以境外拓展获取竞争优势
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已经拥有海外拓展十多年实践经验的中国工商银行，正朝着一个真正的国际化大银行的方向迈进。
全球布局与境外战略
《银行家》：作为我国最大的商业银行，长久以来工行在国内所取得的成就已为世人瞩目，但其在海外的发展与影响，业界以外的人似乎了解还不多。
陈爱平：其实工行在海外的拓展已经有十多年的历史了。十几年来，工行坚持“壮大亚洲、巩固欧洲、突破美洲”的境外布局指导原则，抓住时机夯实跨国经营基础。目前境外机构网络布局已初具规模，境外资产持续增长，经营效益稳步提高，跨国经营战略取得了显著成果。截至2006年6月末，工行已经在香港、东京、首尔、纽约、法兰克福、卢森堡、伦敦等地建立了17家境外机构，其中分行8家、全资子银行4家、控股公司2家、代表处3家，境外分支机构总数已达98家，境外机构资产总额已达1925亿元人民币。2006年上半年，工行境外业务税前利润为人民币15亿元。与此同时，境外机构的资产质量也在不断提升，截至2006年6月末，境外机构不良贷款率仅为0.79%。此外，工行还积极推动境外业务转型，不断调整和优化业务结构，在保持现有优势业务的同时，加快中间业务和零售业务的发展。
《银行家》：工行在国内市场已经占据相当的份额，在一部分业务领域内的优势非常明显，市场空间与发展前景也比较明朗。那么工行进行海外拓展的动因是什么？
陈爱平：工行拓展境外市场的最原始和最根本的动因在于提高股东回报。其他的动因包括发挥竞争优势、跟随客户和风险管理等等。
竞争是市场经济不变的主题，各金融机构只有获取了竞争上的比较优势，才能继续生存发展下去，而这种竞争优势的获得不外乎实力的强大和交易费用、经营成本的降低。因此，工行需要大力拓展境外网络，以增强自身实力，获取竞争优势。
目前，各国之间的经济交流日益频繁，经济全球化趋势进一步加强，中资企业“走出去”步伐明显加快。截至2006年9月底，我国累计对外直接投资超过700亿美元，境外中资企业总数超过9900家，在全球100家最大的发展中国家跨国公司中，中资企业占据半壁江山。据估计，未来五年我国对外直接投资将以每年22%的增速发展。这些“走出去”的中资企业中很多是工行的客户，随着上述客户境外业务的逐步拓展，其对全球化金融服务需求越来越大，为此工行必须紧跟客户的步伐甚至先于客户走向境外。
从分散风险的角度看，风云变幻的国际金融市场使金融机构面临的地缘风险越来越大，而国际化可以有效分散这种地缘风险。国际化程度较高的金融机构的经验表明，当本土市场出现较大波动时，海外市场对风险的分散作用就变得十分突出，金融机构的全球布局有助于其保持稳定的收益并降低在某一特定国家过于集中的风险。
多种方式拓展海外市场
《银行家》：工行海外拓展都采用了哪些方式？各种方式分别有什么利和弊？
陈爱平：为了发展国际业务，工行早就开始与境外机构合资组建中外合资银行，进行了跨国经营的初步尝试。1985年参与设立了中国第一家中外合资银行――厦门国际银行，1992年与法国巴黎银行合资设立了上海巴黎国际银行，1993年在深圳合资组建了华商银行，1996年又与韩国第一银行合资设立了青岛国际银行。合资银行对于工行培养人才和引进国外商业银行的先进管理经验起到了重要作用，而且经过十几年的发展合资银行经营也取得了不少成绩。但随着我国对外开放水平的不断提高，合资银行这种经营形式的局限性也越来越明显。为此，工行在积极推进跨国经营发展战略的同时，按照有进有退、突出发展重点、优化资源配置的原则，逐步退出了合资银行的经营，而将重点转向打造自己的境外机构版图上。
1992年，工行在新加坡设立了第一家境外代表处，该代表处次年升格为分行。经过十余年的努力，工行先后在各主要国际金融中心通过设立分行、子银行和并购重组等方式拥有了10多家境外机构，构筑了批发与零售银行业务、投资与商业银行业务并举的综合银行服务体系。
1998年2月工行与东亚银行联合收购了英国西敏证券亚洲有限公司，并在香港共同合资组建了一家新的投资银行――工商东亚金融控股有限公司。工行、东亚银行和工商东亚管理层成员分别持有60%、25%和15%的股权。2001年工行收购了工商东亚管理层所持的15%股权，自此，工行对工商东亚持股比例达到75%。工商东亚主要从事证券承销、证券经纪、财务顾问、项目融资等业务，它是工行成立的第一家从事投资银行业务的机构。2000年7月，工行收购香港友联银行，并成功改组为中国工行（亚洲）有限公司（简称“工银亚洲”）。2001年7月，工行整合香港分行与工银亚洲，重新定位了工银亚洲和香港分行的业务发展方向。2003年12月，工银亚洲收购了比利时富通集团在香港的华比富通银行，规模进一步壮大，分行网络增至42家，在香港银行业中按总资产排行升至第6位。这是中国银行业在境外收购欧资银行的第一个案例，收购行动获得了市场的普遍认可，工银亚洲股价因此大幅攀升。2006年，工行和印度尼西亚Halim银行股东签署了收购协议。根据协议，工行将收购Halim银行90%的股份，另外10%的股份暂由原有股东持有（双方商定，三年后工行将对这部分股份依据当时印度尼西亚法律规定进行选择性收购）。此收购如获中国和印度尼西亚两国监管部门批准，工行在东南亚地区的经营网络将得到进一步完善。此外，工行还与世界各国的许多金融机构建立了广泛的业务联系，截至2006年6月末已同全球117个国家和地区的1250家银行建立了行关系，服务网络已延伸至世界各地。
以上这些举措表明，在机构设置的模式选择上，工行已从最初单一的申设机构模式，逐步发展到申设与并购并举的模式。当然，申设和并购两种模式各有利弊。申设的优势在于，不易受到东道国法律和政策上的限制以及当地舆论的抵制，手续比较简便。因为能解决当地就业、增加当地税收而能够享受东道国的优惠待遇，并且所需资本一般可以得出准确的估价。劣势就是需要一定时间的筹建期，投产较慢，同时，需要自行开拓市场，建立分销渠道，不利于迅速进行跨行业的经营以及实现服务多样化，再就是经营风险大，组织管理难度高。并购可以利用原有机构的分销渠道，迅速进入当地及国外市场，缩短市场开拓时间。还可以利用原有机构的人员和技术，增强自身的核心竞争力，并能减少竞争对手，增强行业集中度，能取得规模经济或范围经济。劣势是东道国的法律对并购会有限制，同时会计制度与财务制度的差异以及信息不对称问题可能导致并购方难以准确评估被并购企业的真实价值，还有就是并购后的整合成本难料。
特色经营与强化管理
《银行家》：与国内分支机构以及海外同行相比，工行境外分支机构的经营有哪些特色？成效如何？
陈爱平：工行的境外拓展既注重机构外延的拓展，也注重机构内涵的拓展，即不仅通过申设和并购扩大境外网络，完善全球网络布局，而且通过各种资源的整合，挖掘已有境外网络的潜力，提高已有境外网络的盈利能力。
工行对机构内涵的拓展主要体现在客户、产品、系统和渠道等方面。
在客户方面，工行本着以客户为中心的原则，不仅为“走出去”的中资企业客户做好服务，而且加快本地化的进程，努力融入当地社会，为所在地企业和居民提供优质的金融服务。工行各境外营业机构及时把握市场机会，努力开拓重点客户，有选择地加强在公用设施、制造、电力、邮电、通讯、金融和房地产等行业的客户营销和信贷投放，各项业务综合收益和市场影响力不断提升。例如，在香港地区，工行成功牵头组织了东深供水项目银团贷款，并积极参与了香港长江集团、新鸿基、香港电话有限公司、招商局集团、香港机场管理局等一系列本地客户的银团贷款；在韩国，工行与现代集团、三星集团、LG集团、浦项制铁等大型跨国公司在贸易融资、贷款承诺方面建立了稳定的业务关系；在欧洲，工行参与了法国电信一级市场银团贷款，并与大众、奔驰、西门子、德国电信、BOSCH、法国DIOR等知名公司在贸易结算、银团贷款及在华业务咨询方面进行了广泛合作。
在产品方面，目前工行不仅能向企业提供常用的直接贷款、出口信贷、对外担保、组织银团贷款等融资产品，还一直致力于产品创新，相继推出了一系列客户反响较好的产品。比如多家境外机构推出的“内保外贷”和“个人预结汇汇款”，首尔分行推出的“中韩存汇通”，工银伦敦推出的“开户”和“上市公司收款”，法兰克福分行推出的“欧元中国通”、“美元中国通”快速汇款服务和“承诺互换”，卢森堡分行推出的“稳得利”、“两得利”和“汇财通”等。
在系统方面，为了给全球客户提供更好的服务，工行在境外系统升级改造方面的投入力度一直很大。目前，工行正在开发境外综合业务处理系统，打造全球统一业务处理平台。在服务渠道方面，工行正在改变目前境外机构以柜面为主的方式，努力提供网上银行、ATM等其他服务渠道。
《银行家》：境外分支机构管理应该是商业银行海外拓展的重头工作，对此工行有哪些独特的做法？
为进一步建立健全“垂直管理、协调统一”的境外机构管理体制，2004年工行在国际业务部内组建了境外机构管理部，作为落实跨国经营战略的牵头组织部门、境外机构的归口管理部门以及组织和推动境内外业务联动的枢纽。在内控制度方面，2004年以来，工行先后制定和完善了境外机构经营管理，境外信贷业务评级、授信和审查审批等一系列制度和办法。通过对境外机构风险管理委员会的设置与运作，完善了风险管理的组织架构与运作机制；通过强化内部控制，引导境外分行建立规范的公司治理结构和运作机制，形成较为健全、相互支持、相互制约的管理控制体系；通过细化各类业务管理办法，将风险控制融合落实到业务处理环节；通过改进激励机制，完善对境外机构的绩效考评办法，实现对境外机构的全面、公正考核；通过不断改进境外分行授权管理及业务指标体系，引导境外机构科学调整经营策略，实现良性发展。同时，还加大了对境外机构各种经营风险的管理和监控，逐步将境外业务纳入全行统一规范管理。
《银行家》：2006年在香港和内地两地的成功上市，使工行再一次成为中外同业关注的焦点，也使业界对工行有了更多的期待。在海外拓展方面，工行未来有什么新的规划与举措？
陈爱平：2007年，工行将继续按照国家关于全面提高对外开放水平和实施“走出去”发展战略的要求，加快境外网络建设，为我国境外企业提供优质高效的金融服务。同时，深化内部管理，严格控制风险，推动跨国经营持续健康发展。在跨国经营战略上，工行将继续按照“壮大亚洲、巩固欧洲、突破美洲”的原则，根据不同国家和地区的实际情况，通过设立分行、子银行、控股机构和代表机构等不同形态机构以及运用并购手段，建立一个层次分明、布局合理、覆盖主要国际金融中心和我国主要经贸往来地区的全球经营网络，使得工行整体竞争优势在全球得到发挥。
目前，工行的境外拓展面临着前所未有的良好外部和内部环境。就外部环境而言，当前中国国力大大增强、国际地位迅速提高。随着中国与各国交流和理解的增加，“中国热”的兴起使得中国成为了世界各国关注的焦点。就内部环境而言，工行A＋H股上市成功后资本充足，公司治理结构改善、各项财务指标优良，已具备大力拓展境外业务的财务实力。同时，工行境外机构多年的发展为其境外拓展积累了丰富的经验并培养了众多国际业务人才，为工行的境外拓展提供了人力资源保障。我们相信今后工行的境外拓展之路将会越走越宽。