赛生药业:审慎面对医药市场

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇赛生药业:审慎面对医药市场范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

从濒临破产的北京生化制药厂新生的北京赛生药业有限公司，正在成为医药行业内人们目光的聚焦点，每年以100%的速度增长，年销售额由成立之初的不足一千万元，快速飙升到目前的七千多万元，从全国200多家生化制药企业中的困难户，一跃而成为前十位。但是总经理马 一直告戒自己：“这几年有点冒头，要冷静。”他说：企业发展速度太快，我得拉紧缰绳往前走。并决定从现在开始对赛生药业进行一年期的调整，使赛生药业在高速发展下不至于发生偏差，保持产、供、销的均衡发展。

赛生药业几乎不在市场营销上花力气，营销人员在去年以前只有3人，这么多年来都是自然销售，靠的都是产品技术含量高。在高速发展的情况下，总经理马 给企业的定位却是做特色中小企业。仔细分析，马 认为赛生药业不具备资本优势，所以不想搞资本扩张。有一定技术特色，但不面面俱到，生物技术和天然产物交叉是赛生药业的特色，所以，今后将围绕用生物技术嫁接、改造传统生化产业这条主线发展，虽然生化制药领域市场有限，马 并不想多元化扩张，无限制扩大。“做成特色中小企业”，这是马 目 目前的目标。这样的企业虽然规模不大，但有特色，马 相信在未来几年中，即使医药行业发展了，集中化程度提高了，赛生药业也不会被吃掉。

赛生药业选择的发展方向，突出了企业的现有优势。在化学药方面，原始、核心的化合物都有专利保护，做一些修饰性的仿制在今后路会越来越窄；在中药方面，中药复方有太多说不清道不明的成分，但是天然药物的应用实践在我国已经有几千年的历史了，我们具有独特的优势。借助生物技术从天然药物中提取单一有效成分，这是中药现代化和生物技术交叉的边缘学科。研究生物技术的人不涉及这一领域，搞西药、中药研发的人也不了解这一领域，这样我们的优势就显示出来了。赛生药业是目前利用其独特的单克隆抗体技术，全球唯――家能从蛇毒中获得四种单一成分产品的企业，其中去年年底上市的溶栓药纤溶酶在全球也是独家产品。

生化制药是一个相对较小的领域，主要从动物内脏中提取药品。相当部分生化制药厂脱胎于肉联厂，技术水平、管理水平有限，赛生药业可谓一个异数。

天然药物有不计其数的成分，其中有对疾病有效的成分，也有对人体有害的成分，如何提高天然提取物中有效成分的纯度，提高收率、降低成本，决定了一个企业的竞争力和发展力。在生化制药领域，这个问题同样突出，马 坚定地认为赛生药业的核心竞争力就是所掌握的单克隆抗体技术。应用这项技术，能从天然药物中一对一地选择提取有效成分，一方面极大地提高了产品纯度，另一方面，也大大降低了生产成本，提高了效率。，与赛生药业的纤溶酶同类的老产品消栓灵注射液，同样是从蛇毒中提取的药品，但有二三十种杂质成分，副作用大，这是医生在临床应用中最担心的。基于这个特点，马 “最看好纤溶酶”，决定将这个产品打造为今后企业的主导产品，并以此带动企业“高技术”的品牌形象。

事实上纤溶酶的推广面临很大的阻力，马 没有隐瞒他的失望：“去年的销售不如人意，只有几百万”。“药太新，大多数医院的专家都不知道。很多大夫甚至怀疑：中国怎么能做出这么好的药？”为此，赛生药业正与301医院、北京医院等合用，开展药品上市后的临床再评价，目的是让更多大夫了解这个全新的产品，使用该产品，为更多的患者服务，从临床使用反馈的信息增加了马 的的自信：“估计将来市场能做到一个亿”。

将一种上市不久的全新产品打造为企业今后的品牌产品，可能需要更长的时间、更多的努力才能实现，这对中小医药企业来说，风险相当大。因为要让市场了解、要说服医生使用一种他们从来没有使用过甚至从来没有听说过的产品，需要企业投入大量的人力、物力，在这一过程中，还可能出现产品被仿造、技术被剽窃等一系列问题。马 准备用3-5年时间来培育这个品牌。“我们在制定这一战略时也考虑到了这些问题，但是，这个产品有较高的技术壁垒，其它企业要仿制需要三年至五年时间。在这段时间里，相信赛生药业纤溶酶的品牌形象已经树立起来了”。

由于赛生药业脱胎于国营企业，营销一直是短板。下一步马 准备加大市场营销力度，通过多种方式进行市场培育。同时，通过溶纤酶的推广，逐步建立一套适合赛生药业的销售模式。在营销战略上马 有自己的看法，“赛生药业虽然取得了一定的发展，特别是今年还在北京大兴工业开发区建立了赛而生物药业有限公司，但是企业的规模还比较小，不适合建立庞大的营销队伍。随着企业的发展，马 将不断尝试去做，在高度差异化中，逐步形成赛生药业的竞争优势！