企业差异性关系传递组合的动机分析
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内容摘要：企业借助第三方的关系传递与另一家企业建立关联，三方构成一个传递组合。不同类型传递组合的传递动机也不同。本研究显示资本投资型企业关系传递的最主要动机是资源获取，技术开发型企业和市场开拓型企业的最主要动机是赢得竞争优势，而获取技术创新是三类企业共同的关系传递动机。
关键词：关系传递 传递组合 三方动机 主成分分析法
企业关系传递多样性分析
企业在初创、发展、成熟、衰退的演化过程中都不是独立存在的，必然要与其他企业建立各种各样的关系。关系具有传递性。关系传递过程中，企业与第三方、关联企业共同构成了一个传递组合。目前学者多研究合作企业双方的动机，鲜有文献讨论关系传递中，由于中间方存在所形成的三方动机，因此，本文将从关系传递的三方动机入手，展开大样本实践调研，运用主成分分析方法，解析不同类型传递组合的关系传递动机，剖析动机差异。
关系是关系传递的对象，传递方式是执行环节，传递结果是执行的效果。关系传递描述了人们在长期互动中形成的一种人际关系（Granovetter M，1992），是一个动态过程，其基本特征属性是互动性。遵循互动性的观点，关系传递的方式包括关系各方对传递途径信息的掌握，关系传递的结果是达到协同。而由传递方式的多样性引致传递结果的多样性也较为明显。研究发现，差异性的关系传递类型呼唤独特的传递路径与方式，关系类型、传递方式、结果等维度均影响关系传递能否达到预期目标。因此，本文从不同的关系种类出发，分别梳理了各关系呼唤的关系传递方式及结果，以期厘清企业关系的传递机理。
与金融投资机构的融资关系：原始企业的财富是有限的，需要获取外部投资以追求市场机会，使得融资成为创业过程的核心。其中，第三方担保是企业获取外部融资的重要渠道，担保方往往有一定的实力，并对该企业有足够的前期了解，通过向银行等投资机构传递该企业的积极声誉，促进银行或投资机构的投资行为，促成创业企业与投资方间的投融资关系。
与技术优势企业的技术关系：技术研发常常需要大量的时间和经济成本，使得缔结技术联盟成为企业的选择。当企业与拥有新技术的企业之间缺乏关系基础时，要想获取对方的技术资源，就需要第三方的介入（Uzzi B、Spiro J，2005）。借由第三方的中介作用促成企业间的技术联盟，以联合双方的资源和优势获取新技术。
与政策性机构的政治关系：政府在经济活动中扮演非常重要的角色（石军伟、胡立君、付海艳，2007），调查显示，90%的受访高管认为与政府搞好关系对其企业重要或非常重要。通过个人或组织的关系传递，可以畅通企业与政府之间的信息交流（理查德・雷恩，2007），有利于企业及时获取相关政策信息，以充分利用税收、融资渠道、人才引进等政策性优惠，获取政府资源。
与供应链企业的市场关系：企业与上游原材料供应商、下游销售渠道和顾客之间都属于市场关系。随着经济的发展，企业数量与日俱增，而市场的容量是有限的，企业在潜在市场开拓以及原有市场维护等方面面临诸多困难，单家企业的力量难以应对激烈的市场分割。通过关系传递在企业间建立利益关联，可以促进彼此的沟通，获取市场信息，应对市场变动。
与同业竞争者的竞合关系：现今，极端的非竞争即合作的状态已不是企业间关系的常态，取而代之的是竞合关系。通过关系传递与同业竞争者建立关系、缔结联盟，构建新型的竞合关系。不但能够帮助企业获取外部知识和信息，迅速了解市场变化，还能为企业提供价值增值的机会。
与法律咨询机构的咨询关系：企业存续期间必然存在与其他企业的谈判、契约制定、契约履行等行为。然而，契约中存在第三方无法验证的内容，即虽然契约双方都明白契约所有条款表达的意思，但第三方可能对其中部分内容无法体验和观察，导致纠纷发生时，第三方对究竟哪一方违约难以作出判决。为避免此类不完全契约，跟咨询机构之间的咨询关系显得非常重要，能帮助企业获得相关的法律信息。
企业关系传递的动机
企业借助第三方通过关系传递与网络中的某企业建立关联，形成关系嵌入，从而企业通过该网络进行连续的互动性关系传递，与网络中其他企业渐次产生关联，嵌入到网络中，成为新的嵌入者。虽然形成网络嵌入是企业关系传递的终极目标（高伟、聂锐，2010），但由于关系传递组合中，三方所处的位置不同，付出的成本也不同，使得三方对关系传递的收益预期存在差异，主要体现在三方对传递动机的不同。总体来讲，关系传递的动机主要有以下四种：
1.资源获取。资源说认为，关系是现实或潜在的资源集合，与网络和成员身份有关。同时，网络关系本身也可看作一种不可模仿的资源。因此，为了获取使用关键资源的机会，企业乐于主动寻求或被动接受与第三方的关系传递，以促进自身的网络嵌入。
2.成本节约。关系是在经济交易中形成的企业间的联系（蔡双立、余弦、卢政营，2013），它依赖交易而生，因契约而连。在企业间缔结契约可以降低企业的信息搜寻、议价、决策和监督等成本。规则学派认为，关系即是一种契约。因此，出于节约成本的考量，企业乐于通过关系的渐次性传递与更多的企业建立关系。
3.竞争优势。网络嵌入可以帮助企业获取竞争优势。通过与竞争伙伴的互动，企业可以发现、评价和学习如何完善自身的竞争能力。处于网络结构洞位置的第三方企业是网络中信息流动的咽喉要道，借由第三方的关系互动性传递，可以促成企业网络嵌入，获得竞争优势。
4.技术创新。网络关系包括强关系和弱关系。强关系企业间联系紧密，彼此间更容易获取有价值的资源，有利于隐性知识和复杂技能的转移。这种技术扩散和溢出效应，有利于企业的渐进性创新。而弱关系企业由于互动频率较低，更便于主体间搜寻异质性信息，吸收新的观念和视角，有利于知识创造性的突破性创新。
企业关系传递组合动机的实证分析
（一）样本选择
通过半封闭问卷调查，形成关系传递组合三方动机的样本。采取三种途径展开调研：调研天津华苑产业园区某创业网络，发放问卷55份回收52份，有效问卷45份；向中小企业发放问卷75份收回68份，有效55份；通过某银行天津分行客户经理调研其客户企业，发放问卷170份回收149份，有效问卷80份。共回收有效问卷180份，总体有效率为60%。
（二）资料编码和数据分析
首先，将180家有效调研样本企业按照合作性质分别划入资本投资型、技术开发型和市场开拓型三类。然后对三种类型企业的问卷数据资料依据表1中关系传递的分类标准进行定性开放式编码。最后对编码数据进行因子分析。
开放式编码：首先采用双盲方式（double-blind），对半开放式问卷调查的180份资料进行逐句解析，析出对关系传递目的的相关描述，初步确定基本的范围及性质。其次根据企业间关系的类型、关系传递方式以及结果对所析出的动机命名，即对关系传递展开编码。在此过程中，只对有明确意思表达的动机进行编码，并要避免重复性编码。然后在理论框架的指引下，将上述通过理论得出的关系传递方式和结果分别归入到资源获取、成本节约、竞争优势、技术创新和其他这五种动机分类中。同时，为了保障所析出动机的稳定性，将在180份调查资料中仅出现一次的关系传递三方动机直接剔除，不进行编码，仅按照编码原则对剔除后的样本动机进行编码，编码结果如表2所示。
主成分因子分析及结果：运用SPSS19.0分析软件对编码数据进行主成分分析，提取动机主成分，然后根据主成分因子计算各因子得分并排名，得出样本企业关系传递组合在关系传递三方动机方面的研究重点。
1.效度检验：主成分分析前，首先需检验数据的效度，以保障数据的可靠性。统计学界普遍认为，KMO值和Bartlett球形度检验能够对此作出判定。对样本企业数据分析得出：资本投资型企业数据的KMO值大于0.5，Sig值为0.029，小于0.05；技术开发型企业数据的KMO值大于0.5，Sig值为0.032，小于0.05；市场开拓型企业数据的KMO值大于0.5，Sig值为0.019，小于0.05。三种类型企业的关系传递组合数据的效度分析均拒绝Bartlett球形检验的零假设，均通过了效度验证，可以进行主成分因子分析。
2.因子分析：对三种类型企业关系传递组合数据分别进行主成分因子分析。根据变量总体解释程度，对资本投资型企业提取了三个主成分，解释度达到79.17%；技术开发型企业提取两个主成分，总的解释度为65.83%；市场开拓型企业提取两个主成分，解释度为63.59%。主成分提取结果如表3所示。
根据因子得分矩阵，计算关系传递组合动机的因子得分，以每个主成分的累计方差百分比为权数，对主成分加权求和，得到各个因子的综合得分值及排名次序，如表4所示。
3.因子分析小结：从数据分析结果可以读出在经济活动中资本投资型企业关注的动机排在前五位为：B11声誉信息、C11获得担保、C21技术联盟支持、B21技术合作、C31畅通政策信息渠道。后五位的是：B31信息交流、B42市场变化风险控制、B41沟通、C61获取法律信息、B61咨询。说明资本投资型企业最看重融资关系和技术关系的传递与构建，对咨询关系和市场关系则不甚重视。通过关系的传递与金融机构构建融资关系可以帮助企业获得金融资源，与相关技术优势企业的技术联盟关系有利于企业获得技术支持。
技术开发型企业关注的关系传递动机排在前五位的是：C41市场开拓、B21技术合作、C21技术联盟支持、B23技术吸收和转化、C51结盟。后五位的是：C61获取法律信息、C11获得担保、C31畅通政策信息渠道、B51信息共享、B61咨询。说明该类型企业主要关注企业在市场关系和技术关系方面进行关系传递，以借助和上下游企业的合作实现开拓市场的目的，借助与其它技术优势企业的合作获得技术支持，实现技术不断创新的目的。同时也比较注重与竞争企业维系恰当的竞合关系，互相分享行业信息，应对市场风险。
市场开拓型企业的关系传递动机排在前五位为：B21技术合作、C41市场开拓、B23技术吸收和转化、C21技术联盟支持、B22技术开发。后五位为：B42市场变化风险控制、C31畅通政策信息渠道、B51信息共享、B41沟通、B61咨询。说明市场开拓型企业主要想通过关系传递的途径构建与技术优势企业的关系联接，形成技术合作联盟，促进技术的合作、吸收与转化，以实现本企业的技术创新。同时受到重视的还有与上下游供应链企业的市场关系构建，通过企业间的信息合作降低潜在市场风险，实现市场开拓，赢得竞争优势。
结论与启示
（一）研究结论
对样本数据的因子分析显示，资本投资型企业进行关系传递的最主要动机是资源获取。由于资本投资型多是企业的创业初期，原子企业拥有的资源相对匮乏，不足以应对所有的竞争者，善于整合企业间资源的企业具有更强的竞争力。企业间关系是难以模仿的独特资源（王作军、任浩，2009）。通过关系传递与投资机构建立关系，获得其资源，以实现企业的成长壮大。技术开发型企业和市场开拓型企业的最主要动机是赢得竞争优势。该两类企业多处于发展或成熟阶段，该阶段的企业不论是获取资源还是更新生产技术，其终极目的是在市场竞争中获利。研究显示企业间的持续互动关系能够使其在资源、信息、技术等方面获得竞争优势。所以面对激烈的竞争，企业通过关系的不断传递建立更多关系，借以提升企业的整体竞争力。
获取技术创新的目的在三类组合的关系传递动机中均占据比较重要的位置。技术创新是把科技成功转化为现实生产力的必经途径，是提高企业竞争实力的关键环节。通过关系传递企业能够更便捷的获取关系企业的信息，加强企业间的技术合作与开发，提高企业对市场的反应速度，提高各企业在研发、市场、竞争方面的能力（阮平南、郭芳，2011）。
（二）实践启示
第一，注重发挥关系传递的网络嵌入作用。网络“嵌入”行为对企业而言有两方面作用。首先有助于加强企业间的资源共享（李维安、周建，2005）；其次有助于完善对大股东的监督，削弱甚至消除大股东对其他利益相关者的利益侵占（彭正银，2011）。然而这种嵌入行为如果缺少了第三方的关系传递，就会变得异常困难。因此，任何企业在进行网络嵌入的过程中，必须充分认识到关系传递的重要作用。要做到抓住关键伙伴，挖掘潜在伙伴，根据需要建立的潜在关系相机选择最恰当的关系传递路径。以期在通过关系传递的网络嵌入过程中，借由适当的“补洞”、“架桥”、培育中介、消除冗余等关系优化、关系重建手段，占据网络结构洞优势地位，获取更优网络福利剩余。
第二，针对企业类型相机选择适宜的关系进行传递。不同类型企业关注的焦点各有不同，资本投资型企业多关注创业资本的注入；市场开拓型、技术开发型企业多关注渠道建设和先进技术引进。各有特色的需求导致各类型企业亟需的关系类型不同，进而呼唤相应的关系传递与之相适应。资金是资本投资型企业发展必不可少的资源。然而企业家的财富往往是有限的，需要获取外部投资去追求自己的机会，使融资成为创业过程中的核心。同时，企业要想在市场大潮中屹立，必须注重技术能力的培养。只有不断优化自身的核心技术，才能在企业大军中立于不败之地。而市场推广和先进技术是市场开拓型与技术开发型企业生存的命脉与根基。与上游供应商和下游销售渠道企业的合作能够帮助企业及时获取市场信息、分散风险，开拓新市场。与技术优势企业的结盟有助于引进先进技术，促进技术创新。因此，资本投资型企业应注重挖掘与金融投资机构、技术先进组织的合作，加大对融资关系、技术关系方面的关系传递；技术开发型和市场开拓型企业则应注重与其供应链企业和技术优势企业结盟，有意进行市场关系和技术关系方面的关系传递。
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