不怕顾客说贵
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小李的专卖店这段时间经营的还不错，但是要提升一步却很难。在和导购员探讨专卖店经营问题时，有导购员提出，要想销售提升一步，产品价格就要降下一点。“为什么？”小李说，“我们虽然不是一线品牌，但是在二三级品牌中也是数一数二的。”导购员说：“我们经常遇到这种情况，好不容易把产品情况介绍完了，看顾客也动心购买了。我一说价格，顾客就说‘贵’。所以我觉得是我们产品价格定位和当地市场不合适，有点高了。如果能降低点，销售是不是能提升一点呢？”
其实无论价格是否合理，都是要面对顾客的，在顾客看到价签，或是导购员报出价格之后，有的顾客也许会说：“好贵！”“太贵了！”“哪有这么贵的！”“我在XX地方看到才XXX块！”
总而言之，顾客认为太贵了，并且口头直接表达出来了，而且还伴随有一些肢体动作：瞪圆双眼，摇头，放回手中的单页，转身做欲走状……
面对这种情况，导购员往往感觉有些不爽，常见心理反应有：居然说我的东西贵！你识不识货啊？是不是买不起啊？我刚才给你介绍了那么多，难道白说了？完全是胡说嘛，这那里贵了？
或者是有些沮丧：我早就说了，这个产品的价格太贵了，顾客很难接受的。现在生意是越来越不好做啊！厂家也是，这个价格有问题的嘛，完全不考虑我们这里的市场情况嘛，这么贵，现在顾客都这么反映！
听到顾客说贵了，导购员在口语语言上，常说：
导购员：“我们这个产品不贵啊……”
“你要看性价比呀，要货比货呀，我们这个产品的原料、工艺……”
“我们这是著名品牌，大公司出的。”
“你说这个价格不可能，我做了X年，从来没见过这样的价格！”
作为导购员，遇到顾客说太贵了，别着急上火。首先，顾客砍价其实已经是习惯。其次，顾客说贵，起码说明顾客在关心产品和价格，说明顾客是有购买企图的。也就是说，顾客说贵，是正常反应。我们甚至可以认为，顾客说贵是正常的，不说贵才是不正常的。
小李也是这样认为的，所以既然顾客说贵是正常的，那么需要改变的就是导购员，让导购员知道平衡顾客对价格的质疑是正常的接待工作而已。那么如何能让导购员顺利的引导“说贵”的顾客呢？小李认为这需要导购员做到以下几项工作。
一、传达产品价值
在涉及到价格之前，与顾客充分沟通需求，进行产品介绍，让顾客先接受产品的价值，再在这个基础上谈价格。若是在涉及到价格之后再说这个产品有多好，已经晚了，再好的卖点，这时候说出来都比较牵强了。
二、寻找顾客说贵的原因，诸如：
1、习惯型
已经融入到顾客的思维当中了，买什么都会杀价，并不是产品或是价格有什么问题，完全就是习惯性的。无论是上菜市场买两毛钱的小葱，还是买价格昂贵的家电产品，都是要杀价的。
2、乐趣型
好玩、刻意追求的。这种顾客三天不找商家杀价，就浑身不舒服，压根不在于实际成交价格如何，也不管实际的付出成本，关键是追求杀价过程中的乐趣。
3、玩笑型
别看是一本正经的杀价，其实是在开玩笑，万一导购员不识逗，硬梆梆给顶回来了，立马扫兴、上火了，开始真杀价了。
4、感觉型
感觉有点贵，具体哪里贵？贵在哪里？没有精确的对比点和数据分析，就是直觉认为有点贵。
5、对服务的不满
出于对前期接待中的服务不满意，感觉自己被轻视、被懈怠了，或是在产品专业方面被导购员讥讽了、否定了，感觉不好。但是“产品专业说不过导购员，价格方面得我认可才算，所以导购员说什么价格，我都不同意”。
6、不愿意让老板赚太多钱
顾客认可产品，也打算买，但是既要从这个店里买，还要尽可能压缩老板的利润。
7、性价比
顾客认为产品的价值与价格之间不对称，不值这个价钱，或是这个品牌形象不足以支撑这个价钱。
8、直观其他对比
顾客心里没有明确的价格标尺，而是直接用来对比其他某个类似产品，价格超出了，所以认为是贵了。
9、精确对比
顾客的功课做的很足，对同类产品之间的差异和相关数据非常清楚，在高度对比量化的前提下，得出产品贵的结论。不过肯花费这么大功夫的顾客也是很少的。
10、对比自己的预算
顾客承认东西好，也明白性价比很好，但预算有限，俗称“买不起”。
所以，作为导购员，得具备这些分析能力，快速分析判断顾客说贵，其背后的原因是哪一种，找到原因，解决起来也就快多了。
三、玩笑做缓冲
顾客说出价格贵之后，导购员别急着解释，先缓和一下现场的气氛。例如常用的产品对应折扣法。举个例子，有个顾客到小李店里去买吸油烟机，当谈到价格时，顾客认为太贵了，小李反问顾客觉得多少合适，顾客直接给了一个对折价，小李笑着说：“好的，没问题，这款吸油烟机外壳卖给你了……”
开个小玩笑，缓和下气氛，大家若能轻松一笑，接下来就好办多了。
四、其他原因
询问顾客，除了认为价格有点贵之外，还有其他方面的问题吗？若顾客说其他方面都还好，就是价格贵了，那说明顾客对产品基本上是认可的，是有购买意愿的。若顾客表示说这里有问题，那里也有问题，就说明顾客还没有完全接受这个产品，即便价格的问题解决了，还有其他问题还继续阻碍购买成交的。
五、解释价格原因的话术结构与用词
顾客表示价格贵，在导购员对应的解释话术中，先表示基本的理解，这里所指的理解，不是认同顾客所说的价格贵，而是对顾客的感觉和心理表示理解，话术可为：
导购员：“您认为这个产品的价格有点贵，心情我能理解。”
接下来，就要进行解释，在表示理解后，进行解释的话术时，中间不能使用转折词，例如：“您认为这个产品的价格有点贵，心情我能理解，但是我们这个产品的优势是……”
这个“但是”就是转折词，这个转折词的出现，会让顾客感觉到话锋一转，直接否定了前面所说的理解顾客，给顾客感觉并不是理解。
在对客人表示完理解后，接下来的解释内容之前，最好是连词来作为中转承接，诸如：“您认为这个产品的价格有点贵，心情我能理解，那么我给您解释一下……”
经过小李对导购员的培训，反馈顾客说贵的声音少了，销售也有所提升。
(责编朱禹韬)