IBM软件之重

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“对基础软件厂商而言，关注数据整合背后的应用价值才是关键!”ibm大中华区副总裁及软件集团大中华区总经理Boto F.Demeko认为，“而这，也是IBM大中华区软件部工作的重中之重!”

2006年8月，已在IBM工作20余年，并在公司内部享有“7－11”绰号的Bete F.Demeke从美国来到北京，准备全面接管IBM软件的在华业务。

尽管三年前，Bete就曾在自己的IDP(Individual Development Plan，个人发展规划)中明确地表达了想到亚洲工作的意愿，但他却从未想像过当真的有一天能够踏上这块土地时，他所面临的巨大挑战。毕竟他即将接手的IBM大中华区软件业务已经连续多年蝉联中国软件市场第一名并保持快速增长，且此时的IBM软件正在经历其有史以来最为重要的战略调整期――全面落实以整合为基础的SOA战略。与此同时，Bete还面临着IBM大中华区软件集团多位前任掌门人所不曾面临的问题――外籍高管对本地文化的理解与融合。

作为全球第二大软件服务提供商的在华机构，IBM中国软件团队将如何继续原有的骄人业绩?在挑战面前，IBM大中华区软件领军人Bete F.MDemeke又将如何率领中国团队擎起IBM的软件之重?

客户之重：以不变应万变

“客户要的是以不变应万变。没有一个客户希望IT系统不断地变化，IBM软件思想正迎合了中国用户的实际需求。”经过近两年在中国的工作，Bete对中国用户的实际需求有了更深刻的认识。

对Bete而言，两年的中国市场探索是其职业生涯中最为宝贵的财富，而对IBM中国软件团队而言，通过两年的市场打拼使SOA成功“着陆”，则是其“随需应变”策略精髓发挥得最为极致的两年。

早在2005年，IBM软件十年之际，IBM全球高级副总裁及软件集团总经理Steve Mills就曾明确表示，信息整合下的SOA战略将成为IBM未来十年的新机遇，面对机遇，IBM软件中国团队将如何为中国用户撑起一片SOA的蓝天?

所谓“没有实践，就没有发言权”如何在中国帮助用户顺利部署SOA战略是IBM的机遇也是极具挑战的新课题。此时的中国SOA市场不仅仅对IBM开放，同时也向以BEA、Oracle、普元等企业为代表的其他基础软件厂商敞开着大门。如何扣响客户需求的大门，显然不是好的技术和产品就能够解决的，这里需要的是IBM中国软件团队的集体智慧。

也许是巧合，2006年11月，刚刚走马上任的IBM大中华区软件集团领军人Bete见证了IBMSOA全球方案中心的落成，这为行业客户加快SOA实施步伐打下了坚实的基础，IBM这一举动无疑加重了其竞争对手在SOA方面的关注力度，BEA随即提出“360度平台”计划，而Oracle和微软同样也加强了其在SOA方面的力度。

时隔几月，IBM中国SOA市场梅开二度，在国内率先帮助其合作伙伴北京品恩科技有限公司实现了产品的SOA化转型，2007年6月则开启了“SOA创新中心计划”成功与浪潮握手，合作伙伴的转型与握手加强了IBM的SOA堡垒作用。为了能够给中国的用户提供更加坚强的技术后盾力量，2007年秋季，IBM又启动了“SOA英才孵化计划”，这一计划不仅仅囊括了合作伙伴同时也为国内ISV储备SOA技术力量做足了工夫。

市场运作力度的加大，加之其旗下五大软件产品线WebSphere、Information Management、Lotus、Rational和Tivoli的组合出击使IBM在中国市场打拼了近乎四年的市场终于开花结果。中远集运、山西移动、北京市朝阳区政府、南京玄武区政府、南京浦口区政府等一系列SOA案例终于如约与国内客户见了面。

透过IBM SOA市场的拓展，我们看到了IBM软件中国团队的市场运做策略，“我们更注重的是为客户提供整体解决方案，关注客户的应用价值!”Bete总结说。在他看来，国内用户IT建设起步较国外稍晚，因此在IT建设的整体规划方面有着较之国外的特殊性。面对复杂的业务流程及具有中国特色的企业管理制度，大多数企业更希望在项目规划、测试、上线再到应用的过程中都不要太多变化，为了迎合中国用户的实际特点，IBM尽可能地将产品模块化，进而减少二次开发给客户带来的成本增加，即便有业务上的变化也能够通过模块化的产品抹平用户的IT应用缺口，这也就是所谓的“On Demond”精髓所在。

故事

“中国客户给了我中国工作生涯中最宝贵的东西――通过尊重取得信任!”两年的中国工作生涯给了Bete太多的感悟，“客户的信任需要我们不断地去经营!”

两年前，Bete刚刚来到中国，他的第一次客户拜访经历给他留下了深刻的印象……

那时，Bete正要约见一位金融领域客户，由于刚刚来到中国，对中国金融领域状况缺乏足够的了解，出于尊重客户的考虑，Bete在会见前做了大量的资料收集工作，还亲自写了一份材料，做足了准备。“当时感觉自己就想一个小学生一样，甚至还去背一些内容!”至今，Bete还觉得当时自己的行为很“幼稚”，然而，当Bete与这位客户见面的时候才知道，原来这位客户只是想见见他而已，内容单纯得让Bete感到吃惊，这给Bete上了来中国后的第一课――了解中国文化。

“尽管准备的内容并没有用到，但这让我了解了一个中国特色――建立信任关系要比建立客户关系更重要!”这成为了Bete了解中国文化的起点，同时也使他在日后的工作中融入了更多的客户关怀。采访中，刚大中华区软件集团Ratioral总经理夏然告诉我们，如今，IBM软件中国团队在面对客户时都有一个不成文的规则――少说，多听!

伙伴之重：以合作带成长

2008年初，微软与用友签署了全球战略协议，这是目前为止微软签署的唯一全球战略伙伴协议，面对竞争对手与合作伙伴的“亲密接触”，身为IBM软件集团大中华区掌门人，Bete的反映似乎过于平淡：“我个人认为，与其说从我们的角度来看合作伙伴，还不如站在合作伙伴的角度来看我们!”

的确，对基础软件厂商而言，合作伙伴的发展和思考将决定其整体市场的拓展步伐，因此，如何从合作伙伴的角度来认知IBM将是作为IBM软件集团大中华区总经理的Bete最先思考的问题。

“通过近两年的市场走访，我们认为，合作伙伴最关注的不仅仅是在基础软件之上的软件应用开发，中国的ISV已经逐渐成熟，并

正在从应用软件开发转向更趋于核心技术层的软件开发，只有关注ISV的核心竞争力提升，才能够真正带动合作伙伴的成长。”Bete如是说。

2007年底，IBM与金蝶在深圳签署协议，双方将携手组建SOA创新中心。在签约仪式上金蝶国际软件集团行政总裁何经华曾明确指出：“我可以很清楚地告诉记者们，今天我们和IBM的合作真正基础源于‘IBM能够提供给金蝶一切我们想要的!’”这句话恰恰是在ISV耕耘了多年的IBM想听到的，同样也是在Bete口中被称为友商的企业们最不愿听到的。

为了得到合作伙伴类似的“宣言”，IBM大中华区软件团队做出了许多努力。在国内，为使合作伙伴能更加方便地得到IBM的技术、服务支持，IBM开通了Eco-link平台，ISV可以通过此平台向自己关注的其他领域进行拓展，同时，为了能够加强合作伙伴的行业拓展能力及技术实力，IBM将全球35个创新中心的6个建在了亚洲，以提升ISV的技术水平，以合作成立“SOA创新中心”为代表的一系列ISV核心竞争力提升计划则在不断地推进。

2008年5月15日，IBM在“2008IBM随需应变信息管理大会”上宣布，IBM将全面启动以行业为导向的市场策略，并将针对不同的行业组建相应机构辅助ISV拓展国内的行业客户，“如今，我们的组织机构已经基本搭建完成，这一组织不仅仅能够帮助国的合作伙伴完成市场拓展任务，同时还将集合IBM软件五大产品线的各产品线技术精英，为合作伙伴提升核心竞争力起到更加关键的作用。”Bete介绍道。在加强行业ISV培训的同时，IBM还积极与自身的商业服务研究团队进行配合，以方便更全面地支持ISV的发展。“2008年，对IBM软件中国团队而言，关注行业发展，辅助行业ISV成长将是重中之重!”

在Bete看来，如何把握住合作伙伴的成长需求对IBM而言似乎比IBM直接面对客户更重要，“我们一方面要把技术做好，一方面要把服务做好，而此二者的核心就是要把合作伙伴的成长放在首位。”

故事

“中国的ISV让我惊讶，因为他们能够站在中国这块土地上放眼全球，”Bete不仅仅被中国文化所感染，在其两年的中国工作中也同样被中国的ISV所感染着，

提及自己的收获时，Bete总是忘不掉给自己更深体会的那些ISV老朋友们……

Bete喜欢记录，喜欢“听”别人说。在一次去武汉拜访合作伙伴的过程中，他又多了一位朋友。“当时我们聊到语音识别系统!”Bete回忆到，“我们都知道，语音识别系统在国外还没有到普及的程度，而这位朋友则跟我谈了好多关于语音识别系统的内容。他了解很多这方面的知识，同时知道这方面在国外的整体发展状况，这让我很惊讶，想不到在中国还有这样了解和关注如此前沿技术的ISV。”Bete因此而记住了这位朋友，但在他心灵深处更能记得住的是中国ISV的前瞻性的思考，他觉得在这些有着长远眼光的独立软件开发商存在的中国市场，将拥有一个更加广阔的运做空间，这一空间不仅仅是针对IBM的，同时也是针对那些友商们的，但是，谁能够更贴近这些合作伙伴的心灵，倾听他们的心声，谁也就更有机会占据先机，因此，在Bete评价国内的ISV的时候，他用了这样一句话“Very very very important!”

团队之重，用机会促优秀

“对我而言，团队高于一切!”谈到IBM中国软件团队，Bete很激动，“我是幸运的，能够与这支队伍共同奋斗!没有优秀的团队也就没有良好的业绩!”

所谓十年磨一剑，对于历经了十余年发展的IBM软件而言，十年收获的不仅仅是一把锐利的洞察市场之剑，同时IBM也得到了一把锋利的团队沟通之剑，

在中国，IBM拥有26个分支机构，7个开放合作实验室，一家权威的工业商业方案解决中心，一家SOA设计及解决方案中心、一家高性能计算中心。与此同时，IBM将全球最大的开发实验室设在丁北京，并且将全球8大关键领域研究实验室其中之一也建在了中国。如此庞大的IBM软件中国阵容让IBM如何实现以“沟通”为核心的整体团队建设?而作为IBM软件大中华区的领军人物，Bete似乎比常人又多了一项挑战――外籍管理者在本土文化的冲击下如何管理本土企业?

在两年的中国工作生涯中，Bete不仅拜访遍了中国的客户和合作伙伴。同时也走访了位于大中华地区的26个IBM分公司，在这一过程中，他不断地在与中国团队磨合，同时其工作作风也影响着IBM中国软件团队里的每一个人。

Bete很喜欢IBM文化，他将自身所带领的优秀团队功劳多半记于IBM企业文化所带来的企业氛围。“IBM有很好的文化底蕴，我们会定期给员王以出国学习的机会，让他们与国外的同事们进行交流，这样不仅仅可以了解IBM的整体文化，同时还能够学习一些国外的先进技术，有助于其在国内展开工作。”同时，为了能够激发国内员工的工作热情，IBM中国软件团队还积极鼓励员工出书，这样不仅仅可以提升员工的积极性，同时也可以激发员工的学习热情。

“其实，IBM给员工的学习机会来自于方方面面，我们会经常给大家一些接触客户的机会，这样可以使大家了解用户需求，把握市场脉搏，同时也是锻炼自身水平的一个绝佳时机!”Bete笑着说，“我们还会让员工到不同的岗位上得以训练，这样的话可以让其在不同的岗位发挥自己的潜能。”说话时，Bete笑着指了指身旁的夏然，“他就是个很好的例子!”

经过了两年的沟通与交流，Bete对他的中国团队已经产生了很深厚的感情，他不愿意自己去承担所有的荣誉，他更愿意说这荣誉属于他的团队，并一再用“Lucky”来形容自己在中国的际遇。

故事

“IBM中国软件团队要做的不是直接销售，我们要给自己听懂客户的机会!”Bete动情地说。

的确，对Bete而言，能够来中国工作本身就意味着是一种机会，一种学习中国文化，了解更多类型客户的机会。对于一位在美洲曾经拥有“7-11”称号的传奇人物而言，他的到来对中国软件团队也同样意味着机会，一个学习他独有的销售技巧的机会，一个全新的“倾听”中国用户的机会。

依然是在Bete刚刚到达中国不久，他用大量的时间去了解用户，了解合作伙伴，同样也要去了解同事，喜欢倾听的Bete在繁忙的工作中早已将合作伙伴与同事的界线模糊了，对他而言，合作伙伴就是并肩作战的同事。在一次浙江之行中，Bete遇到了一位“老师”……

“当时，我和他聊了很久，他其实是一个中等的开发商，但是他的视野很开阔。”Beta对这位开发商至今还赞许有佳，“他竟然告诉我，作为一个地方开发商，应该如何去打浙江的市场，如何去打华南市场，如何去打中国市场，甚至如何去打全球市场，这是我之前没有想到的，我把他的话――记到了我的笔记上!”

Bete就是用他那种“好学”的态度感染着周围的人，甚至他的合作伙伴，他的团队。