与中小企业相伴成长

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长期以来，中小企业融资难的呼声不绝于耳。然而，湖北省十堰市农信社在做大做实支农贷款的同时，把服务的触角伸向极具成长力的中小企业，坚持与中小企业相伴成长，三年来累计发放贷款240多亿元，70%的贷款投向了中小企业，受惠中小企业以每年25%的速度递增，正助推着当地中小企业一步步走向生命的春天。

以正确的定位凸显区域特色

十堰，因车而建，因车而兴，是驰名中外“东风车”的故乡，是全国闻名的“汽车城”，是“中国第一、世界前三”的商用车生产基地。全市汽车及零部件中小企业达200多家，汽车工业资产450多亿元，从业人员近20万，是全国汽车产业化程度最高、产业集群优势最为明显的地区之一。与汽车产业相配套的中小企业已成为十堰市最具活力的经济板块。

然而，十堰市农信社成立之初，基本上沿袭着国有商业银行的运作模式，大力推行“大项目、大企业”和“重点行业、重点客户”的营销战略，由于资金规模小，抗风险能力弱，在与国有商业银行争夺黄金客户的过程中屡屡失利，生存和发展空间逐渐缩小。很快，该社领导班子就意识到，要扭转局面，必须另辟蹊径。在广泛深入调查之后，他们发现了两个非常重要的信息：一方面，受多种因素的交织影响，中小企业资金需求旺盛，银行却往往视若无睹；另一方面，银行积极开展信贷营销，中小企业却经常遭遇冷脸。为此，该社开始将“中小企业贷款难”和“小银行难贷款”联系起来，当作一个问题的两个方面进行分析研究，一致认为农信社作为地方性中小金融机构，与中小企业是天生的战略伙伴和“天然盟友”。特别是十堰市辖内与汽车产业相配套的中小企业增长快、潜力大、活力强，必将成为各家金融机构未来发展的重要目标市场。基于这种认识，中小企业的种种潜力和优势迅速进入十堰市农信社的视野：在十堰，中小企业资金需求满足率不足35%，中小企业贷款在银行贷款中的占比仅在30%，这说明，中小企业的信贷业务具有巨大的市场潜力；中小企业资金需求虽然额度小、期限短，但周转快、流动性强，这一点，恰好与农信社资金实力和风险承担能力相匹配；中小企业资金需求迫切，农信社经营灵活，服务效率高，特别适合中小企业的“胃口”。

自此，中小企业被十堰市农信社确定为目标客户，并把拓展中小企业信贷市场放在突出位置，一系列全新的服务理念和创新举措就此推开序幕……

用差异化的原则破解融资“瓶颈”

“如果没有十堰市农信社的支持，就没有我们普林工业园的今天。”普林齿轮有限公司董事长陈桂祥的一句话道出了企业成长发展之路。

普林工业园位于十堰东城开发区，始建于2003年，园区面积1400亩，是一个集汽车零部件加工和改装车生产为主的汽车工业园。建园以来，该社累计向其领军企业投放贷款2000余万元，支持工业园区初步建设成型。按照“政府规划、市场主导、业主开发、以商招商”的原则，吸纳了多家企业入驻，正在成为十堰新的区域经济增长点。为完成园区规模建设，满足入驻企业及项目的发展需求，该社与普林工业园积极探索并推出新的融资合作方式，凡入驻企业缺乏启动资金，由企业向辖内农信社、担保中心提出贷款申请，在担保中心提供担保的基础上，由普林工业园总公司以其土地所有权提供反担保，农信社再根据客户信用需求向企业发放抵押贷款。这种以多方互动规避风险的借贷方式得到了工业园区入驻企业的普遍认同。

发生在普林工业园的个例，只是十堰市农信社“打通瓶颈，雪中送炭”，以大手笔贷款支持中小企发展的一个缩影。

长期以来，由于中小企业信用体系不完善，信用信息不透明，导致政府的政策支持、银行的金融支持、中介机构的服务支持不到位，制约了中小企业的健康发展。如何才能缓解中小企业“融资难”的问题？十堰市农信社一直在苦苦探索着。

2008年初，一项扶持中小企业发展壮大的“顶天立地”工程在全市全面铺开。十堰市农信社在对全市8个工业园区、1571家中小企业逐户建立经济档案的基础上，对市场销路较为稳定、抵押财产足值的中小企业，推行最高额抵押循环贷款业务，在贷款有效期内随用随贷，解决中小企业贷款多次抵押评估部门重复收费的问题，降低中小企业贷款成本；立足东风商用车经销商“十堰融资、异地经营”的模式，开发出了由汽车经销商作为申请人，东风商用车公司销售部承担质押车辆管理、销售资金监控和风险贷款全额回购义务，农信社签发银行承兑汇票的新型服务模式，解决汽车经销商承债主体和资金运动不一致而带来的“融资难”问题；立足于十堰地区“大型单位多、配套企业多、缺乏有效担保企业多”的“三多”实际，开发出了以付款单位应付账款（出口退税款）为质押担保的贷款业务，缓解中小企业“担保难”的问题；推出了流动资金循环贷款，对中小企业评定信用等级、核定信用额度，在授信额度内，企业随用随贷、循环使用，满足企业流动资金短、频、快的需要；推出了农业产业化基地综合授信贷款，将基地内的企业进行联合，对联合体进行综合授信，充分发挥整体融资优势，提升农业产业带的规模。

“顶天立地”工程象一个巨大的“输血机”，为广大中小企业产业升级“输血”、“供氧”。

驰田汽车有限公司是十堰市较大的一家东风公司汽车改装商。2008年9月，该公司正值改扩建之际，流动资金紧缺。该社信贷人员在走访中了解到这一情况后，及时向该公司投放了首批贷款300万元，使公司迅速走出困境。次年在还清此笔贷款后，该公司又向该社贷款500万元，用于扩大生产能力。现在，该公司总资产已达到1.7亿元，年产各种中重型自卸车6000余辆，销售收入5亿元。

要“输血”，更要“造血”。十堰市农信社积极探索“政府入口、信用社孵化、市场出口”的融资模式，把信贷投放转换成企业发展的催化剂。十堰正和车身有限公司起初是靠租厂房维持简单生产的。在辖内荣昌信用社先后共1000万元贷款的扶持下，该公司建起了依次排开的高大宽敞的厂房，改变了产品单一的现状，生产能力扩大了一倍多。 无独有偶。作为一家主产汽车发动机系列管件、与康明斯及东风公司等5个厂家配套的企业――十堰倍力工贸有限公司，辖内张湾信用社将其作为重点合作伙伴，首批发放720万元贷款，倍力工贸的新产品开发由此激活。一年后，呼吸器、铆钉机、输油泵等上百种汽车发动机系列新管件频频问世，并全部投放市场。

2008年，席卷全球的金融风暴不期而至。中小企业定单锐减，生产规模萎缩，在空前的金融危机面前，十堰市农信社郑重承诺：“决不让一家中小企业客户因为资金链断裂而破产！”承诺迅速变成了行动。十堰市农信社迅速组织“信合干部进百企，救危解困促发展”的专项活动，由党委成员分别带队深入小企业调查了解实际情况。当理事长李维林了解到荣泽、十堰佳鑫旺等中小企业因缺少流动资金而不敢接市场订单时，现场协调落实了2400万元流动资金贷款。整个活动期间，十堰市农信社通过灵活运用政策、探索担保方式、开展评级授信、提高审贷效率等有效手段，累计发放贷款4.1亿元，帮助一大批中小企业度过了“寒冬”。挺过危机之后的许多中小企业回忆起当初的困境时仍然心有余悸：“若没有农信社支持，我们的机器早就不响了！农信社真是我们的贴心人啊！”省政府副省长赵斌对此给予高度评价，作出批示：“十堰市农信社干部进企业解难题的作法很好。农信社的工作主要是靠上门服务，深入了解客户的困难和需要给予及时的信贷支持”。

十堰市农信社还积极寻求与十堰政信投资担保有限公司合作，共同打造高效、快捷的中小企业融资担保服务通道。华昌达机电有限公司是专业从事汽车自动化生产系统研发、设计、制造、安装的高新技术企业。受金融危机的影响，资金链日趋紧张，面临产品有市场而流动资金短缺的现象。危难之时，通过十堰政信投资担保有限公司的担保，该社一次性发放贷款1000万元，使该企业保持了充沛的资金链供应，逆风飞扬实现了产销两旺的势头。三年来，十堰市普林工业园、先锋模具、益民铜材、金鼎纺织等109家企业信誉好、产品效益好的中小企业，通过与担保公司“联姻”，累计在农信社融资6.5亿元，帮助企业新增就业岗位5000个，新增企业销售收入16亿元，新增税收5600万元。

为了适应中小企业融资需求“短、急、快”的特点，十堰市农信社建立了建立了贷审会每周两会制度，只要中小企业用信业务符合风险管理要求，就迅速进入审批或上报程序，并对特别优质的中小企业客户实行贷审会成员“会签”制度，开通了“绿色通道”。2010年3月，该社又做出了信贷服务“351”和“零库存”承诺，即低风险业务在3小时内办理到位，权限范围内的法人客户贷款自呈报之日起一周内审批到位，项目贷款自呈报之日起一个月内调查、审查、审批到位，市县两级农信社信贷部门确保基层农信社上报的信贷业务无一笔积压，以保障中小企业资金链条稳定。

靠完善的机制谋求社企“双赢”

中小企业财务制度不健全，再加上银企信息不对称，农信社如何找到具有良好成长性又风险可控的客户？

十堰市农信社在充分考虑中小企业经营特点以及行业、区域特征和客户风险的基础上，设置了有别于大型企业的差异化的中小企业准入标准，并侧重于非财务因素分析，把企业的经营者素质、发展前景、用电量、货款归行率和纳税额等作为企业准入的评价依据，并在实践中摸索出一套有鲜明特色的风险控制体系，即“五看五比”法：看企业资质，比行业优劣；看企业业主，比综合素质；看企业现金流，比贷款比例；看还款来源，比担保方式；看相关数据，比经营实力。多年的实践证明，这一招非常管用。

针对中小企业抵押担保难、抵押担保手续不齐的情况，十堰市农信社提出了中小企业融资必须坚持“全面调查、用途规范、担保过硬”的原则，坚持以改善中小企业现金流为重点，全面推行动产质押和应收账款担保、担保公司担保等多种担保模式，不断提升中小企业贷款的安全性，真正减少甚至消除因企业经营不善而产生贷款风险的不确定因素。特别是针对汽车经销企业无资产抵押、原来形成的无序担保状况，该社在汽车经销商行业推行了经销商联保贷款，组成3-4户固定的联保小组，通过缴存联保基金将部分经销商有机地捆绑在一起，有效遏制了交叉互保、无序担保，增加了小组成员间的相互监控，提升了防险控险能力。同时加快推进汽车行业客户信用方式由保证担保向抵质押担保转移，促使汽车类中小企业抵质押担保占比由2008年32%提高到2010年底的51%，提高了19个百分点。此外，十堰市农信社特别注重对中小企业贷款性进行全过程监控：一是严把信贷准入关。密切关注宏观经济金融形势变化对汽车、钢铁、水泥、房地产等重点行业的影响，切实加强行业监测、跟踪分析和项目准入管理，重点审查项目五证的真实性、资金的充足率和企业产品销售前景。同时大胆尝试“严授信严用信”的授信模式，对辖内中小企业客户用信总额实行“双线控制”管理，有效遏制了贸易型企业用信规模过度膨胀的态势。二是严把贷款审查关。着重把握中小企业的实质风险，重点分析其真实经营状况和财务状况，切实提高贷款审查质量。三是严把贷款支付关。按照银监会“三个办法一个指引”有关规定，督促企业按照规定用途使用贷款，做到资金流入和流出方向明确，防止企业因资金投入不当而造成资金紧张。四是严把贷后管理关。配齐配足贷后管理人员，加强贷款限制性条款落实情况、抵（质）押物风险状况、贷款项目进展等实质性风险因素的贷后监管，建立风险预警提示和信贷风险及时检查、报告和处理制度，切实增强了贷后管理的实效性。五是严把人员素质关。选拔一批责任心强、业务素质高的专业人员充实到中小企业贷款管理岗位，提高信贷人员的实际操作技能。同时建立了一整套公开、透明、直接量化考核到人的薪酬激励办法，充分调动了客户经理识别、化解信贷风险的主动性和积极性。截至2010年末，该社中小企业贷款余额77亿元，比2008年末增加43亿元，不良贷款率仅为2.63%，出现了中小企业市场拓展与质量管理齐头并进的良好局面。

扶持中小企业，激活了大市场，实现了社企双赢。截至2010年末，该社各项存款余额达184亿元，比2008年末增加73亿元。各项贷款余额118亿元，比2008年末增加51亿元。存贷款市场份额均位居全市金融机构第一；经营效益逐年攀升，三年累计实现经营利润8.6亿元。