新生代从精细中找出路
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爱新鲜，爱拼搏，爱亲力亲为，也爱在推杯换盏的应酬间寻找合作意向。他不是盲目追求大而全的玩具商，他是孜孜探寻中定位专而精的新生代经销商——山东临沂国盛玩具商行的创办人张治国。
张治国有着与一般同龄人相似的成长轨迹：毕业后被分配到银行工作，不堪沉闷的他先后从事过保险、销售、小买卖等工种。2002年开始进入玩具行业，在几家大玩具公司以及中南卡通工作过。正因为有此经历，他看好玩具行业的发展，2007年正式自立门户，在山东临沂开设门店，成立国盛玩具商行。
也因为入市时间比较晚，玩具市场的竞争越发激烈，因此他不能照搬前辈们所走的经营套路，必须自己探索出立足市场的营生门道。
回想起创业之初，张治国称不无艰辛。为节省开销，他从夫妻档开始，仅有一两名员工，什么都亲力亲为，进货、陈列、销售、财务、送货都自己干。开始由于资金和资历有限，只能从一两个品牌做起，经营着寥寥几十个玩具品种。
得益于早年在玩具企业的历练，张治国对国内玩具市场行情颇为了解，也熟悉流通及商超渠道运营规律。国盛玩具商行在建立至今的数年间，的品牌增多，目前经营着包括顺嘉、启航、智迪、迪孚、谷雨、峰佳、邦维、高高模型等玩具品牌，逾千个品种。经营面积也从最初开店时的20多平方米，发展到现在的360多平米，范围辐射山东各地及周边地区，渠道渗透批发、商超及网络。
调整探准适合定位
细看国盛目前所经营的品牌，不难发现大都是一些刚进入内销市场的新兴牌子。张治国分析称，对于一些知名、大玩具品牌，厂家会作各方面的评估选择适合的经销商，我们年轻经销商手头没有足够资金和资源，是较难切入的。特别是在临沂这个大而成熟的市场，很多经销商在竞争。所以我们根据自身情况，选择一些有潜力的产品，和发展思路相契合的厂家合作。
新品牌加新经销商，要获得市场的接受认可，自然要花加倍的心血和心思。而张治国的方法就是主动积极、多劳多思。“因为刚创业确实比较艰难，只做一两个厂家，产品少，知名度也小，只能多联系客户，多跑市场。之前在打工的时候也有些商超经验，所以在合作过程中也可以给到他们一些意见和建议。”通过身体力行的投入，国盛发展很快就取得成效。
大而全转型专而精
对于国盛的定位问题，张治国表示并非一帆风顺，也是经过几回反复。“刚开始我们是做常规的中高端产品，但刚创业，这些产品走量不是很大，后来就调整，加入些廉价的产品以扩大销售。后来动漫产品比较火爆，我们又调整经营动漫。再后来又发现，既做常规产品又做动漫产品，对于我们这些小经销商来说，难以兼顾。经过一年多的尝试，再次进行调整，又重回到中高档常规产品和常规动漫的经营上。”也正由于这番折腾，使得张治国更清晰地认准了国盛的发展方向——必须走专而精的线路。
“一站式玩具运营配送中心”是国盛的发展目标。而根据张治国的理解，并不是传统“大而全”的路子，国盛就是要针对客户群体设定的目标，为他们配备好产品。简单来说，就是为客户寻找其需要的某个产品类别，如果公司目前合作的厂家没有此类产品或没有优势，国盛还会有针对性地去找另外一个厂家的产品补充满足客户的要求。
厂商契合良性循环
张治国特别提到，新厂家与新商家的合作，他们的“求存发展”的欲望与创新意识更强，否则就容易被市场淘汰，因此他们在市场推广上更为卖力。如加入内销市场不久的深圳顺嘉公司，张治国当初合作就是看准厂家不断推出新品，很有发展前景，所以在产品、店面等形象推广上，用心配合厂家，通过共同努力，顺嘉产品慢慢打开了市场，在商超、批发、母婴、网店等渠道都有铺开。而厂家的茁壮成长反过来又能很好地支持经销商，两者获得良性循环。
对于国盛的发展，张治国有着太多太多的想法，也正一步步把它变为现实。
多元通道拓展市场
网络销售，张治国在2010年就开始接触。据他介绍，就是当时仅仅出于个人爱好建立的淘宝店而已，然而销售情况也很不错，很快就做到“三钻”卖家。后来因为扩大经营面积搬新店，忙不过来，所以2011年网店基本处于停顿状态。
今年，张治国决心把网络销售重新打造起来，并招聘了两名专职人员，建立起一个小团队，专门负责网络销售。他认为临沂现在做网售的商户越来越多，因此国盛的网络经营关键是稳定价格体系，以免影响其他渠道的销售。
除了传统的批发渠道外，国盛从2011年开始也尝试介入商场。借道2011年10月茂业百货在临沂的开业，张治国把产品带进了商场终端。
随着生意的逐步扩展，张治国表示，国盛遇到的最大难题还是人力资源的问题，像批发门店这种初级的生意，招到合适的人确属不易；今年国盛计划在现有基础上扩充人员，把销售、后勤团队建立起来，加强销售力量和内部运营效率，加快商品周转率和售后服务，以期更好地满足于客户的需求。
作为新生代的经销商，张治国很清楚自身的优势和短板。“年轻的经销商有冲劲，对新生事物接受比较快，行动力会更强一点。不足的地方就是资金、资源的优势没有老牌经销商明显。现在玩具行业的发展有机遇也有挑战。就我们自身来说，得从大而全向专而精转变，因为我们没有实力跟大商户、前辈们去比，只能在某个品类里比别人做得更专业更精细，从而突出优势。这是我们后起经销商的一个出路。”
张治国称，他并不是个多聪明的人，只有常怀学习和感恩之心，以勤补拙，稳步发展，也希望借《中外玩具制造》的平台感谢一路走来给予他帮助的朋友们，祝愿大家身体健康、事业腾飞！
嘉宾点评
市场细分 产品细化 赢得顾客
马镇林
北京飞驰工贸有限公司总经理
我和山东临沂国盛玩具商行的创办人张治国并不熟悉，在了解了张总的一些情况后，笔者最大的感触是在做玩具行业具备弃大做精思想的人的确比较少。在很多同行中一般会选择做大做全，希望占领更多销售领域和品牌资源，带动自身的快速发展，但往往这样的吸收和消化会出现问题。山东临沂国盛玩具商行的创办人张治国总经理采取慢吸收，快消化的策略，值得赞同。
选产品是门很重要的学问，针对性在玩具产业的生产及销售中日显重要，因为玩具产业逐步细分得更加清晰，慢慢会形成专业人干专业事，特色渠道拉动特殊消费人群，年龄阶段产品锁定阶段产品走向，这也是未来玩具业发展的趋势。
销售方式的多元化也是山东临沂国盛玩具商行创办人张治国总经理站稳市场，引导产品，突破销售的一个重要方面。E时代出生的孩子和孩子的家长对线上的服务略有侧重，认为省时、省钱，但百货店中用二线品牌打赢一场销售战不是做不到的。山东临沂玩具市场在国内已经有很大的影响力，借助此天时地利，成就梦想，将为玩具产业做大、做强、做细、做精，张总新颖的销售思路和方式，是个很鲜活的例子！