转内销之策

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与出口相比,企业转入国内市场也同样面临着新的环境和挑战。

在世界经济危机蔓延和贸易萎缩的不利情况下,出口企业纷纷将目标转向国内市场不失为一个良好的战略转移和应对之策。但这种转型在短期内也绝非易事,与出口相比,企业转入国内市场也同样面临着新的环境和挑战。

强化品牌战略

出口转内销企业的品牌建设主要有三个途径:自有品牌、品牌授权、协作推广。品牌授权常见的形式是品牌和品牌加盟,协作推广可以是一个双品牌的协作,也可以是一个促销活动的结合或促销授权。

对于已经拥有自有品牌的外贸企业而言,继续强化品牌战略仍是十分必要的。内销企业要以国内顾客为导向,进行全员品牌化管理,将企业品牌的巩固建设交付于每一位员工的手中,实施于每一个细节之中。

同时,还要注意广告媒体的作用,明确品牌在国内市场的定位。

那些暂时没有品牌经验或者说品牌资产累积较少的外贸企业,采取品牌授权或协作推广也不失为一种进入市场的很重要的品牌策略。

拓宽分销渠道

企业外销转内销最薄弱和最困难的环节将是营建销售渠道网络。

根据内外销性质的不同,企业需要转变各自的组织结构,如建立市场开发、营销策划、销售服务和产品研发等部门。

在渠道建设中还需要学习现代营销技术,不仅要开拓传统的营销渠道,而且要根据产品的特性探索直销或网络销售的可能。

转内销不能盲目,需先明确目标,制定详细的推进计划,学会借用一切可以利用的资源,如聘请专业的营销策划公司。

企业在认真研究内销市场信息和需求的同时,还要结合自身情况打造适合自己的销售渠道模式。产品不是太高端的企业可以利用全国非常成熟的各类大型批发市场,独立或者联合设立批发窗口,同时不要忽视广大的农村消费市场。产品比较高端的企业可以尝试与其他企业合作分享和共建营销网络。

充分利用政策支持

不少从事加工贸易的企业仍然以来料加工的形式生产和出口,如果变为内销必须要转换企业的性质,而在这过程中审批程序和手续比较复杂。

此外,按照中国的现行税收政策,2002年以前注册的外贸企业进口设备和料件都是免税的,但如果转成内销,首先需要补缴这些设备和原料的增值税和关税,而且内销的产品本身也需要缴纳各种税费,对于许多资金已经非常紧张的外贸公司来说,这笔费用将是他们无法承担之重。

在经济危机爆发下,政府在贸易和融资等方面都给予了出口企业许多扶持,以解决这些企业在转型中出现的困难。例如,广东省出台了《关于组织开展对出口转内销企业帮扶工作的通知》、《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》和《加工贸易保税料件转内销批准证》等相关政策,大力支持外贸加工企业由外销转向内销。

因此企业应该抓住政策机遇期,充分合理运用这些鼓励与优惠政策,将利好政策转化为实际利润。

继续提升适应力

中国许多行业规则还处于不太完善或者说正在完善的阶段,与外销市场相比,运营环境相对不规范甚至恶劣。

目前转内销主要通过零售 、批发以及连锁店等渠道,但习惯做外贸的企业很难适应国内开拓市场的游戏规则。而且内销市场有很多不可控的支出,比如在商场里高昂的“入场费”、销售人员需要厂商自己提供、一些货物需要自己配送、卖不出去的货物需要自己回收等等,为此耗费的人力、物力、财力很大。

此外,国内市场恶性价格竞争也是导致外贸企业内销受阻的重要因素之一。在这种情况下,为了在国内市场的复杂环境中掌握更多的生存法则,外销企业需要认真深入细致地做好内销市场调研,掌握市场信息、市场时尚、市场动向、市场需求、市场前景、市场风险等,以便做出正确的决策。

寻求信誉好的合作伙伴

出口企业与外国进口商之间一般有中间人――银行。资金往来通过银行开信用证进行,对于出口企业来说资金回收快,有较高的信用保障。而国内客户则存在三角债、拖欠账款的复杂情况。

同时,对于内销来说,企业与客户之间也没有担保人。因此,在寻找合作伙伴时,企业应寻找信誉良好的公司进行合作。合同谈判与签订时,需要更加谨慎,严格维护公司的利益,减少收款风险。同时加强资金的管理,并形成制度规范货款回收。

“变则通,通则久”,面临着经济危机和贸易保护主义,出口转内销是出口企业寻求变通的一条可选明智之路。只要采取有效措施,充分利用国内广阔的市场需求,发挥自身优势,采取合理的出口转内销策略,中国的出口企业不仅能够转危为安,而且可以长盛不衰。