碗团走出娘子关

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇碗团走出娘子关范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

一个毫不起眼的地方小吃，在贾旭东的妙手推广之下走向了全国市场，也为他带来了百万财富。

“黄河水呀，吕梁山，东西那个百里是清呀清河川，古今国道沿川过，家乡碗团美名传。”回家的路上，贾旭东一路高歌，引来了不少路人的侧目。他的兴奋劲儿让大家都怀疑这个同志是不是中大奖乐傻了，而事实上，贾旭东才刚刚白送出500个碗团给山西省吕梁高等专科学校的学生们，等价于人民币1000元。

很难想像，这个看似有点傻的中年男人，却是第一个将柳林碗团卖进城里超市并走向全国市场的人。

碗团穿外衣

很久很久以前，山西柳林出现了一种农家小吃――碗团。它是把荞面和成团，再兑水搅拌成面糊，盛在碗里蒸熟，最后拌上油辣子，拿小刀一片片割着吃。在盛产荞麦的黄土高原一带，它美味得家家都爱吃，又平凡得家家都会做。

许多年之后，做装潢材料生意赔了老本的贾旭东闷在家里，一边吃着碗团一边想着如何寻找新项目东山再起。在天津工作的弟弟某天打来电话：“哥，给我寄点荞麦面吧，我想吃碗团了。”贾旭东随口问道：“天津这么大，还找不到碗团？”“这是我们家乡的特产嘛，出了柳林根本就买不到，可馋死我了。”弟弟说。

这真是踏破铁鞋无觅处，贾旭东心里顿时豁亮，碗团已经存在两千多年，证明人们认可它的美味，那为什么不能试着像平遥牛肉那样走出去？贾旭东被这个想法激动了。

然而，当古老的柳林小吃与现代市场需求开始碰撞，贾旭东才发现困难重重。这么多年来，碗团之所以偏安一隅，固然跟人们没有意识有关，还由于正宗碗团必须采用当地的荞麦和水制成，因此只能现做现卖。要走出柳林，贾旭东必须解决碗团的保鲜问题。他借了点钱，买回真空包装机和灭菌锅，开始了艰难的试验。

七个月过去，贾旭东才终于找准了包装灭菌时温度和时间的最佳结合点，做出了既能保持农家风味，又能存放3个月不坏的碗团。那一刻，他兴奋得大叫起来，仿佛已经看到了各地超市里整整齐齐摆放着碗团。

2003年，柳林沟门前食品有限公司成立。“沟门前”是柳林最古老的商贸集散地，也是碗团最出名的产地。借用这个名字，贾旭东准备大展身手。

先占吕梁山

2003年11月，吕梁山上大地凝寒。贾旭东却是满腔热情，他兴冲冲地找到山西最大的连锁超市家家丽，却发现人们随意进出的超市原来有着一道高高的门槛！进场费用2万元起，还有各项名目的促销费，而且超市的经理认为他的小碗团卖相太简陋，根本不屑一顾。

贾旭东进入市场的第一步以失败告终。传统的经营思维会告诉经营者，在这个时候要么退缩，要么坚信墙里开花墙外香，加大广告造势，拼死入商超。这两个选项，贾旭东都没有兴趣。他认为，墙里开花必定墙内先香气四溢，与其付出巨大代价去挤进一个并不熟悉的市场，不如先从熟悉的地方入手。他的目光倒回碗团的产地也就是他的家乡――吕梁市。

如今，人们去外地走亲访友时，都愿意带点土特产作为礼物。碗团虽然极具特色，但长久以来无法突破保鲜的技术瓶颈，也就不得不遗憾地被摈弃在可以赠送给亲友的礼品之外。然而，这个瓶颈恰恰是贾旭东的优势。但是，在一个几乎家家都会做碗团的县城，人家凭什么要买你的产品呢？这就需要打造出差异化碗团。借用当地另一特产红枣作为礼品时的包装形式，贾旭东对碗团原本简陋的包装进行了改革，将碗团放进精美的纸盒里，外书“柳林特产碗团”几个大字。这样一来，小碗团变身为拿得出手的礼品了。

贾旭东信心十足地在县电视台做起了字幕广告。然而，一个星期过去，市场毫无动静。贾旭东急得上火，究竟哪里有问题？这时，妻子说了一句话：“字幕广告看不到实物，大家根本还不了解你这个东西与传统碗团的区别。”

贾旭东恍然大悟。食品最好的促销方式莫过于体验式营销，那就先从免费品尝做起吧。但是送给谁呢？贾旭东在从商之前曾经在县宣传部干过，他知道机关单位的人员关系网比较广，亲朋好友比较多，而且经常出差，这不正好切中碗团的礼品定位吗？

县经贸局副局长的办公室是他敲开的第一扇门。

贾旭东一进门就首先声明：“我不是来送礼的，也不是推销东西的，我做出这么一个产品来，请大家尝一尝，你们评价评价我做得怎么样。”副局长在诧异与好奇之下接过了碗团。

2003年的最后一个月，贾旭东一口气跑遍了县政府的60多个单位，让人免费品尝了6000多个碗团。到后来他得了个绰号――碗团。

这一赠送的方式效果显著，每一个机关工作人员都成了贾旭东的义务宣传员，口口相传，很快全县上下都知道碗团做成礼品了。2004年的春节前后，贾旭东在本县销售了6万多个碗团。墙里开的花终于香遍了整个吕梁。

再下汾河川

本地市场的胜利让贾旭东吃了颗定心丸。他扩大了场地，新上了一套半机械化的生产设备，生产能力大大提高。这时，为了让碗团走出吕梁，贾旭东又开始打起了进超市的主意。这一次，他学聪明了，不与超市正面接触，决定采取迂回战术。

2005年，太原市和吕梁市的许多大学校园里出现了一条横幅――柳林碗团来了！这正是贾旭东的手笔，源自于一个朴素的道理：既然本地人喜欢碗团，我就在山西的其他地方找本地人，以本地人的宣传口碑去带动整个消费群体。而一个城市里什么地方能肯定找到老乡？答案是学校。

大学校园的免费发放碗团活动引来了许多老乡，老乡也带来了自己的同学朋友，大家一尝，这个东西好吃！贾旭东趁热打铁：“我的活动搞完之后，如果觉得好吃可以去超市购买。”

同时，他又在家家丽超市附近比较热闹的街上拉开架势，一周一次搞免费大赠送，让周围的居民都认识了美味的碗团。这相当于把“占领吕梁山”的模式在不同的人群中复制一次，让人们先亲自体验，口碑自然传了出去。而贾旭东狡猾地告诉每一个领取碗团的人：“活动结束后，可以去超市购买。”

一个半月的免费赠送活动后，碗团得到了人们的认可，声势也造出来了。贾旭东在焦急之中终于等到了家家丽超市的电话，对方问你这个产品想和我们合作吗？如果你愿意，我们可以开绿灯免收一切费用。

贾旭东欣喜若狂。原来，活动之后，不少人去超市询问有没有碗团，消费者的频频关注最终引起了商家的注意。这就是贾旭东的迂回战术――先让消费者免费品尝，通过宣传攻势让超市知道碗团的市场需求，从而主动抛出了橄榄枝。

小碗团终于摆进了超市，并迅速铺遍了全山西省的32个连锁店。

走出娘子关

碗团生意在省内逐渐走上了正轨，贾旭东开始筹谋如何将这一产品推向全国。

2005年，中国东西部投资洽谈会在西安举行。贾旭东的碗团作为吕梁县的一道独特风景得到了参展资格。对于正在思考将碗团推向全国的贾旭东而言，这无疑是个千载难逢的机遇。然而一个问题却摆在他面前，全国市场与省内市场最大的不同是，人们对碗团可以说彻底地一无所知，这意味着，贾旭东要在“一穷二白”的基础上，重新进行更加艰难的市场开拓工作。

贾旭东在参展之前闭门苦苦思索。在各地特产云集的展会上，要想在短时间内抓住顾客，必须给碗团赋予一个第一时间便能吸引眼球的卖点。该以什么卖点博得眼球呢？碗团的基本成分是荞麦面，这种粗粮含糖少，高蛋白，具有降脂、降压的功效，正好迎合了现在的健康消费时尚。那么，这是否就是最好的卖点呢？

“柳林碗团作为特产，首先是一种食品，而口味是否好吃才是认可一种食品最简单的方式。”当现在不少商家拼命把产品往健康概念上靠，消费者却因为过度的概念炒作而厌倦。贾旭东决定返璞归真、化繁为简，以突出“好吃”为主要卖点，再简单介绍荞麦的好处。然而，仅仅这样仍然不够，从目前投入市场的情况来看，不少顾客反映口味很好，但是吃起来不方便。方便？荞麦面？这几个词在他脑海中一经碰撞，顿时擦出火花，即食型碗团！贾旭东尝试着像方便面一样把碗团装进可降解的一次性小碗，配上小刀和调料包，这样一来，就打造出别具特色的新型风味“方便面”。传统的方便面、方便米饭等食品得用开水泡，而碗团根本不需要这个步骤，拌上调料就可以吃，更为方便快捷。产品的进一步提升由此完成，就等着在展会上推出了。

为了能够在西洽会现场众多的展位上迅速亮出卖点，贾旭东打出了“柳林碗团为什么长盛不衰两千年？因为好吃。”这样的横幅，人们议论纷纷：“什么是碗团？”“真有这么久的历史了呀？”听说这个东西还在搞免费品尝，带着好奇，人群涌向了贾旭东的展位，他们惊奇地发现这种有点类似四川凉皮的东西口感别有风味，吃起来也像方便面一样快捷。现场的许多参展商也纷纷跑过去，都把碗团当成午饭了。贾旭东很快就发现带去的碗团告急，不得不贴出通知：由于数量有限，现在售价1元。这个数字很快变成了1.5元，又升到2元、3元，仍然供不应求。

许多资深的行家在会后纷纷感叹，没想到这次西洽会居然是个小碗团当了主角。贾旭东也从中收获了第一张50万元的碗团订单和他的全国总经销商。全国市场的大门就这样被推开了。为了配合不同市场的口味，贾旭东还结合不同区域的饮食习惯做出一些口味上的改变。

小小的碗团，就这样为贾旭东带来了百万财富。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）