戴尔:五年铸就“商用渠道航母”

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没人能想到，曾经把直接销售模式当做信仰的戴尔，如今在渠道销售方面取得如此神速的进展。戴尔中国区的销售收入已经有50%来自合作伙伴。

“商用合作伙伴给我们的业务带来了迅猛的增长和持续的发展，我们已经把公司的运营方式从以自身为中心，转变为以合作伙伴为中心。这不是我们的权宜之计，这种理念已经融入到我们所做的每件事中。”戴尔公司创始人迈克尔·戴尔的这番话并不是说说而已，而是已经被戴尔公司实实在在地落实在日常的工作中。

近日在云南丽江召开的2012首届戴尔全球商用合作伙伴峰会，吸引了来自全国各地的242家渠道合作伙伴的高层。戴尔从2007年起的渠道转型已初见成效，而此次峰会也成为戴尔GCC（Global Commercial Channel，全球商业合作伙伴事业部）2013财年规模最大的合作伙伴盛会。

从抠数字到提供全面支持

“前几天，我路过公司会议室，看到有戴尔的员工在里面，就问我的同事，他们来干什么。同事回答我说第二天要投一个标，他们是来帮忙做标书的。其实，那只是一个100多万元的小项目。以前，都是有几百万元、甚至上千万元的项目时才能看到他们。” 北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星深有感触地说，这几年，戴尔的变化非常明显，对渠道商的支持越来越多，越来越全面，而“不再只是追着我们要销售数字了”。

趋势未来70%以上的客户都是政府机关，除了戴尔产品以外，公司也销售其他厂商的产品。一般情况，趋势未来的销售人员可以销售所有合作厂商的产品，而这些合作厂商都会给销售人员进行产品培训。到底选择哪个厂商的产品作为给客户重点推荐的对象，要综合考虑利润、商务、服务等方面，而销售人员显然都愿意向客户推荐合作顺畅的厂商的产品。刘星表示，与戴尔的合作，从售前的培训，到售后的安装实施，再到商务方面的交往，磨合得越来越好，“这样我们就可以把精力专心用在客户身上。现在，我们销售的服务器和存储产品中，戴尔的比例逐渐增高，今年前几个月戴尔产品的销售额同比增长了38%”。

趋势未来是戴尔商用渠道体系中的典型代表。它2003年就开始与戴尔合作，经历了灰色渠道到漂白身份的整个过程。趋势科技与戴尔的合作过程，也是戴尔渠道转型历程的一个缩影。

戴尔亚太及日本地区总裁兼全球新兴市场董事长闵毅达表示，在中国，戴尔十年间的营业额年复合增长率达到27%。而在GCC业务中，已经有47%来自企业级解决方案的销售，GCC的整体业务达到两位数增长，其中，渠道对端到端解决方案的销售发挥了至关重要的作用。

戴尔全球副总裁兼戴尔GCC亚太及日本地区总经理李国庆告诉记者，在全球范围内，戴尔的商用渠道业务已占到戴尔商用收入的33%，商用合作伙伴数量达到10.3万家，其中2493家为卓越级和优先级的商用合作伙伴。在他负责的亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头，2013财年第一季度收入同比增长12%，注册的商用合作伙伴数量达到1.5万家（其中700家以上为卓越级和优先级商用合作伙伴）。

近日，李国庆刚刚完成一个调研，涉及亚太区的100多家合作伙伴以及GCC的销售人员，看合作伙伴有哪些需求，戴尔还能为它们做什么，以推动生态系统建设。“如果你问我对目前的渠道生态系统是不是完全满意，我的确觉得我们还有很多提升的空间。”

破解并购企业整合难题

“在GCC中国成立一年左右的时间里，我们在服务器、存储、安全、网络和系统管理等数据中心的各个领域都取得了成功。究其原因，我想是因为我们很好地整合了近期完成收购的SonicWall、AppAssure、Wyse、Force10和KACE等几个公司的资源，再融合前期收购的Compellent和EqualLogic的优势，戴尔GCC正在打造的是一艘搭载着强大战斗机群的航空母舰。”对多家企业的顺利整合，让李国庆在面对渠道合作伙伴的时候多了几分底气。

如何整合被并购的企业，是个全球性的难题。业界不乏收购企业后，最终落得品牌、技术、人才、产品四大皆空的失败案例。而在连续收购20多家企业后，戴尔却顺利转身成为全面端到端整体解决方案的提供商。

SonicWall是今年8月1日才最终完成各项手续正式并入戴尔的。戴尔SonicWall中国区总经理王晨杰感慨地表示，早在今年6月，李国庆就亲自和SonicWall中国区的所有渠道进行了沟通，给出了明确的渠道政策；7月份，戴尔还在北京、上海和广州办了三场渠道沟通会，解答渠道商的各种疑问；8月1日，SonicWall中国区的所有渠道商都提交了一份表格，说明他们加入戴尔GCC后希望成为什么级别的合作伙伴。接下来，戴尔GCC会帮助渠道合作伙伴参加相关的认证。“戴尔的工作非常注重细节，这是一个非常完美的过程。虽然目前我还不能告诉你最终有多少渠道合作伙伴加入GCC，但从渠道商的意愿来看是100%都希望加入的。”

Compellent是2011年2月份并入戴尔的，它目前的情况又怎么样呢？“我可以和大家分享一些数字：被戴尔并购一年后，有94%的员工留在了戴尔，工程研发人员增加一倍，40多个主要客户全部延续使用Compellent的产品和服务，中国区的销售收入增长了6倍多，Compellent的业务从原来30个国家扩展到现在84个国家。” 戴尔亚太区存储业务部技术总监许良谋表示，Compellent刚被并购的时候，合作伙伴也非常恐慌，但后来戴尔方面把很多事情都想得非常细，各种问题都得到很好的处理，合作伙伴“自己就慢慢消停下来了”。现在，它们慢慢发现，跟着戴尔，可以给客户提供更多的产品和解决方案，业务范围无形中还扩大了。

被戴尔收购的企业都有着类似的整合经历。戴尔公司大中华区网络业务主管李海平告诉记者，Force10并入戴尔以后，已经与戴尔的服务器团队一起认证了13个解决方案，销售收入增长了50%，每个季度新客户都增加500个以上。

“2010年被戴尔收购前，KACE的业务只限于美国市场，产品也只有英文版。去年10月，我们了中文版，同时还了日文版、法文版和德文版，很快还要推出印度版。” 戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪表示，通过戴尔的渠道体系，戴尔KACE的业务已经扩展到了45个国家。

发掘更多生意机会

李国庆强调，不管收购还是戴尔自主研发，其目标就是要不断完善自己的解决方案，在云计算时代，和渠道合作伙伴一起，在行业应用方面发掘更多的生意机会。

戴尔GCC大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示：“我们将继续扩大针对合作伙伴的企业级解决方案技术指导和服务能力培训，结合我们所收购企业在产品和渠道方面的优势, 继续加强GCC在运营管理、销售和技术支持、业务规划等领域的领导力。”

正是看重戴尔完善渠道策略和独具竞争力的解决方案，众多戴尔的卓越合作伙伴与戴尔形成密切的合作关系，在政府、金融、医疗等广泛领域实现自身的突破，为最终用户提供更加创新的解决方案。峰会上，长天科技和华胜天成分别就“USP4O高性能解决方案”和“‘天成云’联合解决方案”与戴尔签定了合作备忘录。这也预示着未来会有更多、更高性能、更完善的IT解决方案通过戴尔及其合作伙伴提供给最终用户。

李国庆表示，通过这次峰会，戴尔GCC要向合作伙伴传递两个重要信息：第一，戴尔要和合作伙伴互相挑选，以双赢的方式争取未来发展的机会；第二，戴尔要从行业应用的角度推动业务发展，和合作伙伴一起深入各个行业，满足客户需求。