站在客户立场 赢得客户信赖
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谈及冈村物流在中国的市场表现，多数圈内人都会颇为赞叹，对冈村物流中国地区掌门人张国民更是钦佩，甚至有人认为，在中国“先有国民，后有冈村”。对此，张国民表明了自己的看法，“没有冈村也没有张国民，这是双赢”。
记者初识张国民是在西安。2001年3月，冈村承建的西安利君制药自动立体仓库投入运营，冈村物流在中国的第一次亮相就受到了广泛关注。日本冈村株式会社(OkamuraCorp．)社长亲临西安参加了庆典，显示出总部对中国市场的重视和支持力度。实际上，当时冈村物流还没有正式进入国内，张国民作为项目销售经理仍以出差的身份往返于中国和日本。直到2002年2月，他才被派到中国负责开展物流事业。从单枪匹马到现在数十人的专业团队，短短4年承接了十几个大型物流系统项目，其中不乏联华、三精制药、九州通、永乐等著名企业，冈村在中国市场顺风顺水，在不断扩大规模的同时，也树立起良好的品牌形象。作为对张国民及其团队良好业绩的充分肯定，日本冈村总部为其颁发了“销售特别奖状”。
冈村物流中国公司位于上海市最贵的写字楼之一恒隆广场，忙碌的张国民依然潇洒，自信与练达溢于言表。在分析了中国物流装备市场近年来的发展状况后，他将冈村物流的成功经验总结为：以客户立场考虑问题，与客户结成长久合作关系。
记者：这是本刊第二次专门就自动仓库及其相关技术进行采访报道，第一次是在2001年，当时市场刚刚起步。5年时间过去了，您认为最近几年，自动仓储系统市场发生了哪些变化?市场规模有多大?今后的发展趋势如何?
张国民：谈及近年来国内自动仓储系统的市场变化，我个人感触最深的是，较之几年前，现在越来越多的企业已经认识到自动仓库的好处，有些客户还能够明确提出自己的需求，我们的工作也从启发诱导、培育市场，转变为与客户共同分析需求、规划系统。
有人估计，中国物流装备业的市场规模(仅限于企业物流部分)大概是每年5000亿元人民币，我认为实际上没有这么大。目前绝大多数客户还主要集中在华东、环渤海、珠三角等经济较为发达的地区，其他地区的市场需求相对很小。
总体来看，中国自动化物流装备市场可以划分为三个发展阶段：2001至2004年，市场需求处于上升期，每年有几十个大项目，甚至涌现出上海海烟这样超大规模的物流系统项目；而2005、2006两年，由于受到国家宏观调控的影响，市场发展比较平稳；估计2007年以后，即将召开的北京奥运会，将会带动食品饮料、服装等与百姓生活紧密联系的行业，对效率高、管理先进的自动化仓储设施产生较大的需求。
记者：为什么越来越多的企业青睐自动化仓储系统?自动仓库的优势体现在哪些方面?
张国民：我们所说的自动仓储系统通常指的是配送中心系统，由自动仓库、分拣系统、拣选系统、出入货系统、月台设备等组成。目前，在中国，自动仓库的数量快速增加，配送中心项目还不是太多，但呈现出逐年上升的趋势。自动仓库在日本也被称作AS／RS，主要由货架系统、堆垛机、出入库系统、仓储管理系统等组成。自动仓库具有存储容量大、节约土地资源、节省人力、降低差错率等显著特点，可以大大提高企业的仓库管理与运作水平。正因为具备上述优点，自动仓库受到了企业的青睐，尤其在日本，其应用范围相当广泛。
记者：自动仓储系统涉及多方面技术，是一项较为复杂的系统工程。那么，企业在规划、建设自动仓储系统时应当注意哪些问题?
张国民：在开始实施物流项目之前，企业一定要做好需求分析和投资分析。只有清楚自己真正需要的是什么，才能最终得到满意的物流系统。
从系统规划开始，我们帮助客户仔细分析其需求，了解企业的实际需求是什么，是不是企业的真正需求。在深入接触的过程中，我们发现，企业决策层的需求与执行人员的需求常常是脱节的。作为系统集成商，就要充分发挥桥梁作用，在企业上、下层之间进行需求疏导，使其想法达成一致，以利于下一步工作的顺利开展。另外，在分析企业需求时，除了关注物流系统可以实现的经济效益，还要考虑其为企业带来的隐形效益(提升企业形象等)，帮助企业正确决策。
目前，国内绝大多数客户都很注重成本，因此帮助客户了解投资去向、分析各项投资的必要性也是非常重要的。在进行成本分析时，既要考虑先期投资，也要考虑今后的系统运行成本。有些客户只关心先期投资是多少，尤其对设备的价格很敏感。实际上设备价格太低，其稳定性将难以保证。而一旦系统投入运行后，关键设备如果经常出现故障，给客户带来的损失与麻烦将是巨大的。因此，我们会告诉企业应当关注运行成本，并且会站在客户立场，帮助客户仔细分析、计算系统运行一年的成本是多少，5年的运行成本是多少，几年能收回投资等等。往往经过这个过程，很多客户都能够做出更加明智的选择。
记者：在自动仓储系统领域，冈村是怎样给自己定位的?可以提供哪些产品与服务?主要服务于哪些行业领域?
张国民：冈村给自己的定位是系统集成商，提供整体交钥匙工程，目前我们在国内承接的十几个项目都是大型系统集成项目。我们不仅具有专业系统规划设计能力，而且可以提供全套物流设备，其中国产设备占据了相当比例，而关键设备则直接从国外采购。这样，既降低了系统的整体投资，又保证了系统的稳定性、可靠性，良好的设备外观也提升了客户企业的形象。
在中国，冈村的发展轨迹是：通过高端客户，树立样板工程，进而扩大服务范围，追求稳定的市场业绩。我们已经从制造业拓展到流通领域，从制药行业顺利进入商业连锁、医药流通、电子电器等行业，未来还会考虑进军烟草制造业，进步做大做强。
记者：冈村在国内的良好业绩有目共睹，这主要归功于哪些因素?换句话来说，您认为冈村有哪些竞争优势，可以在激烈的市场竞争中取胜?
张国民：冈村物流最大的特点就是公司配套齐全，拥有专业的销售、规划设计、软件开发、安装施工和售后服务团队，形成了完善的售前咨询、项目实施与售后服务体制。借助日本冈村的大力支持，我们可以提供先进的技术和优质的产品通过与数家国外供应商结成紧密合作关系，我们具备了完善的设备供应系统；同时，依托强大而稳定的本地化团队，可以做到快速响应，很好地满足客户的需求。更为重要的是，我们认为，仓储管理软件作为自动化仓储系统的核心，与系统集成效果密切相关，因此冈村在中国拥有专业的软件开发队伍，能够迅速对应客户要求，实现更好的客户化和设备接口，这也是冈村与其他进入中国的外资集成商最大的不同。上述几个方面做到位，冈村自然具备了很强的市场竞争力。
其次，独有的运作模式是冈村赢得用户的关键。即，在谈生意时，我们与客户是对手关系；拿到项目后，我们就成了客户的合作伙伴，站在客户立场与角度，周到考虑客户的需求。在中国市场，冈村已经从初期的注重经营业绩，转向注重与客户的长久合作。这种经营理念的创新使我们得到更多客户的信赖，进而巩固、扩大了市场份额。
第三，我们得到了日本总部的信任与大力支持。这使我们前进的脚步更加坚定而迅速。
目前，在中国市场上，真正有实力的系统集成商数量很少，大家经常会同时在一个招标项目中层开激烈的竞争。正是凭借上述优势，冈村能够在一个又一个重要的项目中脱颖而出。
记者：您在物流系统领域工作十几年了，在您看来，自动仓储系统技术的发展趋势是怎样的?
张国民：我认为，按照不同的发展阶段和特点，全球物流装备市场可以粗略划分为三大板块：东南亚和中国引入现代物流理念的时间并不长，在建设物流系统时以实用为主；日本已经从实用阶段发展到追求效率化和系统完整性阶段；而欧洲则更进一步，致力于设备的性能化和先进性，过度追求单一性能的提高，虽然这种理念很好，但在实际中是不太实用的。当然，这同各个地区不同的经济发展水平和工业化水平密切相关。
从总体情况来看，中国同日本的发展道路很接近。大约30年前，日本托盘式自动仓库需求旺盛，一度达到峰值；而箱盒式自动仓库市场启动比之晚了将近20年。目前，中国的整体市场状况尚处于日本的早期发展阶段，现在建设的几乎全部是托盘式立体仓库，估计2010年后箱盒式立体仓库市场才会在中国有一定需求。我们相信，未来几年，中国物流市场有更广阔的空间，冈村将把握机遇，赢得更好的发展。