返利 怎样才能越返越有利
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为什么厂家对经销商支付了大量返利，结果还是不能调动他们的销售热情堪至窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利?除了按销售额返利之外，哪些指标还能作为返利依据?除了返现金之外，还能返什么?……
返利究竟该怎样做才能越返越有利?
成功案例：北京A制药公司的返利政策
一、销售进度返利政策：
1．只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25％，即可享受该项政策；
2进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1．5％、1％、0．5％；
3．进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予。
二、年度总量返利政策
1．经销商在完成当年的年度销售任务总量之后。不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2％、“宝宝一贴灵”按照1．5％、“珍菊降压片”按照1％的标准；
2．返利由A企业在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付。
三、及时回款返利政策
1．每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5％的及时回款返利；连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1％的回款返利；全年无应收账款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0．5％的回款返利；
2．以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠贷款行为即取消所有回款返利；
3．返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入。
四、产品专卖返利班策
1.在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一贴灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；
2．返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；
3．专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1．5％；“宝宝一贴灵”1％；“珍菊降压片”O．5％。
五、新产品推广返利政策
1．如A药企有其他新品种上市，配合密切的经销商(按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作)除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3％的返利；
2，新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还。
六、返利执行说明：
以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售行为，所有返利则自动取消。
从A药企案例材料，我们可以看出其返利政策都以促进达成阶段性目标、提升整体销量、加速回款、规范经销商销售行为、推广品牌形象为目的。
多样化的返利形式：
为了配合以上五项返利政策能得以贯彻实施，A药企采取了：
1．现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。
2．货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3．实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电脑里装有配套的管理软件)。
4．市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。
5．联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于融洽厂商关系。
返利的其他注意事项
除了有明确的返利目的、不同的返利形式之外，A药企在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点、返利点数的档次区分上同样处理得比较巧妙。
1．灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2．根据过程管理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，A药企除了设置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为一种控制和规范市场的手段。
3．根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药企的3个主打品种分别处于不同的营销阶段：“仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广；“宝宝一贴灵”作为市场覆盖的二次普及；“珍菊降压片”作为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一样的。
4．制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。“仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7％；“宝宝一贴灵”的累计返利为5．5％；“珍菊降压片”的返利最低，也有4％。这对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只有这样，才能调动经销商的积极性。