在科海里畅游

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2000年，.com创业潮风起云涌之际，张泽军与一批国外留学人员从美国回到中国，开始他的创业历程。

张泽军带回的，不是从美国淘来的一桶美金，而是在名牌大学收获的专业知识，以及在百年老店积累的工作经验。这些才是张泽军真正的财富，更是他的企业蒸蒸日上的原始资本。

辛苦地攒下第一桶金，小心翼翼地创业，这样的故事早已不再是人们津津乐道的话题。2000年火暴异常的风险投资，让高科技创业不再为资金所累。尽管当年声势浩大的IT企业大多已经人走楼空，曾经风光无限的CEO们很多也是不知所踪。张泽军创立的游龙科技，这家只有几十人的IT公司，却从国产网管软件提供商中脱颖而出，领跑国内网管软件市场。

每个创业者都有对市场的美好规划，高学历的创业者尤其容易信心爆涨。他们有跨国公司的工作经历，有海外的学历背景，有关于未来的宏大设想，有切实可行的技术。听起来盈利似乎近在眼前，伸出手去却可能只是海市蜃楼。将设想中的蛋糕切下一角盛进盘子，这才是最艰难的一步。极少数人成功了，张泽军是其中一个幸运者。

从技术到销售的转型

作为一个海归创业者，张泽军有10年在美国求学与工作的经验。在美国百年老店霍尼韦尔打工的经历，对张泽军后来的创业理念、经营方式都有很大的影响。“国外做企业，不是为了追求一种短期的获利，而是长期的持续的发展。霍尼韦尔做任何事情都非常踏实，他们会把应该做什么、如何定位、如何实现，都思考得非常清楚，而不是盲目的，投机地去行动。每做一件事情，都是实实在在地创造一些价值。”霍尼韦尔的务实与稳健在张泽军身上打下了深深的烙印。

1998年，张泽军在美国尝试了生命中的第一次创业。这次创业客观上成为他回国创业的一次热身。“我以前是工程师，第一次创业，完成了一个思维方式的转变―从技术思考角度，转变为商业思考角度。”张泽军实现了从技术人员向销售管理人员的转型。“如何将技术价值体现出来，从商品角度让技术价值更好地实现；如何与投资人进行沟通，与客户、市场沟通，向他们证明技术价值，这是我从第一次创业中学习到的宝贵经验。”

市场与投资

张泽军创办游龙科技，看中的是国内网管市场的空白与潜力。“网管是一种市场需要，这种需要并没有被很好地满足。像IBM、HP这些跨国企业也提供网络管理软件，但中外管理方式的差别，导致国外软件在华水土不服。所以，我们切入了这个市场，推出第一款本土的网管软件。”

接下来的问题是资金。2000年，很多投资商活跃在国内IT市场上，IDG是其中一家。IDG的投资全部面对中国市场，对中国市场的需求和投资环境理解最清楚的。张泽军仅仅用了一周时间，就得到了IDG的资金支持。

“当时市场很热，现在一周获得投资是不可能的。在获得投资之前，我们用了很长时间做准备工作。在波士顿、香港地区，我已经见过很多投资人。”美国的从业经验让张泽军领悟到如何与投资人沟通，“公司的技术价值、业务模式、盈利模式，以及如何长期保持行业竞争优势，这几个核心问题要在最短时间内让投资人理解。只要10分钟，投资人的倾向性就已经很明显，他会决定是否有价值接着谈下去。”

获得投资仅仅是开始。IDG后续几年的资金投入，是游龙能走到今天的强大支持。2001年，游龙科技拿到第一份定单。“从风险投资进来，到拿进第一单，到有规模化的盈利，这是一个企业创业过程中重要的三步。2001年对公司生存与发展是很大的挑战。我们对公司生存从未有过疑虑，困扰我们的是如何实现规模化发展，这也是IDG对我们寄予的希望。在企业发展艰难时期，IDG一直放手让我们去做，未曾在资金上给我们施加过任何压力。”

产品的确立与推广

企业的产品生存下来，就像达尔文的进化论中说的“适者生存”，要经受市场的筛选与淘汰，游龙最早开发了4款产品，最后只有1款得到了市场的认可。

“我们认准这个市场方向，接下来做了很多尝试，在不断失败中寻找精确的定位，最终这一款产品成长起来。面向一个大的市场方向，不同的产品就像是在不同的道路上走，哪一条路能达到终点，只有市场才能给出答案。”

在品牌建设上，游龙与专业杂志及在线媒体合作，推广产品；在销售方式上，则采用创新的体验式销售。“当时大家还不认识这种产品。我们给客户装上，试用，看看是否能够降低工作复杂度、提高效率。客户用了后，发现复杂的工作确实简化了，这样就能认可我们的产品。体验式销售在早期市场培育中，起到了非常重要的作用。”

2004年开始，游龙科技开始井喷式地飞速发展，领跑国内网管软件市场，有些规模很小的新兴企业开始跟进，“我们站在竞争中的一个最好的位置上。”

苹果的味道

在人才流动频繁的IT业，游龙科技的员工流失量极少。游龙科技创业之初规模虽小，股份权益却很规范：按硅谷的模式，每个员工都持有公司的股权，根据加入的年限长短，每年都会再分配一次。随着企业的成长，游龙科技的管理方式也在不断地完善。

人才是企业核心的竞争力，如何挑选人才，是许多创业者面临的难题。“有些公司在选择员工时，会强调有没有技术证书，比如微软的认证。我不看重文凭，也不看重证书，我看重员工很实际的能力。”就像苹果的味道，只有尝过才知道。单从外面的颜色判断是不准确的，它的颜色和真实的味道还是会有差距。“我们更看重员工在工作期间的表现。技术人员来公司工作几个月后，水平会体现出来。即使有认证，水平体现不出来，这样的认证也是没有价值的。”

游龙对人才的选拔是宽松的，不强调证书，不强调工作经验；另一方面又是严格的，张泽军要求，他的员工要有“天分”。“每个人都有他独特的天分。如果我是篮球教练，我肯定先要挑个头高的，身体灵活的，打球有优势。有的人容易跟人沟通的，我挑选来做销售；有的人从小数学好，思维能力强，适合编程，我挑选来做我的工程师。”天分，在张泽军看来，对一个人的成长非常关键。天分意味着对某个领域的兴趣和热情，以及自觉的、持之以恒的专业积累。“我们公司每一个技术人员都有写程序的天分。有的从小玩电子游戏，然后自己编一个电子游戏出来，或者是看见别人的聊天软件很好用，自己就写一个聊天软件出来。这样的人整合起来，就构成了一个公司的竞争能力。”

高科技企业创业者宝典

除非你像比尔・盖茨那样有天分，否则不要没毕业就创业，先去跨国企业积累些实战经验会对未来很有帮助。

创业前先淘一桶金子固然是好的，如果淘不到，只要有好的盈利方案一样可以着手。现在是投资创业的时代了。

跟投资人谈判的时候一定要简洁明了，直奔主题，因为他潜意识里可能只给你10分钟时间。

手里只有技术是不够的，你必须学会从市场的角度思考问题，建议先去做几年销售找找市场感觉。

即使你开发的产品从技术上讲极其完美，也不是没有被市场淘汰的可能。多个产品齐头并进，用各种方式满足市场的需要，才更有可能获得市场的青睐。

如果你的产品在市场上前所未有，那么，让潜在客户体验、试用，或许是更容易接受的销售方式。

企业扩大规模之际就会面临选择人才的问题，你应该懂得天分才是竞争力的硬道理，不要被证书迷惑，更何况这些证书最后都是要你来买单的――有证书的人投入了很多时间和金钱，这笔投资是要获得回报的。