新销售和盈利模式，无疑是不现实的。

“现在证监会的工作重点不在基金销售，股指期货、融资融券才是市场热点。我们估计下半年这个事会提上议事日程。”一基金投资咨询公司人士称。

据悉，目前业内寄希望于正在修改的《基金法》，如果《基金法》的修改能明确专业基金销售机构的地位，则可以从立法的高度对第三方基金销售渠道的发展进行推动。

而且，即使有了法律上的明确地位，市场和业务模式的不成熟也成为第三方基金销售发展的现实瓶颈。

“第三方销售渠道，如果是做机构客户和基金直销业务是冲突的，如果是中高端客户又竞争不过银行的服务。如果是做散户，又没有网络优势； 国外第三方销售渠道可以混业，但在国内又涉及到监管问题――制度和环境的差异决定了国内第三方销售渠道前景黯淡。” 银河证券基金分析师王群航如是说。

“内、外部环境都不成熟，第三方内部本身的资金实力、盈利模式都不是很成熟。”陈向辉承认第三方公司的缺陷“外部环境上没有相关的法律法规来规范，难以取得投资者的信任，同时第三方渠道的人才还难以与大型的金融机构较量，收入相对较低，高端人才很难加入。”

不过，作为这个市场的参与者，他对未来抱有希望：“随着投资者的认可、法律法规的完善、优秀人才的加入，会逐步建立起第三方基金销售渠道的优势地位。”