创意“水果花” 巧结“发财果”

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新鲜水果是大多数家庭离不开的日常消费。目前围绕着它的商机，即使是面向中高端人群的市场，也不外乎有机水果和进口水果这一块，更多强调的是健康。如今，有商家把国外鲜果创意行业知名品牌引入国内，挖掘出鲜果行业的新商机。

在北京三元桥凤凰汇商场地下一层，有家名为“爱蒂宝”的新鲜水果花店，此店是美国爱蒂宝水果花品牌的中国特许连锁店，店里主打产品是新鲜水果做成的花束以及脆皮巧克力水果礼盒。2011年12月开业，目前已经在北京、香港各开了两家直营店，河南郑州和浙江杭州有两家加盟店。

水果花礼物价格不菲

在凤凰汇爱蒂宝店里，记者看到，最吸引眼球的就是两个冷柜里展示的五款新鲜水果花。

据介绍，店里主打的产品就是各种造型的水果花以及不同口味的脆皮巧克力水果。水果花的设计灵感来自鲜花，是把水果经过独特的切割后，再经过巧妙的设计就成为了具有时尚美感的水果花。水果花底座主要有陶瓷和金属两种材料，顾客可以自主选择；花束有多种款式，不同款式使用的水果不尽相同，经常使用的水果主要有青苹、香橙、香蕉、雏菊菠萝、红提、草莓、哈密瓜、网纹瓜等。选择完款式后，顾客还可以定制个性搭配，比如添加铝箔气球、玩具小熊或者爱蒂宝水果数字等。

脆巧水果则是将鲜果切片后精心包裹上一层香浓的脆皮巧克力，有时还会搭配肉桂粉等，主要有脆巧草莓、脆巧青苹果片、脆巧香蕉段、脆巧雏菊菠萝等种类。同时，针对国内市场的特点，店里还推出一些鲜果衍生品，像鲜果饮品、鲜果圣代、鲜果餐等健康休闲甜品。

在爱蒂宝的产品中，使用最多的原材料就是水果和巧克力。爱蒂宝中国区执行总裁王建艺介绍，通过成熟的供应链管理，他们保证一年四季采用的都是全球最优产地的高品质水果，像泰国进口过来的菠萝、美国来的青苹果、国产的有机草莓等。巧克力则选用的是与鲜果配合口味最佳的巧克力。

“水果的口感和风味是不同的，口感是由糖度决定的，而风味则是由果香决定的。所谓果香根据产地不同、纤维度、日照量不同而不同。”王先生如是说。在运营爱蒂宝之前，他有着十几年的水果生产经验，对水果口味颇有研究。

正因为懂水果，为了保证产品的新鲜度和美味度，爱蒂宝对水果的采购有着非常严格的标准，提出了五度领鲜的概念：色度、糖度、硬度、温度和湿度。就拿色度来说，相同品种的菠萝，产地不同、生长条件不同，可能就会呈现出金黄色、浅黄色、淡白色等色度差别，爱蒂宝则根据色卡比对后选择指定色度的菠萝。在水果含糖量方面，爱蒂宝的要求也会高于市场上出售的水果。比如原料中使用最多的网纹瓜，市场上的普遍含糖量在8度之下，而爱蒂宝的进货标准则在14度之上。为此，他们专门在国外找到了一家有十几年水果生产经验，回到中国以后专门从事网纹瓜研究的供货商，由其提供网纹瓜。

对于新颖独特的水果花的定位，王先生非常明确：它是一份礼物，用独特创新的情感传递方式，带给对方惊喜和快乐。这份礼物可以用于所有那些需要鲜花、蛋糕、巧克力的场合，表达祝福、感谢等美好的感情。

开业以来，凤凰汇爱蒂宝店的主要消费群体偏年轻，年龄在20岁到40岁之间，大部分消费者收入、受教育程度都比较高，当然，也不排除一些收入不算太高的人偶尔奢侈一把。

企业客户是个人消费群之外另一个主力消费群体，企业消费主要用于会议。比如爱蒂宝曾经和中粮合作，中粮开会时用爱蒂宝的水果花束代替了传统的桌花。

“这样既新颖又环保不浪费，桌花用了一次就要扔掉，水果花则可以在茶歇时吃掉。”

王先生介绍：目前店里每月的营业额中，个人消费占比大概60%-70%，企业客户占30%-40%。现在店里正加大力度拓展企业客户。

记者在店里以及宣传册上看到，除了几款心意系列的水果花以及每周特惠产品外，大部分水果花价格都在399元以上。像一款名为盛宴系列，适合盛大聚会，由雏菊菠萝、网纹瓜、哈密瓜、草莓、红提和脆皮巧克力组成的水果花价格分为6档，分别为799元、999元、1299元、1999元、2999元、3999元。

去美国探亲发现新商机

在蒂宝之前，王先生在国内就是从事水果行业的，他所在公司棒师傅集团是国内专业烘焙高品质水果原料运营服务商，有自己的水果种植基地，然后进行生产加工。

“还在棒师傅的时候，我们就一直考虑着这样一个问题：如何去发展这家企业，使之朝新鲜水果这一方向做商业拓展。”

2009年，王先生去美国看望在那里读书的太太。某天在路上他看到有爱蒂宝的配送车，车上有大幅水果花的图片，非常吸引人眼球，于是就跟着配送车一直到了门店。对门店做了详细考察，之后又去了总部，更深入地了解品牌以及运营模式。

据介绍，1999年，创始人派里德和兄弟卡姆兰在美国康涅狄各州开了第一家爱蒂宝店铺，使用菠萝、草莓、哈密瓜设计制造水果花，后来逐渐添加了脆皮巧克力等口味。目前爱蒂宝已经成为全球鲜果创意行业领先品牌，有门店1100多家，分布在美国、加拿大、意大利等十多个国家。

经过深入考察，王先生对爱蒂宝的经营模式非常认可。于是就跟棒师傅集团总裁刘先生商量一起把它引入到中国来。

经过价格压力测试、产品受欢迎程度等一系列市场调查以及合同谈判等，2011年8月他们终于签下爱蒂宝中国区的特许协议。

选址看好高端商场凤凰汇

三元桥凤凰汇商场内的爱蒂宝水果花店是其在内地的第一家店。王先生坦言，当时决定开店后对选址的要求非常明确：就是要进驻商场，这样可以充分借助其本身的客流，让更多人看到爱蒂宝这个品牌。

至于具体的店址选择，他们制订了非常详细的几十条标准，比如商场客流、周边房价、人群收入等。

“我们有两部分主核心消费群，一部分是高收入高消费的群体，一部分是大企业，这是选址中最重要的考虑因素。”

对于为何选择凤凰汇商场，王先生说，主要看重了这个商场的位置以及所在商圈。

凤凰汇位于三元桥北侧，毗邻北三环和京顺路，交通非常便利，机场高速三元桥入口就在附近，机场快轨与地铁10号线也在此交汇。同时，以凤凰汇为中心，周边写字楼众多，像中冶大厦、中旅大厦、第三置业、国际港等。

凤凰汇本身也是一个高端商场，里面品牌数量不多，但都是高端大牌，还有一些国际连锁。不过，由于凤凰汇开业仅有一年，本身的客流还在培育中，王先生坦言，效果和预期有差距。

爱蒂宝的第二家直营店开在了朝阳大悦城，看重的则是大悦城周边高端居民区密集、消费力强的特点。

传统活动加时尚微信营销

在前段时间的推广中，爱蒂宝采用的主要方式是活动推广。比如他们和贝太厨房一起举办儿童节活动，做专场儿童水果花DIY比赛；和阿迪达斯一起做新品推广等；还邀请一些明星到店体验，像主持人李静、影星刘嘉玲、歌星王力宏等都来过店里。

传统的活动外，爱蒂宝还推出了微博营销、微信营销等时尚营销手段。

王先生介绍，以后还会采用多种方式大力进行推广，因为爱蒂宝未来要在全国开更多的店。

优质服务体现在细节

经营中，王先生认为对于水果花店来说，最重要的内容除了提供绝对过硬的产品质量外，就是优质的服务。

优质服务体现在方方面面，体现在每个细节当中。比如店中规定的接订单的流程就有十多个步骤，配送过程也有若干个步骤，订单一步步去确定、确认，从而确保配送品种、留言、时间、地点等不会出现疏漏；下单后，客人可以随时查询订单状态，是制作中，还是已经在路上，配送成功工作人员还会第一时间告知顾客；工作人员会了解水果花使用的场合，如果是孩子过生日，配送人员会戴上生日帽给小朋友带去一份惊喜；店里有些产品像脆巧水果，里面的鲜果冰过会口感更好，但是孩子和老人就不宜多吃，店里会在产品包装上贴心地进行友情提示，等等。

正因为有了优质贴心的服务，据介绍，店里现在许多顾客都是回头客。

创业分析与风险提示

前期投入：开一家水果花店的前期投入主要包括首期租金、前期装修、设备以及首批存货等。爱蒂宝凤凰汇店面大概在80平方米左右，我们以此面积做一个大概的投入测算。据了解，凤凰汇地下一层的平均租金水平大概300多元每平方米每月，而且，商场租金通常采用一次性给付半年的方式，按此计算，前期租金投入大概要18万元；装修按照3000元每平方米的标准计算，需要24万元，水果切割设备大概要20万元左右，首批存货及其他方面估算10万元。综合计算下来，前期投入大概要72万元。

利 润：我们对开这样一家店每月的成本支出进行一下大概的估算：租金大概30000元、水电税收估算2000元，加上人员工资估算2万元左右（因为店里产品主要是现场制作，而且还有配送，需要店员比一般店多，大概7个左右），每月开店成本至少要5万元。据介绍，新鲜水果经营的毛利大概在30%～50%，而水果花有创意在里面，其毛利可以做到70%左右。按此计算的话，一个月要实现75000元左右的营业额才能保本。按照每月30天计算，每天的流水要在2300元以上才能做到不赔不赚。

选 址：水果花店有两大核心消费群：一部分是高收入高消费的群体，一部分是大企业，这就决定了选址方向：面向中高端人群的中高档商场或者大企业集中的写字楼区域。

前 景：王先生看好爱蒂宝水果花有两个理由：一是随着中国人生活品质的提升，表达情感的市场需求越来越大，爱蒂宝水果花则提供了一种创新的选择，浪漫并有实用性，还符合目前新鲜、健康、时尚的消费趋势。有市场需求、产品质量好、有创意，这几种因素支撑了商业的成功和可行性。二是在细分品类的细分市场，目前还没有其他知名的有竞争力的品牌。爱蒂宝2011年被福布斯杂志评为全球20大最赚钱品牌第九位，在国外已经被证明是成功的模式。

风 险：虽然爱蒂宝已经在国外取得成功，但是要在国内市场有大的发展，如何不断提高其品牌影响力，培养起消费者的品牌消费习惯，至关重要。

同时，由于爱蒂宝产品使用的都是新鲜水果，有的还来自进口，如何合理储存降低水果的损耗，也是风险之一。据介绍，开始由于经验和存储条件的不足，第一个月水果损耗为2000元，随后逐渐稳定控制在1%的损耗率。