掘金中岛区

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从护肤到小品类，从背柜到中岛区，关斌解释她在“以退为进”。事实上，修花堂并没有放弃原本力推的护肤产品，而是通过打造更多的品类，提升品牌影响力，从而拉动护肤产品的销售。

中岛区正在成为护肤品牌修花堂的发力重点。

事实上，自2012年修花堂面膜问世之际，修花堂在终端市场的战略重点已经发生转移——作为品牌的决策者，关斌正在带领修花堂品牌，驶向全新的终端领域。“终端背柜区，品牌已趋饱和，与其奋战江海，倒不如掘金蓝海，为终端中岛区量身定做产品。”

中岛区，一直被终端店定义为消费者的自选区，流通品及快消品一贯是此区域的座上客。而随着个性消费时代的到来，正有越来越多的消费者开始转变对BA的依赖，享受中岛区自主淘宝的快乐之中。

如今，随着终端店经营水平的提升，中岛区的坪效也在不断提升，这一区域也由此成为终端店掘金的重点。尤其在近年经营成本陡升的生存压力之下，终端店主愈加青睐陈列紧凑、利润不小的中岛区小品类。

然而，中岛区现有的品牌及品类远不够丰富。鉴于此，关斌带领团队成员先后研发推出了专注中岛区的修花堂面膜、BB霜以及花水等细分产品。

与其他中岛品牌缺乏助推机制不同，修花堂品牌推出了配套的市场动销政策，其中以“多点陈列”和“体验营销”最为典型。

为最大程度地利用终端店的闲置区域，修花堂为旗下面膜设计了过道架、端头架等10余种灵活多变的陈列载体。通过多点陈列的方式，修花堂既加深了消费者印象，又帮助终端店营造出了良好的销售氛围。

关斌表示，看似简单小巧的陈列架，却能将终端店闲置区域潜藏的销售可能变为现实。据其介绍，修花堂一个放置于收银台、陈列有7款面膜的陈列架，在一家终端店创造了2万多元的月销售额。

除多点陈列之外，修花堂紧抓中岛区“自选+重体验”的特性，顺势推出了免费体验活动。与其他品牌仅关注消费者体验不同，修花堂的体验活动参与者涵盖终端店主、店员及消费者三类人群。修花堂要求，终端店主和店员进行首轮体验后，用具有说服力的个人体验展开口碑销售。

修花堂在中岛区的如鱼得水，更加坚定了关斌在中岛区有所作为的决心。2012年末，修花堂大胆践行品类创新理念，继面膜之后又陆续推出了与品牌属性吻合的洋甘菊纯露、金盏花祛痘纯露、香石竹纯露及玫瑰纯露四款花水及BB霜产品。关斌希望通过品类的创新，助力修花堂品牌的整体提升。

与其他品牌BB霜主打妆效有所区隔的是，修花堂BB霜在外形上用功颇深，其产品设计复古，充满艺术气息。在关斌看来，中岛区是实现感性销售的黄金地带，修花堂BB霜寄情于艺术设计，旨在带给消费者“合眼缘”的触电感。

相较于市场成熟度较高的BB霜，修花堂将小众品类花水作为中岛区的延伸产品，实则大胆又冒险。但，关斌并不这么认为，在她看来，花水品类正迎合了主流消费趋势。“花水并不是玄乎的概念炒作，消费者可以清晰得看见每一瓶水里的新鲜花瓣。天然花本的配方，满足了女性安全护肤的基本需求。除此之外，花水兼具普通护肤品少有的排毒功效，达到以花养肤的目的”。

秉持一贯的体验营销思路，修花堂特别推出了价值118元的“140毫升花水+20毫升BB霜”和价值138元的“40毫升BB霜+60毫升花水”的套盒，消费者购买其中任意套盒都可以同时享受到花水及BB霜的双重体验。

“与单支的小样相比，套盒装的小样在一定程度上杜绝了截流现象，让体验装可以真正地直达消费者手中，从而为消费者未来回头购买单支的花水或BB霜创造了可能。”为提高套盒销售的覆盖率，保证终端利润，修花堂在终端实行贴花奖励政策。BA每卖出一个套盒，将会享受相应的现金奖励。

同时，在商的扶持政策上，除了配套的促销政策及市场服务以外，修花堂应市场所需，将加强对商及终端店的培训，用培训帮助合作客户解决日常经营中的难题，提升合作客户的市场竞争力。

从护肤到小品类，从背柜到中岛区，关斌解释她在“以退为进”。事实上，修花堂并没有放弃原本力推的护肤产品，而是通过打造更多的品类，提升品牌影响力，从而拉动护肤产品的销售。关斌将修花堂2013年的市场营销政策概括为扎扎实实的带领商做好终端“体验+体验+再体验+再体验”的动销，从面膜到花水、到BB霜甚至是护肤产品都是实行先体验再购买。

随着品牌羽翼的日渐丰满，关斌透露，修花堂正在将现有的渠道向符合品牌特性的KA卖场及超市渠道延伸，并将于5月左右完成渠道铺货。同时，发力中岛区的修花堂还会在适当时候推出手霜及洁面产品。