旧书生意日日新
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“100日元专区如果每天都有新鲜货。大家就会想每天来逛逛。商品3个月都不动。客人可能会4个月才想上门一次。”
在日本东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”。店内采光明亮，一柜一柜看起来崭新的书摆放得整整齐齐。左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的客人结账，最后还不忘面带微笑，亲切地来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”
说出来你可能不相信，这是一家不折不扣的二手书店。是的，你很难将传统二手书店和这里联系起来：那些店店面窄小、采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还能看到原主人的“用功痕迹”。但BOOKOFF可不一样。
这一切要归功于它的主人――大阪本孝。
外观第一
反二手书店传统的经营模式，源于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。
20多年前，大阪本孝想卖吉他，但由于预定店面附近已有历史悠久的乐器行，厂商不愿意提品，大阪本孝只好卖二手货。
生意一直不咸不淡，闲得无事的大阪本孝看到收来的吉他外观有些磨损，但里面大致完好，便动手清理。经过修整后的吉他好看多了，结果在一天内他卖完322把。
“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买，”大阪本孝脑子里灵光一现。后来，颠覆既有的二手书店的邋遢形象，就是BOOKOFF打开市场的第一步棋。
价格是门大学问
因为货源问题，大阪本孝没有再继续卖吉他，而兴起了经营二手书店的念头。他虽然去过二手书店。可要实际操作起来还是发现进入这个市场的障碍不小，光是收购价格的判断，就是一大问题。
旧书收购价出太高，自己吃亏；出价太低，卖书的人会怀疑自己被坑了，心中有疙瘩。但要想精确出价收购旧书，业界公认“要10年以上经验”才能培养出眼光，当时已经50岁的大阪本孝，根本没时间慢慢学。
于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法，一律以书本原价的10％买入。再以原价的一半卖出，这种简单的出价与定价方式，连小学生都懂。
根据自己提出的“外观第一论”，他同时把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日元；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。
“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品，”大阪本孝这样说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”
也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。
久而久之，希望卖个好价的人会避开BOOK OFF，找传统二手书店议价：追求便利性与透明度的人，就会自动到BOOK OFF报到。这同时让BOOK OFF在二手书市场的定位变得清晰起来。
“为什么2个人到日本料理店吃一顿寿司要3万日元?客人难免疑惑，”大阪本孝举例说明价格机制透明对买卖双方的吸引力，“但如果我是每盘寿司都明确标价100日元，客人只要知道吃了几盘，费用不就一目了然吗?”
100日元区的奇迹
做图书生意的，最讲究“流通率”。只有店中货物流通快，才有更多的钱买进新书，才能形成良性循环。大阪本孝没有简单地等待顾客上门，而在流通问题上动起了脑筋。
一本书只要在2周内很快卖掉，就表示买的人觉得书的价值大于目前价格，大阪本孝便试着把同样一本书的定价提高为原价的六成或七成，他欣喜地发现客人一样会买。客人知道书可能涨价后，会第一时间买进，而不会犹豫地想：“算了，过两天再来吧。”事实证明，要再考虑两天的客人多半不会回头。
反之，一本书只要超过3个月没卖出去，就表示顾客觉得书的价值小于目前价格，大阪本孝就把书价自动降到100日元：同样一本书，如果库存超过5册，从第6册起也一律标价为100日元，一起陈列于店里的“100日元专区”。不出所料，这个特价专区成为最受欢迎的地方。
“这可以让商品流通率大增，”大阪本孝以便利商店的杂志架每周就更换一轮为例说明“100日元专区”的重要性，“如果不采取这种做法，商品3个月都不动，客人可能会4个月才想上门一次。”
“那家二手书店每天都有更新，还是特价出售。”口碑是最好的宣传。书店的营业链良性地循环起来，有了充足资金，也就有了更多的书。但是新问题又出现了，书架上能摆放的书是有限的。接下来是扩充店门还是调整进货呢?
大阪本孝选择了第三条路，简单的“先进先出法”：如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日元专区”，再把新进旧书放到架上。
“100日元专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝口中的策略，确实既简单又实用。
就靠着这样简单的方法，13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。开店速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。“而且我们招人不看成绩单，也不考笔试，我们不怕你脑袋不好使，”大阪本孝对自己的经营模式很有信心，“容易上手的机制，让人人都可以很快成为可用战力。”
BOOK OFF自1990年第1家店面开业以来，到今年已有701家分店，连纽约与夏威夷都有。据媒体报道，该公司在今年3月底年度营收已达212亿日元，经常利益，(即不舍业外损益之获利)8.84亿日元，是日本第9大书店。
大阪本孝还准备把BOOK OFF的经验克隆到二手CD店、二手服装店、二手体育用品店……他的野心是打造一个庞大的二手货帝国。
编 辑 唐 婷