迷人的非语言沟通
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人际沟通就是人与人之间所进行的信息和情感的交流的过程。沟通的主要工具是语言，但沟通的工具绝不只有语言，很多非语言符号也是重要的沟通工具。人们在沟通过程中常常会同时使用语言和非语言工具，特别是在人们面对面交谈时，会伴随着使用大量的非语言形式，这些非语言有时比语言本身更有意义。在沟通时只是需要一些动作、姿态、眼神、表情、服饰、仪表等非语言信号就能得到许多有价值的信息。可以说，良好的沟通不仅可以使人们听到绘声绘色的讲述，还可以通过丰富多彩的表情、姿态和动作等使人们获得形象的感受。非语言工具的运用有助于增加对沟通对象的吸引力，体现沟通者的良好形象，增加对沟通者的信任感。
案例导入：拿破仑・希尔的故事
美国成功学励志专家拿破仑・希尔叙述过这样一个自己的亲身经历：有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了母亲，也是一位女人，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书；不管是什么书，我都决定买下来。
当我走出我的私人办公室，踏上步道时，这位老妇人――她站在通往会客室的栏杆外面――脸上开始露出了微笑。
我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。
这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。
当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。
不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力地握住我的手，但握得并不太紧。
她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有任何人像这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项目标。
换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。
这位老妇人十分从容，好像她拥有了整个宇宙一般。她开始说：“我到这儿来，只是要告诉你（接着，就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。
在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：“请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。”我像古代骑士那般殷勤而有礼地向她一鞠躬，然后请她进去坐一坐。
在以后的45 分钟内，我静静聆听了我以前从未听过的最聪明而又最迷人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。
她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。
在她这次访问的最后3 分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5 倍。
案例感悟
案例解析
（一）非语言沟通是指不通过口头语言和书面语言，而是通过其他的非语言沟通技巧，如声调、眼神、手势、空间距离等进行沟通。因为非语言沟通大多通过身体语言体现出来，所以通常也叫身体语言沟通。
（二）非语言沟通在人类交际中具有十分重要的地位和作用。
1.非语言沟通能更真实地表现人的情感和态度。非语言行为在很大程度上是无意识的，因而它能更真实地表明人的情感和态度。 拿破仑・希尔得知一位老妇人来访并一定要见到他本人以后，想当然认为，她一定是位可怜的老妇人，想要推销一本书。同时，他想起了母亲，也是一位女人，于是决定到接待室去，买下她所推销的书。当拿破仑・希尔走出私人办公室，踏上步道时，这位老妇人――她站在通往会客室的栏杆外面――脸上开始露出了微笑。他曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得像这位老妇人这般甜蜜。正是这种具有感染力的微笑，拿破仑・希尔受到她的精神影响，也开始微笑起来。
2.非语言行为所包含的信息远远超出语言所提供的信息。研究表明， 非语言行为所显示的含义要比语言丰富得多，因为语言有时会把所要表达的意思的大部分隐藏起来。所以，要了解说话人的深层心理，即无意识领域，单凭语言是不够的，人的动作比语言更能表现出人的情感和欲望。人类语言传达的意思大多数属于理性层面，这种经过理性加工表达出来的语言往往不能真实地表露一个人的真正意向，甚至还会出现“口是心非”的现象。由此可见，非语言行为在沟通中所表现的真实性和可靠性要比语言强得多，特别是在情感的表达、态度的显示、气质的表现等方面，非语言行为更能显示出它所独有的特性和作用。
当拿破仑・希尔来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和他握手。她很用力地握住他的手，但握得并不太紧。这种握手方式向他传达了这项信息：她能和他握手，令她觉得十分荣幸。当她的手一碰到他的手时，拿破仑・希尔知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且还会尽量帮助她达成这项目标。
3.非语言沟通能够影响并调控语言沟通 。在沟通过程中非语言沟通不仅起着配合、辅助和加强语言沟通的作用，而且能够影响并调控语言沟通的方向和内容。这位老妇人那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，使拿破仑・希尔虽然自己没有买保险，但是，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给拿破仑・希尔的保险金额的5 倍。
（作者简介：齐平，曾担任中国机电工业杂志副主编。现为自由撰稿人，在北京市多所高等院校担任兼职教师，讲授经济管理、西方经济学等课程。）