内衣行业促销活动浅析
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一 促销计划的确定
促销是销售的推进政策的体现，
为了使企业持续发展，企业上下应努力不懈于销售的促进。
内衣销售促进政策的确定，一般根据下列几点：
(1)决定销售促进的商品
应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一：
①将产品及所有的销售商品当作目标。
②以数种商品为目标
③以特定商品为对象
(2)销售目标数量的决定
按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
(3)销售目标金额的决定
决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
(4)促销计划决定毛利目标额
(5)决定销售促进的预算。
(6)决定销售促进的时间。
(7)选择决定广告宣传的媒体与内容。
(8)决定销售促进部门与负责人。
(g)销售促进经办人的决定与配置。
(10)决定销售促进的地区。
二 内衣促销工作的基本要点
(1)对经销商的销售促进
①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
②指导经销商销售员的销售技术
③经营管理的协助。
@商品的完全销售。
(2)对消费者的销售促进
①销售含有教育消费者的意思。
②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
③广告宣传唤起需要。
(3)公司内部的销售促进活动
①公司内部行销活动的确立
②组织手续的确立。
(a)确保各部门的通力合作。
(b)要彻底实施，并认真检查各环节。
③彻底地作教育训练。
(a)对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”。
(4)促销活动口号
促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。
①厂家的促销口号
(a)厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。
(b)厂家对消费者的口号：
要使用迎合消费者心理的口号。
②对联谊会、零售业者的口号
(a)店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
(b)纪念性口号。
创立周年纪念、xx纪念
(c)大拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。
三 内衣活动的期限
制定促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。
(1)年度促销活动
若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。
(2)季节性的活动
按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2-3个月的期限内集中活动的方法。
(3)月间活动
按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。
(4)旬月活动
在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。
(5)周间活动
当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。
(6)特定日子的促销活动
决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。
(7)特定时间的促销方法
从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。
(8)联合大拍卖
有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。
四 促销活动的年度主题
1月：新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。
2月：节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行内衣展销、春季商品展示会等。
3月：妇女节、春季内衣大赠卖等。
4月：新品内衣发表会，内衣用品展销。
5月：劳动节、母亲节、老年内衣用品大拍卖、
6月：儿童节、端午节、夏季流行内衣用品大拍卖等。
7月：节日大拍卖、夏季商品大减价、少女内衣用品大拍卖。
8月：夏季清仓大拍卖，时尚内衣用品展销。
9月：教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品会等。
10月：节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季内衣发表会等。
11月：保暖衣大拍卖、年终大拍卖等。
12月：节日大拍卖、新春内衣发表会、展示会、招待会等。
五 潜在顾客资料卡的制作与运用
(1)潜在顾客资料卡的收集方法 ①形成资料的来源
(a)电话簿。
(b)住址。
(c)选举人名簿。
(d)出生名簿。
(e)入学名簿。
(f)毕业纪念册。
(g)同学会名簿。
(h)纳税名单。
(i)工会名册。
(j)职员录。
(k)公司年鉴。
(l)工商名录。
(m)家庭会名簿。
(n)妇女会名簿。
(o)行业界新闻。
②其它方法。
(a)顾客的谈论。
(b)店面待客时。
(c)宣传单的反应。
(d)展示会的反应。
(e)通讯调查。
(2)资料卡的记载事项 ①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、电话号码。
④职业。
⑤收入状况。
⑥家庭状况。
⑦兴趣。
⑧交友关系。
⑨目前的存货与品牌。
⑩问卷。
(3)促销手段使用方法 ①直接投选广告。
②婚、丧时致意的函件。
③送生日礼物。
④访问店主。
⑤寄私人问候信给店主。
⑥展示会等的通知。
⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。
六 支援经销商的基本观
(1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误
(1―1)是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。
(1―2)厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。
(1―3)只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。
(1―4)自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
(1―5)厂家绝对不可自私。
(1―6)不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。
(2)厂家应实施的事项
(2―1)要明确地宣布公司的方针。
(2―2)销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。
(2―3)要让经销商有自，促进经销商的自觉。
(2―4)不要让经销商为难。
(2―5)在景气好的时候，就应该加强管理。
(2―6)在言谈上不可干涉经销商。
(2―7)要在经营与销售方面指导经销商。
(2―8)要让经销商产生积极的销售欲。
(2―9)与经销商间要互相了解。
(2―10)应让经销商有依赖感，自动地要求支援。
(2―11)认真了解经销商的问题。
(2―12)继续不断招商。
待续……