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“十年前,当我第一次随朋友到越南时,就意识到这是另一块改革开放的沃土,我有信心在这个亚热带丛林中闯出一翻自己的事业!”梁琦对越南似乎一见钟情。
慧眼发现“新大陆”
顺应改革开放的滚滚热潮,梁琦从福建一个小山村到广东闯荡,在珠海经营一家照相馆生意。但是,随着珠海各照相馆的激烈竞争进入白热化状态,生意越来越难做。当时不少照相馆纷纷仿照我国台湾地区当时最流行的“婚纱影楼”,做起了婚纱摄影的生意。梁琦当时也在考虑是否要把自己的照相馆改头换面。
此时,朋友邀请他一起到越南观光。在游玩的日子里,他注意到当时的越南首都河内,竟然没有婚纱摄影楼!“在广东开婚纱影楼,还不如开在越南,这可是市场空白点啊。”虽然梁琦对于越南市场的稳定性有些担心,但抱着“第一个吃螃蟹,赚头肯定大”的念头,他决定把生意重心转移到越南这个“新大陆”。
新概念抢占空白市场
经过半年紧张而有效率的筹备工作,梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带国家,开始了自己的异国创业生涯。梁琦虽然经营过照相馆,但对于婚纱影楼并没有经验,只是在半年的筹划期内通过朋友的影楼,“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点,也联系了一些婚纱摄影器材的供应商。到了越南后,除了抓紧店铺的装修,最重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念,但事情的进展并不那么一帆风顺。
越南人结婚,租婚纱、拍照是分开处理的。而且,那时的越南刚开始注重发展经济,国民的收入不是很高。梁琦的这个套装婚纱摄影,一套需要越南盾500万元(越南盾:人民币≈2000:1),客人都觉得贵,接受不了。几次碰壁后,梁琦想出了一个“拆解说服法”―把影楼的服务逐项计算给客人听:“原来,你们租一套礼服需要越南盾一百多万元,摄影前请化妆师化妆60~80万越南盾,再请摄影师去拍照,又要花二百多万盾,之后还要自己花钱买相簿,安装相片,加起来不是也要花越南盾五六百万吗?而且本影楼还赠送精美手提包、相框以及包装精美的相簿,你们自己算算看,到底哪个比较划算?”通过此法让客户慢慢接受自己的价格。越南人眩惑于梁琦婚纱影楼内提供的精美包装和夸张摄影技巧,逐渐接受了整套婚纱摄影的概念,他的生意慢慢走上了正轨。
降低成本 成功经营
多年来的生意经历,让梁琦意识到想争取更多利润,就要尽量降低成本。所以,早在国内筹备期间,他就已经联络了一些供应商,越南的店铺开张前,他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等,全新的只占两三成左右。相簿、相框等小型材料也是从广东等地进口的库存品。虽然库存品款式不新,但对于当时的越南市民来说,已经是他们能够接受的“精美相册”了。
“虽然这样做,有些‘无商不奸’的感觉,但做生意总要讲究成本,库存品虽然款式不新但质量还是有保证的,而且价格定在越南人能够接受的范围内。我这个人就是讲究实惠。”梁琦说。
紧跟市场潮流生意旺
近年来,越南本土的发展势如破竹。大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居,也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚,需要适当的婚庆服务,包括婚纱摄影。对于这类人群而言,可以接受较高的服务价格,享受优质的服务。所以为了抢占当地的高端消费群,梁琦开始增加全新婚纱礼服的进口数量,也增加了一些高端的数码摄影器材和电脑制作工具,还特地从国内聘请了一个熟练的图像处理人员,对于化妆师的聘请和培训也更加用心。2001年,他又增添了数码婚纱摄影服务项目。
现在,梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节两大旺季,每天接待高端客户就有十组以上,一般时候每天也都有三四组,中低端的客户的数量则更多。
开影楼当初先行投资了四亿越南盾,这几年业绩较好,每年营业额约十亿盾,净利润在30亿~40亿盾,折合人民币在150~200万元左右。最近,他筹备在当地再开一家连锁婚纱影楼,扩大自己的经营,积累更多的财富。
创业心得
1、要有锐利的眼光,发现当地市场空白点的商机;2、经营中尽力降低成本,争取更大的利润;3、自创"拆解说服法"争取更多的顾客;4、根据市场变化实行错位经营,以高中低不同的档次满足不同层次消费者的需求。