兽药行业经营发展中的问题与对策研究

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一、引言

兽药行业近20年来，伴随着改革开放的步伐和养殖业的迅速发展，取得了举世瞩目的成就。与以往相比，无论从产品规格、生产规模，还是市场营销、售后服务，一直到研发与经营管理队伍建设及资本运作都达到了前所未有的高度，全行业显示出巨大的生命活力和诱人的产业前景。但在这条路上只有少量企业能够阔步前进、迅速发展，大部分企业由于管理制度、营销管理、人才管理和产品研发等方面存在不足，沦为弱势企业，他们将掉队乃至退出这个行业。伴随着行业的逐步成熟，那些单靠营销手段操控市场取胜的做法已经失去了它的竞争优势，即将失去曾经有过的意义。任何一家企业要想在激烈的市场竞争中取胜，都必须在不断的发展过程中认识自己，提高自己的综合服务能力。

二、兽药行业经营发展中存在的问题

1、产品同质化严重，新产品研发困难

目前，全国已经通过GMP认证的兽药生产企业1000多户，他们共同分享400多个兽药品种的生产标准，导致兽药产品在其市场中极高的重复率，竞争十分激烈。各个兽药制品企业报批的产品基本上都是在国家制定的生产标准中一些常用产品，产品成分、含量、功能及适用症状大同小异，企业在个性发展和市场竞争中形成的"品牌"中不能得到明显的区分，产品严重的同质化，兽药品牌的威力不能即使显现。而在产品研发过程中，又需要较高的技术水平、难度系数较大、研发时间较长、大量资金的投入，并且存在较高的风险，由于很多中小兽药制品企业自身的经济实力和研发能力所限，开发新产品的条件还不充分。

2、人员流动大，人才紧缺

随着兽药行业的不断发展和壮大，越来越需要业务、技术人才和多方面发展的综合型人才。相对于其他行业来说，在产品销售和市场开拓上要难些，而且工作很辛苦。很多大学毕业生，在来工作之前并未体验过其中的辛苦，在这里工作一段时间后，由于手工作条件和环境的限制，大部分新员工纷纷离开该行业或者奔往工作条件更好的企业。而那些以往在职的部分老员工，积累了一定的工作经验和技术后，也选择了跳槽，因此兽药企业在引留高中级人才时，显得无能为力。

3、赊销现象严重

几乎所有企业的合作都遇到过这种情况，双方共同合作和发展的大方向已经基本确定，但在付款方面却存在很大争议：商家希望顾客现款现货，而顾客希望能赊销一段时间或"一批压一批"，而且往往由于付款细节如付款方式、优惠措施及付款时间方面的意见分歧，即使将成交的生意也付之东流。这种现象在兽药行业的各个企业都是存在的，对其企业的资金周转、业务人员的绩效考核带来了很大的不便。

4、客户关系管理不完善

有些业务员在经过一段时间工作后，会出现业绩增长乏力的瓶颈。通常原因在于对自己的客户没有能够进行有效的管理，对客户的特性缺乏有效的分析，于是新客户增长越来越少，老客户由于各种原因陆续流失。很多业务员，在前期将产品销售给客户，而后期与客户的联系很少，很难了解该客户对企业的使用情况、使用后的效果及对产品的满意度，也无法收集顾客的有关改进产品建议，以及对产品的特殊要求；而企业对已购产品的客户信息掌握亦不是很全面，很难把握客户兽药需求的基本动态及本企业产品的认可程度，不能及时的收集客户有关信息反馈情况，不利于产品改进。

三、兽药行业经营发展中的对策选择

1、加强产品和技术的创新

在推行产品差异化战略时，要充分利用市场的导向作用，通过市场调查寻找客户需求偏好，对畜牧资源进行合理的优化配置，从而生产具有差异化的兽药产品。而在推行这种差异化之前，要全面考虑产品差异性创造的顾客价值与创造这个差异性的成本之间的关系，保证创造的差异性对顾客的吸引力足以与竞争者的价格优势相抗衡，达到创造竞争优势的效果。此外，要实现产品研发的技术创新，首先要加强与多个大专院校、科研单位的技术合作，尤其是要加强与其他兽药企业的联合，加快研发中心的建设步伐。通过深度开发，创造拥有自我知识产权的产品，不断提高产品技术含量和附加值，提高经济效益。其次，企业可以通过内部要素的整合与创新，或者加强外部集成网络的建设，积极在企业内部传播创新性知识；通过对创新管理和组织方式的改革，寻求与发现对技术创新中的关键因素，从而应对技术和市场均不确定条件下的竞争。

2、培引结合，事业留人

企业要为员工的个人发展不断创造各种有利条件，使得每个员工都能充分发挥个人才能与潜质，适当的为员工提供晋升机会，以此留住优秀员工。具体做法有如下几点：一是在招聘在校大专院校毕业生、高、中级技术人才或业务人才时注重其户籍，尽量将其安排在家乡，实现人才本土化。二是时刻关注员工的个人兴趣和爱好，根据本企业的发展需要为员工制定职业技术生涯规划，让员工明确自己职业发展方向和目标，并将其与组织的整体目标相结合，为实现自己的理想和人生价值而努力。三是培育先进的、赋有感情的、能被大多数员工接受的企业文化，创造出一种"企业就是家"的氛围，让员工在感情上产生对企业的依附感和归属感，在一种舒适的环境下充分施展自己的才能。

3、健全退货机制，现款现货

建立健全、有保障的退货机制和规范的管理制度有助于消除顾客对企业或业务人员及产品的不信任。很多顾客倾向于选择赊销产品的很重要的原因，就是担心在产品出现问题或者其他原因想退货时遭到企业（商家）的拒绝。这就需要企业建立健全可靠的退货机制，并让顾客对其有个全面的了解，那么就很容易与顾客进行现款交易；企业要加强对业务员行为的监督与管理，重视对客户利益的尊重与保护，从而获得客户的认可与信赖，减少赊销问题出现的频率。另外，根据企业的实际情况制定相对优惠的政策来吸引顾客进行现款现货交易。

4、完善客户关系管理

企业在每位顾客初次购买本企业的兽药产品或服务时，就要尽可能的留下该客户的有关信息，通过数据库建立详细的顾客档案，写清该客户的姓名、联系方式、购买时间、兽药产品偏好等一系列特征。通过对每个客户信息的详细分析，准确的确定目标顾客群，这样可以大大降低企业的营销成本，提高营销效率。实行这种新型的数据库营销可以经常保持与兽医、养殖户的沟通和联系，强化兽医、养殖户与企业的密切联系。

四、结论

在市场竞争如此激烈的今天，无论是从整个市场经济环境出发，还是就兽药行业这个小环境出发，兽药行业要想得到快速健康的发展，就要整体的提高兽药企业的技术水平，从产品、技术、营销、服务等多个角度，采取积极有效的措施来完善和提高兽药企业的综合实力，为兽药企业的良性发展打下坚实的基础。

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作者简介：赵海杰（1985-），女，河北秦皇岛市人，燕山大学经济管理学院，企业管理专业2009级硕士研究生，主要从事企业人力、财务管理方面的研究。